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영업의 달인/협상

협상전술 :: Win-Lose 협상에서의 전술


Win-Lose 협상에서의 전술


대부분의 협상자들은 많은 걱정을 하면서 협상에 임하게 된다.


 

  • 강경하게 나가야 할 것인가?  ::  협조적인 입장을 취해야 할 것인가?
  • 미리정한 가격을 끝까지 고수할 것인가?  ::  어느정도의 양보를 염두에 두고 준비해야 할 것인가?
  • 많은 것을 얻어낼 수 있도록 강하게 밀어 붙일까?  ::  공정한 결과를 추구하는 것이 최선일까?
  • 먼저 제안을 할까?  ::  상대방의 제안을 기다렸다가 그에 따라 대응할까?

 

Win-lose 상황은 한쪽이 이득을 취하게 되면 다른 한쪽은 손해를 보는 상황으로 여기서는 Win-Lose 협상에서의 전술에 대해 [하버드식 협상의 기술]에서 언급한 내용을 정리해 보았습니다. 참고로 이 책에는 "통합적 협상(윈-윈과 유사)을 위한 전술"도 같이 기술되어 있습니다.



  앵커링(anchoring) : 먼저 협상의 기준점 설정 


앵커링이란 협상의 기준점을 설정함으로서 이후 협상 과정의 우위를 점하는 기법이다. 예를 들어 가격이 정해져 있지 않은 물건을 팔 경우 판매자가 "난 10,000원에 이 물건을 팔겠소" 라고 선언하는 것과 같다. 그렇게 되면 구매자를 그 틀의 범위에서 움직이게 된다는 개념이다.

일반적으로 가격이나 거래조건을 먼저 제시하는 쪽이 심리적으로 유리한 위치를 확보하게 된다.
이러한 앵커링 전술은 당신이 상대방의 유보가격에 대해 정확한 감을 잡고 있을 때 시도하는 것이 바람직하고 당신이 추정하는 상대방의 유보가격 수준이나 그 보다 약간 아래에서 앵커링을 해야 한다.

만약에 상대방의 유보가격에 대해 전혀 모르겠다면, 상대방이 먼저 움직이도록 하는 것도 하나의 방법이다. 이때는 상대방이 첫 제시하는 앵커링의 효과를 무력화시키는 것이 필수다.

이 앵커링은 준비가 덜 되었거나, 상대보다 정보가 빈약할 때는 먼저 사용하는 것이 불리하다. 또한 앵커링하는 것을 상대가 눈치지 못하게 하여야 한다.

첫 제의(앵커링)는 어느 정도 합리적(resonable)이어야 한다.
철저한 사전 준비가 절대적으로 필요하다.


*유보가격이란? 합리적인 협상자가 협상을 포기하게 되는 한계점을 의미. 마지노선


  카운터앵커링(counteranchoring)


상대의 앵커링을 무력화 시켜야 한다. 이는 해당 이슈와 관련된 불확실성을 줄임으로써 상대의 앵커링의 힘을 감소시킬 수 있다.
불확실성은 줄인다는 것은 곧 객관적인 정보를 수집하여 협상테이블로 가져온다는 것이고, 상대방의 불합리한 앵커링을 통해 협상 범위를 정하도록 내버려 두어서는 안된다.

  • 상대 앵커링의 불합리성을 객관적인 자료를 통해 강조한다.
  • 상대에게 앵커링의 합리적인 이유를 조심스럽게 물어본다.
    "이런 시장상황에서 그러한 가격을 요구하는 것이 이해가 되지 않습니다. 그 가격의 합당한 근거를 제시해 주실 수 있겠습니까?"


  상대방의 양보하는 움직임에 대비하라 


일단 기준선이 제시되면 양측은 만족스러운 가격이나 거래조건으로 협상이 매듭지어지기를 바라면서 일진일퇴의 공방전을 벌인다. 그러면서 협상을 위해 준비한 옵션들을 하나씩 꺼내들면 자기에게는 중요치 않은 것을 양보하고 중요하다는 것을 상대로부터 양보받기위한 노력을 하게 된다.

일반적으로 협상전문가들은 상대방이 큰폭으로 양보하는 움직임을 보이면 추가적인 조정의 여지가 있다고 받아들인다. 반면, 양보의 혹이 작으면 당사자의 유보가격 가까이 접근하고 있어서 더 밀어붙이더라도 점점 더 작은 양보를 얻어내는 정도에 그칠 뿐임을 의미하는 조짐으로 인식되는 것이 보통이다.





  시계는 똑딱거리며 계속 돌아가고 있다. (협상시한을 활용하라.) 


협상에 있어서 가장 중요한 것은 "정보",  "힘" 그리고 "시간"이다. 시간이라 하면 최종기한, 시간의 제약 등을 의미한다.
항상 시간에 쫒기는 사람이 협상에서 불리한 위치에 놓이게 된다. 이러한 개념을 인위적으로 만들어 활용하라.

즉 본인은 어느정도의 합리적인 양보안을 제시할 때 "이 제안은 다음주 까지만 유효합니다."
아주 사소하지만 상대는 이 시간의 제약 즉 유효기간에 말려들 수 있다.




 

  복수의 대안을 제시하라 


질문의 유형중에 보면은 선택유도 질문이란 것이 있습니다. 이는 상대로 하여금 인위적으로 두가지 중에 하나를 선택하게끔 하는 방법입니다.이러한 기법을 활용하는 것입니다.

하나의 조건을 내 걸고 할래/말래를 결정하는 것이 아니라 A, B, C 이렇게 3가지 조건을 제시할 테니 그중에 가장 맘에 드는 것으로 결정하라는 것이다.

사람들 대안적인 제안들을 함께 제시받으면 그 제안들을 자신의 본래 목표와 비교하는 대신 그 대안적인 제안들을 서로 비교해서 결정하는 경향이 있다고 합니다. 이를 이용하는 것이죠.

  • "그가격에 차량을 구입하신다면 카오디오를 무상으로 드리던지 아니면 에어컨을 무상으로 제공하겠습니다."
  • "보트와 트레일러를 합쳐서 1만 8천달러에 드리지요. 아니면 보트만 1만 6천달러에 사셔도 됩니다. 어느 쪽이 좋으시겠습니까?"



 

  거래 매듭짓기 


  • 당신이 종착지점에 도착하기 전에, 이제 길의 끝이 보인다는 신호를 상대에게 보내라.
  • 협상이 최종 라운드까지 갈 것으로 예상되는 상황이라면, 융통성의 여지를 남겨라.(추가협상)
  • 추가적인 양보를 얻어내려는 상대방의 시도를 단념시켜라.
    "더이상의 변경 사항이 없다면, 현재까지 제시된 모든 거래조건을 수용하겠습니다."
    "만약 우리가 그 이슈를 다시 논의한다면, 전체 거래를 처음부터 다시 검토해야 하는 상황이 전개 될 수도 있습니다."
  • 합의된 거래조건을 문서화 해라

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