Gate Keeper 썸네일형 리스트형 구매 관계자의 역활과 관심사 및 조직 니즈 - 솔루션 영업의 기본전략 구매 관계자의 역활과 관심사 및 조직 니즈 - 솔루션 영업의 기본전략 구매관계자라고 하면 여러책에서 다양하게 기술되고 있습니다. Key Person, Decision Maker, Gate Keeper, User, Checker, Influencer 등 다양하게 기술하고 있습니다. 여기서는 [솔루션 영업의 기본전략 /다카하시가츠히로 지음/홍찬선 옮김/시공사]의 내용을 기준으로 설명해 볼까 합니다. 이들 구매관계자들은 모두 각자의 위치에서 저마다의 조직니즈를 가지게 된다. 또한 공히 개인적인 니즈를 가지고 있다. 해결책을 채용할지 말지는 조직으로 결정되지만, 실제 상담에서 상대하는 것은 개개인의 인간이다. 구매관계자들과 협상시 바로 여기에 해결책이 있다. 조직니즈와 개인니즈를 충족시킬 수만 있다면 승률은 올.. 더보기 이전 1 다음
