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협상

[설득의 비밀-EBS] 당신은 설득하는 편인가? 아니면 설득당하는 편인가? 사회생활은 물론이고 가정에서도 우리는 늘 누군가를 설득하면서 살아간다. 배우자를 이해시키기 위해, 자녀를 올바른 길로 이끌기 위해, 친구를 내 편으로 만들기 위해…. 그러나 아무리 진실성이 가득 담긴 화려한 말을 늘어놓아도 상대방은 고개를 저을 뿐, 수긍을 하지 않는다. 그 이유는 무엇일까? 어떤 사람은 특별히 큰 노력을 기울이는 것 같지 않은데도 상대방을 쉽게 설득하고, 어떤 사람은 상대방을 설득시키겠다고 다가갔다가 감정만 드러낸 채 힘없이 걸음을 돌리기도 한다. 설득을 잘 할 수 있는 방법은 없는 것일까? 서양에서 발간된 유명한 설득관련 서적들. 그 기법을 최대한 활용하여 상대방을 설득해 보지만 무엇인가 부족한 느낌을 지울 수 없고, 결과적으로는 설득에 실패하는 쓰라림을 맛보게 된다. 다양한 분야의 .. 더보기
[설득의 비밀-EBS] 달인들이 전하는 설득 노하우 [설득의 비밀-EBS] 달인들이 전하는 설득 노하우(page 129) 세상에서 가장 어려운 것 중 하나가 남을 설득하는 것입니다. 나와 생각이 다른 사람을 내가 원하는 방향으로 설득하는 것... 결코 쉬운일이 아닙니다. 일선의 영업사원의 업무 중 가장 많은 부분을 차지하는 것이 바로 설득/협상일 것입니다. 이렇게 중요한 설득이라는 것에 대해 제대로 이해하지 않는다면 그만큼 시간과 노력이 더 많이 들어갈 것입니다. 여기선 EBS의 다큐프라임에서 방송된 [설득의 비밀]에서 "달인들이 전하는 설득 노하우"에 대한 것을 정리해 보았습니다. (편집자의 의도를 그대로 전달코자 사견 없이 옮겨 놓았습니다.) 고객을 설득해야 될 일이 있을 경우 사무실에서 출발하기 전에 한번씩 읽어 보고 있는데 개인적으론 도움이 많이 .. 더보기
협상전술 :: Win-Lose 협상에서의 전술 Win-Lose 협상에서의 전술 [출처: 하버드식 협상의 기술/하버드경영대학원지음/현대경제연구원 옮김/청림출판] 대부분의 협상자들은 많은 걱정을 하면서 협상에 임하게 된다. 강경하게 나가야 할 것인가? :: 협조적인 입장을 취해야 할 것인가? 미리정한 가격을 끝까지 고수할 것인가? :: 어느정도의 양보를 염두에 두고 준비해야 할 것인가? 많은 것을 얻어낼 수 있도록 강하게 밀어 붙일까? :: 공정한 결과를 추구하는 것이 최선일까? 먼저 제안을 할까? :: 상대방의 제안을 기다렸다가 그에 따라 대응할까? Win-lose 상황은 한쪽이 이득을 취하게 되면 다른 한쪽은 손해를 보는 상황으로 여기서는 Win-Lose 협상에서의 전술에 대해 [하버드식 협상의 기술]에서 언급한 내용을 정리해 보았습니다. 참고로 이.. 더보기
[지피지기] 구매담당자라면 :: BATNA를 활용하여 당신을 괴롭힙니다. BATNA를 활용한 최적의 협상 방법 [출처: 메가HRD-> 나대리 협상왕 도전기? 성공적 협상기법 중에서 ] 당신은 사과를 3곳의 상점과 협상하여 가장 낮은 가격으로 구입코자 합니다. 3곳 모두 동일한 사과를 판다고 가정합니다. A상점은 20,000원, B상점은 19,500원, C상점은 19,000원에 판다고 합니다. 당신이라면 어느 순서로 협상을 하시겠습니까? BATNA란? Best Alternative To a Negotiated Agreement 의 약자로 "협상을 통한 합의안에 대한 최선의 대안" 이라는 의미로 쉽게 말하면 A와 협상시에 "그래 A 너와 협상이 결렬되더라도 나는 다른 대안이 있거든" 그게 바로 BATNA 입니다. 협상시에 이러한 BATNA가 없을 경우 협상을 임하는 협상자는 항상.. 더보기
물건을 반값부터 협상(흥정)하는 방법이 있을까? 10만원짜리 물건 흥정할 때 처음부터 5만원에 흥정을 시작하라면 대부분의 사람들은 이를 하지 못한다. "어떻게 10만원짜리 물건을 5만원에 달래, 그러다 협상이 결렬되기라도 하면, 아니면 판매가가 나를 비난할텐데..." 대부분이 위와 같은 이유로 그렇게 저렴하게 요구를 하지 못한다고 합니다. - 상대가 나를 비난할까봐 - 협상이 결렬될까봐... 이유는 위와 같지만 더 솔직한 답은 "상대가 나를 비난할까봐" 절반 요구를 못한다고 하네요... 하지만 약간 말을 바꾸면/아니 다른 차원으로 접근한다면 유사하게 절반을 요구할 수도 있답니다. 다음은 메가HRD의 "나대리 협상왕 도전기? 성공적 협상 기법 "에 소개된 내용입니다. 한번 실제 적용해 보세요... "제가 잠바 가격을 6만원 정도로 예상하고 준비해 왔는데.. 더보기
영업과 협상을 구분하라! 영업과 협상을 구분하라! 일선 영업사원들이 영업과 협상을 구분하지 못하고 진행하게 되면 어떻게 될까?... 영업전문가가 우수한 성적의 성적표를 받기 위해서는 영업과 협상을 명확히 구분할 수 있어야 한다. 이 구분을 할 수 없다면 [조건영업] [양보영업] [테크닉 구사형 영업]등의 하급 스킬을 사용할 수 밖에 없다. 조건영업: 회사가 영업전문가에게 주어진 영업상의 권한(가격할인율)을 협상의 무기로 사용하지 못하고 고객에게 이 조건을 일방적으로 제공하는 영업 스타일 양보영업: 고객의 크고 작은 반대에 부딪힐 때마다 고객의 요구를 수용해야 한다는 생각/믿음을 갖고 영업하는 스타일 테크닉 구사형 영업: 자신이 책임질 수 없는 조건들을 얼렁뚱땅 넘어가면서 영업을 마무리하거나 지키기 어려운 약속을 하면서 고객을 설.. 더보기
협상시간을 이용한 협상 전략 협상시간을 이용한 협상 전략 협상은 곧 시간과 정보의 싸움이라고 해도 과언은 아닙니다. 일선 영업환경에서 가장 놓치기 쉬운 부분이 바로 시간입니다. 시간은 그 정체가 드러나기 전까지는 협상에 큰 영향을 미치지 않습니다. 하지만 시간이 노출되기 시작하면 시간의 칼자루를 쥔 사람의 맘대로 협상이 진행되게 됩니다. 월말/분기/연말 마감 시간이 다가올수록 영업협상자들은 코너에 모리게 되죠. 하지만 고객들 역시 내부적으로 완료해야할 시간이 있습니다. 이를 역이용할 수만 있다면 즐거운 협상을 할 수 있지 않을까요? 협상은 길게 보세요. 그리고 여유있게, 넉넉하게... 그래야 유리한 고지를 점유할 수 있습니다. 협상 시간 전략 아래는 협상시간을 이용한 협상 전략에 대해 정리해 보았습니다. [ 협상시간을 이용한 협상 .. 더보기
[설득의 비밀-EBS] 당신은 어떤 설득 유형인가? ( SCAF : 스카프 유형 ) 당신은 어떤 설득 유형인가? ( SCAF : 스카프 유형 ) 상대방의 설득유형을 간파하여 그 유형에 따라 상대방을 설득하는 방식이 달라져야 합니다. 그러나 처음 만나는 사람이 어떤 유형에 속하는지 파악하기란 여간 힘든게 아니겠죠. 아래는 설득 유형에 대한 특징과 효과적인 설득 방법에 대해 정리한 표입니다. 참고로 이는 EBS 다큐프라임의 설득의 비밀이라는 책에서 인용됨을 밝힘니다. 설득 유형에 따라 상대방을 설득하는 방식이 달라진다. 설득 유형을 간파하는 방법은 스카프 유형법(SCAF)를 주로 이용한다. Speaker(표출형): 끊임없이 자기표현을 한다. Carer(우호형): 기존 관계를 곤고히 하는 데 관심이 많다. Achiever(성취형): 자기주장이 강하고 과시욕이 강하다. Finder(분석형): .. 더보기
협상/영업/접대 관련 글정리 협상/영업/접대 관련 글정리 (blog.salesmore.co.kr ) SalesMore는 영업지식 포탈 블로그로 영업/수주/프리젠테이션/협상/설득/골프/음주가무 접대 등과 관련된 영업사원들에게 필요한 각종 정보를 제공하고 있습니다. 영업활동과 관련된 글 잠재고객 스타일에 따른 세일즈 접근방법 키퍼슨(의사결정권자)를 만나라 상대방으로부터 호감을 얻는 방법 :: 칭찬하기 수주의 기술 :: 수주 제안 전략 수립 - 포지셔닝 전략과 차별화 전략 친숙질문 :: 고객의 마음을 어떻게 열까? 수주의 기술 :: 경쟁자 공략 전술 구매 관계자의 역활과 관심사 및 조직 니즈 - 솔루션 영업의 기본전략 효과를 높이는 질문의 유형 :: 영업, 질문으로 승부하라 영업에 없어서는 안될 7가지 질문의 기능 :: 영업, 질문으로 .. 더보기
협상을 통해 절대적 파이를 키우기 위한 조건 협상을 통해 절대적 파이를 키우기 위한 조건 시장에서 파트너들과 함게 공동 프로젝트를 진행할 경우 흔히 발생하는 문제가 상대방이 떡먼저 달라고 해서 일의 진행이 더뎌지는 것을 자주 경험하게 된다. 먼저 규모를 키우고 프로젝트가 무사히 진행될 수 있게 협력하는 것보다는 "그건 그렇고, 내 몫은 xx 야!" 정말 앞뒤게 꽉 막힌 파트너들을 보곤 합니다. 이에 대한 해답 중 하나가 아래에 있습니다. 어차피 처음 진행시에 100정도 되는 규모였는데, 상대방과 협력해서 이것을 200으로 만들게 되면 당연히 자신에게 돌아 오는 절대적인 몫이 커지는데 말이죠... 이런 것은 생각하지도 않고, 무턱대고 "상대방이 나보다 많이 가져가네..." [ 협상을 통해 절대적 파이를 키우기 위한 조건 ] 경쟁보다는 협조가 먼저 먼.. 더보기

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