[지피지기] 구매담당자라면 :: BATNA를 활용하여 당신을 괴롭힙니다.

BATNA를 활용한 최적의 협상 방법

[출처: 메가HRD-> 나대리 협상왕 도전기? 성공적 협상기법 중에서 ]

당신은 사과를 3곳의 상점과 협상하여 가장 낮은 가격으로 구입코자 합니다. 3곳 모두 동일한 사과를 판다고 가정합니다.
A상점은 20,000원, B상점은 19,500원, C상점은 19,000원에 판다고 합니다.
당신이라면 어느 순서로 협상을 하시겠습니까?

  BATNA란?

Best Alternative To a Negotiated Agreement 의 약자로 "협상을 통한 합의안에 대한 최선의 대안" 이라는 의미로 쉽게 말하면 A와 협상시에 "그래 A 너와 협상이 결렬되더라도 나는 다른 대안이 있거든" 그게 바로 BATNA 입니다.
협상시에 이러한 BATNA가 없을 경우 협상을 임하는 협상자는 항상 상대방에게 끌려다닐 수 밖에 없습니다.
바로 이 개념에 위의 답이 있습니다.

  일반적인 상황이라면 

먼저 3곳의 가격중 가장 낮은 가격인 19,000원을 제시한 C상점의 가격을 자신의 BATNA로 삼고, 이 가격을 A에게 제시합니다.
그리고 A에게 이보다 낮은 가격을 요구하여 18,500원의 가격을 얻어 냈다면 다시 이 가격을 자신의 BATNA로 삼고 B에게 더 낮은 가격을 요구합니다. 그러한 방법으로 C에게 요구하여 가장 낮은 가격으로 사과를 구입합니다.
일반적으로 구매 담당자(을 입장에선 가장 짜증나는 담당자 유형)들이 사용하는 방법이죠. 더 치사한 담당자는 한 바퀴 더 돌리죠

  가장 효과적인 방법 

내의 협상력이 상대(C)보다 더 뛰어나다고 확신이 들경우 즉 처음부터 C와 협상하여 기존 가격(19,000원)보다 낮은 가격을 얻어낼 수 있는 자신이 있다면, 먼저 C와 협상하여 19,000원 이하로 협상을 얻어내고(예를 들어 18,000원) 이 가격을 BATNA로 활용하여 A, B와 협상하여 최상의 가격을 얻어 낸다.
이 방법은 또한 시간을 끌면서 협상하는 것이 힘들 경우 택할 수도 있다.

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