본문 바로가기

영업의 달인

이등병과 인사계 이등병과 인사계 - 출처 미상 한 신병 이등병이 몹시 추운 겨울날 밖에서 언 손을 호호 불어가며 찬물로 빨래를 하고 있었습니다. 마침 그곳을 지나던 소대장이 그것을 보고 안쓰러워하며 한마디를 건넸습니다. “김 이병, 저기 취사장에 가서 뜨거운 물 좀 얻어다가 하지.” 그 이등병은 소대장의 말을 듣고 취사장에 뜨거운 물을 얻으러 갔지만, 고참에게 군기가 빠졌다는 핀잔과 함께 한바탕 고된 얼차려만 받아야 했습니다. 빈 손으로 돌아와 찬물로 빨래를 계속하고 있을 때, 이번에는 중대장이 지나가면서 그 광경을 보았습니다. “김 이병, 그러다 손에 동상 걸리겠다. 저기 취사장에 가서 뜨거운 물 좀 얻어다 해라.” 신병은 그렇게 하겠다고 대답은 했지만, 이번에는 취사장에 가지 않았습니다. 가 봤자 뜨거운 물은 고사하.. 더보기
수주의 기술 :: 제안 프리젠테이션의 클로징 준비 제안 프리젠테이션의 클로징 준비 오프닝과 마찬가지로 계획된 클로징 원고를 준비한다. 본문에서는 이성적인 부분에 호소하였다면 클로징에서는 감성적인 부분을 자극할 수 있도록 준비한다. 전체 내용을 요약해서 마지막 메시지를 전달하고, 처음 메시지를 다시한번 강조한다. 새로운 메시지를 전달하거나 엉뚱한 결론을 제시하여 청중을 혼란에 빠지지 않도록 한다. 수주의 기술[수주의 기술/박상우지음/상상커뮤니케이션] 이라는 책의 내용을 통해 클로징 멘트의 예를 옮겨 보았습니다. (참고로 수주의 기술이라는 책에선 수주의 처음부터 끝까지의 치열한 비즈니스 현장에서 승리할 수 있는 다양한 비법들이 정리되어 있습니다. 보다 자세한 내용은 해당 서적을 참고해 주세요) 프리젠테이션의 클로징 멘트 예 [ 프리젠테이션 클로징 멘트 예 .. 더보기
수주의 기술:: 프리젠테이션 잘하는 법 실패한 프리젠테이션의 유형 [출처: 수주의 기술/박상우 지음/상상커뮤니케이션] 관련 사이트: 직장인을 위한 Worktainment 포털 / BusinessArts 제안/수주영업 단계에서 반드시 넘어야 할 산이 프리젠테이션입니다. 대부분의 실패한 프리젠테이션에서 보여지는 6가지 현상에 대해서 정리를 해 보았습니다. [수주의 기술/박상우 지음/상상커뮤니케이션]에서 말하고 있는 "실패한 프리젠테이션" 기억되지 못한 프리젠테이션 청중은 프리젠터로부터 여러 가지 이야기를 듣긴 들었는데, 듣고 나면 도대체 무슨 이야기를 들었는지 기억이 나지 않는 유형이다. 기억되지 못하는 프리젠테이션의 3가지 원인에 대해 알아보면... 결론이나 요점이 명확치 않다. '그래서 말하고자 하는게 뭐지?' 지나치게 자세하다. 청중이 알고.. 더보기
EBS. 몇 가지 오류 - 교과서 EBS. 몇 가지 오류 - 교과서 예전에 방송된 내용이긴 하지만 각 나라의 잘 못 기술된 교과서가 미치는 영향에 대해 생각해 볼 만하다. 세계인이 생각하는 "한국" - 교과서에서 배웠어요... 세계 40여개국의 역사 및 지리 교과서에서 한국에 대한 엄청난 오류가 있다는 사실을 한 학자가 발견해냈다. 그의 저술을 토대로 다른 나라 교과서에 실린 한국의 위상을 되돌아본다. www.SalesMore.co.kr 더보기
수주의 기술 :: 입찰시 사업자 선정 방법 입찰시 사업자 선정 방법 [출처: 수주의 기술/박상우지음/상상커뮤니케이션] 사업자 선정 방법은 기술평가와 가격평가의 구성 형태에 따라 다양하다. 최근 최저가 낙찰로 인한 사업 부실화 문제로 공공기관 입찰에서는 기술력을 우선 평가하는 우선협상방식이 보편화 되고 있다. 사업자 선정 방법은 우선 협상, 기술 협상, 최저가 입찰, 최적가 입찰, 2단계 분리 입찰, 수의 계약 우선 협상 -. 기술과 가격의 비율을 각각 부여한 후 합산하여 최고점을 받은 업체부터 협상이 진행 -. 일반적으로 기술:가격 비율이 80:20 적용 기술이 우수한 업체가 가격 덤핑업체에게 사업권을 뺏기는 현상 기술 협상 -. 제안서를 우선 접수하고 기술적 평가만을 한 후 기술이 우수한 업체와 가격 협상을 실시 -. 수주자 입장에서는 높은 가.. 더보기
잠재고객 스타일에 따른 세일즈 접근방법 잠재고객 스타일에 따른 세일즈 접근방법 협상/영업관련 서적을 읽다 보면 사람들의 성향/스타일에 따라 접근방법을 달리하라고 합니다. 여기서는 [지그지글러의 당신에게서 사겠습니다./지그지글러 지음/안진환 옮김/김영사]의 내용을 소개코자 합니다. 이와 같은 접근 방법은 하나의 예시에 불과합니다. 사람들은 겉으로 드러나는 것과 드러나지 않는 부분의 차이는 존재합니다. 따라서 참고로만 활용하시면 좋을 듯 합니다. 또다른 책인 설득의 비밀에서는 SCAF 유형으로 분류하여 이에 대한 대응방법을 설명하고 있습니다. [ 관련글 ] - [설득의 비밀-EBS] 당신은 어떤 설득 유형인가? -. Speaker(표출형): 끊임없이 자기표현을 한다. -. Carer(우호형): 기존 관계를 곤고히 하는 데 관심이 많다. -. Ac.. 더보기
수주의 기술 :: 제안 프리젠테이션의 오프닝 준비 제안 프리젠테이션의 오프닝 준비 제안 PT를 담당하는 프리젠터들이 가장 중요하게 생각하는 요소중 하나가 오프닝 멘트입니다. 처음 30초에서 1분(개인소견)을 어떻게 시작하느냐가 매우 중요합니다. 초기 기선제압, 분위기 파악을 병행하면서 오프닝을 해야하기 때문에 자칫 머리속이 복잡해질 수 있기 때문입니다. 여기선 PT시에 어떻게 오프닝에 대한 주비를 하는지에 대해 수주의 기술[수주의 기술/박상우지음/상상커뮤니케이션] 이라는 책의 내용을 통해 알아볼까 합니다. (참고로 수주의 기술이라는 책에선 수주의 처음부터 끝까지의 치열한 비즈니스 현장에서 승리할 수 있는 다양한 비법들이 정리되어 있습니다. 보다 자세한 내용은 해당 서적을 참고해 주세요) 프리젠테이션 오프닝 예 오프닝은 프리젠테이션의 수준과 첫인상을 보여.. 더보기
경지에 오르게 해주는 1만 시간의 연습 (예병일의 경제노트, 2008.10.23) 레비틴은 연습의 중요성을 강조했다. 무언가를 진정으로 마스터하려면 1만 시간 동안 연습해야 한다는 것이다. "작곡가, 농구선수, 소설가, 스케이터, 피아니스트, 체스 선수, 범죄자 등에 대한 수많은 연구에서 1만 시간 연습의 중요성이 모두 발견되었다..." 존 플레밍 등의 '휴먼 시그마' 중에서 (팜파스, 269p) 한 분야에서 일정한 '경지'에 오르는 것. 우리 경제노트 가족 모두가 노력하고 있는, 그래서 언젠가 실현할 '우리의 모습'이지요. 자신의 분야에서 '마스터', '달인'이 되는 것은 물론 쉽지 않은 일입니다. 어느 정도의 재능도 있어야 하고, 이에 더해 '관심'도 중요합니다. 하지만 노력과 연습 없이는 다른 그 어떤 호조건도 의미가 없을 겁니다. 가끔.. 더보기
지피지기 :: 구매 담당자는 과연 누구인가? 구매담당자는 과연 누구인가? :: 구매담당자의 역활 지피지기는 백전불퇴(백전불패)라고 합니다. 영업에 있어 주 영업대상, 협상대상은 분명이 다릅니다.(일부는 동일하지만) 대부분의 영업사원들은 이 두가지 유형중 한가지에 올인하는 경우가 있습니다. 그래서 프로젝트 수주에 실패했을 경우 항상 "누구" 때문에... " 산 넘어 산이라고 하더니" "예상치 못한 복병(구매팀)이 나타나서..." 결국 내가 싸워 설득해야 될 상대방들을 제대로 파악하지 않고 덤빈 결과겠죠... 초보 영업사원이 자사의 특장점 만을 가지고 해당 서비스(솔루션)을 사용하는 사용자를 설득해 놓고, "80% 수주가능합니다" 하고 하죠.... 이번에는 [영업달인의 비밀노트 / 아담Books / 노진경 지음]에서 말하고 있는 구매 담당자란 누구인가.. 더보기
양보에 대한 협상자의 심리: 쉽게 양보하지 말아라. [제공: 메가HRD-> 나대리 협상왕 도전기? 성공적 협상 기법 ] 협상에선 항상 양보 혹은 옵션이 있게 마련이다. 기본적으로 협상의 상대방은 내가 양보한 내용에 대해 평가절하를 하는 것이 기본 심리입니다. 즉 내가 상대방을 배려해서 쉽게 양보할 경우 그것이 독이 되어 돌아온답니다. 양보를 하는데 있어서 무엇을 얼마난 양보했는냐가 중요한 것이 아니라 "어떻게 양보했느냐?"가 더 중요합니다. 예를 들어 내가 상대방의 요구사항을 처음부터 받아들여 모든 것을 양보해서 협상이 타결되었을 경우 상대방의 만족도는 떨어지게 됩니다. 또한 나의 양보를 평가절하하여 무언가 또 다른 것을 요구하게 되지요. 또 한가지 예로 쉽게 얻은 것은 쉽게 나가는 법 어렵게 협상하여 얻은 결과는 상대방으로 부터 만족감을 들게 합니다. .. 더보기