지피지기 :: 구매 담당자는 과연 누구인가?

구매담당자는 과연 누구인가? :: 구매담당자의 역활

지피지기는 백전불퇴(백전불패)라고 합니다. 영업에 있어 주 영업대상, 협상대상은 분명이 다릅니다.(일부는 동일하지만)
대부분의 영업사원들은 이 두가지 유형중 한가지에 올인하는 경우가 있습니다. 그래서 프로젝트 수주에 실패했을 경우 항상 "누구" 때문에... " 산 넘어 산이라고 하더니" "예상치 못한 복병(구매팀)이 나타나서..."

결국 내가 싸워 설득해야 될 상대방들을 제대로 파악하지 않고 덤빈 결과겠죠... 초보 영업사원이 자사의 특장점 만을 가지고 해당 서비스(솔루션)을 사용하는 사용자를 설득해 놓고, "80% 수주가능합니다" 하고 하죠....

이번에는 [영업달인의 비밀노트 / 아담Books / 노진경 지음]에서 말하고 있는 구매 담당자란 누구인가에 대해서 이야기 하고자 합니다. 주 내용은 요약이고요 개인적인 의견은 뒤에 기술했습니다.

  파트너로서의 구매담당자

영업의 파트너이자 협상의 파트너이다. 이들은 영업전문가를 힘들게 하고 괴롭히기 위해 존재하는 것이 아니다. 이들은 자신들에게 주어진 업무(구매목표, 구매전략 수행)를 충실하게 수행할 뿐이다.

구매담당자들의 임무는 자사의 원활한 경영목표 달성과 그 장애물을 없애는 데 필요한 경영자원을 다른 부서를 대신해 구매하는 것이다. 이들이 구매하는 것은 미래를 위한 투자보다는 현재의 문제해결에 더 집중되어 있다. ...중략...
연간 계획에 의한 구매라 하더라도 여러번의 구매 필요성을 확인한 후 구매프로세스 가동을 한다. 하물며 계획되지 않은 상품과 서비스를 영업전문가가 소개를 한다고 덥석 구매하는 담당자는 있을 수가 없다. 이러한 사실을 모르는 영업전문가는 영업을 무척 힘들게 할 수밖에 없을 것이다.

  구매담당자 업무 특성 분석 

1. 내부 현장 부서에서 구매 요청이 있을 때 비로소 구매프로세스를 가동한다. 이때는 구매를 위한 조건을 내부 관계자들과 협의를 한다. 그 이후에 구매부 내부적으로 구매 대상업체를 선정하고, 견적서를 요청하는 단계를 밟는다.
   이 단계에서의 구매담당자의 관심은 거래조건이다. 상품과 서비스의 기능, 성능 등은 현장부서에서 거의 검토가 끝난 경우가 대부분이다.
   그렇지 않다면 현장부서에서 정리한 기능과 성능을 갖춘 상품을 찾고 영업 전문가를 부른다. 이때 상담을 하는 자리에 가끔씩 사용자 또는 전문가가 동석을 한다. (이를 최대한 이용해서 영업과 협상의 대상자를 파악하세요)
2. 구매담당자는 영업전문가를 만날 때 자사의 문제를 먼저 이야기하지 않는다. 그 문제를 모르기 때문일 수도 있고, 알아도 자신의 구매 파워를 강하게 하기 위해 이야기하지 않는다. 구매담당자가 먼저 문제를 이야기 한다면 이미 구매프로세스 중 상당한 부분이 내부적으로 진행되었음을 알아야 한다.
   이러한 상황을 정확히 판단하여 구매담당자가 자사의 문제를 모르거나 영업전문가가 제시하는 이익에 흥미가 부족하다고 생각이 들면 영업전문가는 현장 부서 담당자 소개를 부탁하라...(영업전문가는 상황파악을 정확히 하여야 하고, 각 상황에 맞는 공격방법을 미리 준비해 놓아야 합니다.)
3. 현장의 사용자, 전문가(조언가), 의사결정권자의 힘에 영향을 받는다. 따라서 영업전문가는 구매담당자를 설득하기 전에 이들 구매관계자들을 먼저 설득하는 것에 우선순위를 두어야 합니다.(영업은 1차 방정식이 아닌 다차방정식입니다.)
4. 구매담당자들의 주요 성과는 구매조건이다. 즉 구매계약서의 내용이 구매의 점수를 결정한다는 것이다. 이를 위해 구매담당자는 구매전략과 전술, 즉 구매협상을 철저히 준비합니다. (적이 그렇게 많은 준비를 하고, 다수의 업체들과 이야기 하면서 점점 구매 협상력이 올라가겠죠.. 그렇다면 이와 싸워야 하는 영업전문가는 더 많은 준비를 해야만 하겠죠...)
5. 구매담당자 역시 회사에서 월급을 받는 우리와 같은 생각을 하면서 하는 동료입니다.(제 생각) 그러니 무서워하거나 두려워 하지 마세요...

 

영업은 결코 쉽게 진행되는 비즈니스가 아니다. 고도의 심리적, 비즈니스 지식, 영업스킬, 협상력, 커뮤니케이션 능력, 인간적인 매력 등을 요구하는 고급 비즈니스라고 이책에서는 이야기 하고 있습니다.


[영업달인의 비밀노트 / 아담Books / 노진경 지음]
이 책에서는 구매 협상과 관련된 다양한 체계에 대해 이야기 하고 있으며, 상당부분을 영업협상의 상황과 이에 대한 대응에 할애하고 있습니다.(제4장 영업성적을 올리는 영업협상 75가지 상황과 대응)

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