키퍼슨(의사결정권자)를 만나라

키퍼슨(의사결정권자)의 중요성

영업 진행단계에서 성공 확률을 가장 빨리 높일 수 있는 방법이 키퍼슨(의사결정권자, Decision Maker)를 직접 만나는 것이다.
일부에선 키퍼슨(의사결정권자)를 접촉하는 것으로도 수주 성공률이 50% 높아진다고 한다.
하지만 일선 영업활동에 있어서 키퍼슨(의사결정권자)를 영업사원이 만나기란 그리 녹녹치 않다.
일단 실무 담당자 - 담당팀장(Gate Keeper일 가능성이 높다) - 키퍼슨(의사결정권자) 이러한 구조로 되어 있다보니 말단 영업사원이 의사결정권자(이하 키퍼슨=의사결정권자)를 직접 대면하는 것이 쉽지가 않다. 또한 경우에 따라선 누가 의사결정권자인지도 모르는 경우도 태반이다. 그래서 프로젝트 수주가 실패했는데도 의사결정권자가 누구인지 모르고 마감하는 것이 상당 부분차지한다.

시간이 없다면 가장 먼저 키퍼슨을 만나세요. 그래서 진행할지 말지를 빨리 결정할 수 있습니다.

여기서는 "솔루션 영업의 기본전략"[다카하시 카츠히로 지음/홍찬선 옮김/시공사] 이라는 책에서 언급한 키퍼슨에 접근하는 방법에 대해 이야기 하고자 한다(10장 키퍼슨에 접근한다.) 저자의 의도를 최대한 살리기 위해 아래 부분에서는 본인의 의견을 배제하고 기술함을 알려드립니다.

[ 키퍼슨을 접근할 때의 장해(대표적 유형) ]

1. 키퍼슨이 누구인지를 알지 못한다.

   

   
   대처법1) 직위로 추측한다, 조직표를 보고 예상한다.
              담당자의 2단계 상급자라고 생각하면 된다.
              신규 고객에 접근하는 경우 똑같은 규모의 회사와 비슷한 거래에서
              어떤 지위의 사람이 결정권자인지 비교
   대처법2) 담당자에게 직접 듣고, 내부자(담당자 이외의 사람)에게 듣는다.
              "결재구조는 어떻게 되어 있습니까? 부장이 승인하면 그것으로 끝입니까? 
              그렇지 않으면 임원의 승인이 필요합니까?"
              "이 분야를 담당하고 있는 임원은 누구입니까?"
              "이 해결책을 최종적으로 결정하는 사람은 어느분입니까?"
              "000에 가장 관심이 높은 임원은 어느분입니까?"
    
   
2. 키퍼슨에 가까이 갈 수 없다.
   대처법1) 키퍼슨을 만나는 이점을 설득한다.
               키퍼슨을 동석시킴으로써 향후 담당자의 업무가 수월해질 거라고 설득한다.
               경영적인 판단이 필요하므로 키퍼슨이 동석해야 된다고 설득...
   대처법2) 담당자를 우회한다.
               전화, 메일로 접근한다. 그럴경우 해당 내용이 담당자에게 전달될 수 있으니 주의한다. 담당자 비난 금지
   대처법3) 팀으로 영업한다.
               키퍼슨이 관심을 가질만한 테마와 관한 전문가와 스태프가 있는 경우에는 전문가에게 최근 업계의 동향
               정보를 키퍼슨에게 제공하겠다는 뜻을 전한 뒤 키퍼슨의 동석을 요구
    
   
3. 키퍼슨을 만나는 것이 겁나고 자신이 없다.
   대처법1) 키퍼슨이 원하는 것을 알고 그것을 준비하라
               키퍼슨이 가장 싫어하는 것은 자신의 귀중한 시간을 낭비한다고 생각하는 것이다.
               특히 상품의 특징을 세세하게 설명하는 것에 몸서리친다.
               해결책의 특징이 아니라 컨셉을 팔아야 하고, 그것이 귀사에게 도움이 된다는 구체적인 숫자와 데이터
               제시 (매출이 높고, 생산성이 개선, 경쟁우위 확보, 원가 절감)
   대처법2) 키퍼슨도 똑같은 사람이라고 생각한다.

출처: "솔루션 영업의 기본전략"[다카하시 카츠히로 지음/홍찬선 옮김/시공사]

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