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영업의 달인/고객발굴-영업

수주의 기술 :: 입찰시 사업자 선정 방법 입찰시 사업자 선정 방법 [출처: 수주의 기술/박상우지음/상상커뮤니케이션] 사업자 선정 방법은 기술평가와 가격평가의 구성 형태에 따라 다양하다. 최근 최저가 낙찰로 인한 사업 부실화 문제로 공공기관 입찰에서는 기술력을 우선 평가하는 우선협상방식이 보편화 되고 있다. 사업자 선정 방법은 우선 협상, 기술 협상, 최저가 입찰, 최적가 입찰, 2단계 분리 입찰, 수의 계약 우선 협상 -. 기술과 가격의 비율을 각각 부여한 후 합산하여 최고점을 받은 업체부터 협상이 진행 -. 일반적으로 기술:가격 비율이 80:20 적용 기술이 우수한 업체가 가격 덤핑업체에게 사업권을 뺏기는 현상 기술 협상 -. 제안서를 우선 접수하고 기술적 평가만을 한 후 기술이 우수한 업체와 가격 협상을 실시 -. 수주자 입장에서는 높은 가.. 더보기
잠재고객 스타일에 따른 세일즈 접근방법 잠재고객 스타일에 따른 세일즈 접근방법 협상/영업관련 서적을 읽다 보면 사람들의 성향/스타일에 따라 접근방법을 달리하라고 합니다. 여기서는 [지그지글러의 당신에게서 사겠습니다./지그지글러 지음/안진환 옮김/김영사]의 내용을 소개코자 합니다. 이와 같은 접근 방법은 하나의 예시에 불과합니다. 사람들은 겉으로 드러나는 것과 드러나지 않는 부분의 차이는 존재합니다. 따라서 참고로만 활용하시면 좋을 듯 합니다. 또다른 책인 설득의 비밀에서는 SCAF 유형으로 분류하여 이에 대한 대응방법을 설명하고 있습니다. [ 관련글 ] - [설득의 비밀-EBS] 당신은 어떤 설득 유형인가? -. Speaker(표출형): 끊임없이 자기표현을 한다. -. Carer(우호형): 기존 관계를 곤고히 하는 데 관심이 많다. -. Ac.. 더보기
지피지기 :: 구매 담당자는 과연 누구인가? 구매담당자는 과연 누구인가? :: 구매담당자의 역활 지피지기는 백전불퇴(백전불패)라고 합니다. 영업에 있어 주 영업대상, 협상대상은 분명이 다릅니다.(일부는 동일하지만) 대부분의 영업사원들은 이 두가지 유형중 한가지에 올인하는 경우가 있습니다. 그래서 프로젝트 수주에 실패했을 경우 항상 "누구" 때문에... " 산 넘어 산이라고 하더니" "예상치 못한 복병(구매팀)이 나타나서..." 결국 내가 싸워 설득해야 될 상대방들을 제대로 파악하지 않고 덤빈 결과겠죠... 초보 영업사원이 자사의 특장점 만을 가지고 해당 서비스(솔루션)을 사용하는 사용자를 설득해 놓고, "80% 수주가능합니다" 하고 하죠.... 이번에는 [영업달인의 비밀노트 / 아담Books / 노진경 지음]에서 말하고 있는 구매 담당자란 누구인가.. 더보기
발상의 전환 "스님에게 빗을 팔아라" 발상의 전환 "스님에게 빗을 팔아라" 스님에게 빗을 판다는 이야기는 출처가 모호할 정도로 다양한 버전이 돌아다니고 있습니다. 그중에 하나를 소개할까합니다. 아무리 어려운 난관에 부딪혀도 헤쳐나갈 방법이 있기 마련입니다. 그러나 대부분의 사람들은 그 해답을 얻기 전에 포기한다고 합니다. 물이 100도가 되어야만 끓게 됩니다. 90도 99도는 아무런 의미가 없습니다. 발상의 전환 [ 문제 상황 ] 어느 기업 인사담당자가 입사지원자들을 모두 한자리에 불러놓고 이렇게 말했습니다."어떤 방법이든 좋으니 스님들에게 이 나무빗을 파십시오. 주어진 기간은 열흘입니다. 가장 많이 판 분을 영업부장으로 뽑겠습니다." 너무 황당한 제안이어서 그런지 열흘 뒤 지원했던 사람들 중 한 세명이 회사로 돌아왔습니다. ... [ 첫 .. 더보기
주요 의사결정자(C라인)들의 고민 주요 의사결정자(C라인)들의 고민 - 미국제조업체기준 [솔루션 셀링전략/키스이즈 지음/김원호 옮김/더난출판] 주요 의사결정자라고 하면 CEO, CFO, COO, CIO, VP Sales, VP Manufacturing, VP Engineering 등이 있습니다. 말 그대로 Chief 로 주요 해당 의사결정의 최종 결정권자들입니다. 그들 역시 사람인지라 결정을 앞두고 크게 2가지 고민에 의해 영향을 받게 되어 있습니다. 하나는 개인적인 니즈로 자신의 정치적 역학관계에서의 처신, 그리고 나머지 하나는 자신의 업무 본연의 조직적 니즈입니다. [관련글 보기: 구매 관계자의 역활과 관심사 및 조직 니즈] 여기서는 [솔루션 셀링전략/키스이즈 지음/김원호 옮김/더난출판]에 나오는 "미국 제조업계 주요 의사결정권자들과.. 더보기
키퍼슨(의사결정권자)를 만나라 키퍼슨(의사결정권자)의 중요성 영업 진행단계에서 성공 확률을 가장 빨리 높일 수 있는 방법이 키퍼슨(의사결정권자, Decision Maker)를 직접 만나는 것이다. 일부에선 키퍼슨(의사결정권자)를 접촉하는 것으로도 수주 성공률이 50% 높아진다고 한다. 하지만 일선 영업활동에 있어서 키퍼슨(의사결정권자)를 영업사원이 만나기란 그리 녹녹치 않다. 일단 실무 담당자 - 담당팀장(Gate Keeper일 가능성이 높다) - 키퍼슨(의사결정권자) 이러한 구조로 되어 있다보니 말단 영업사원이 의사결정권자(이하 키퍼슨=의사결정권자)를 직접 대면하는 것이 쉽지가 않다. 또한 경우에 따라선 누가 의사결정권자인지도 모르는 경우도 태반이다. 그래서 프로젝트 수주가 실패했는데도 의사결정권자가 누구인지 모르고 마감하는 것이 .. 더보기
효과를 높이는 질문의 유형 :: 영업, 질문으로 승부하라 효과를 높이는 질문의 유형 말을 잘한다고 영업을 잘하는 것은 아닐 것입니다. 기본적으로 영업은 말을 많이 하면 안되고, 상대로 하여금 말을 많이 하게끔 유도해야 될 것입니다. 그러기 위해선 어떻게 질문을 던지느냐에 따라 썰렁한 대화가 될 수도 있고, 유익한 정보로 가득찬 대화가 될 수도 있다. 여기선 [영업, 질문으로 승부하라/오정환.한연경 공저/호이테북스]의 내용을 기반으로 질문의 3가지 종류에 대해 정리해 보았습니다. 질문에는 어떤 종류가 있을까? 다양한 질문 유형이 있을 것이고, 이런 유형에 따라 다양한 유형의 대답을 얻을 수 있을 것입니다. 따라서 질문의 유형을 제대로 파악한다면 그에 따라 대답을 유도하는 것도 가능할 것이다. 열린 질문과 닫힌 질문 열린 질문은 "예" / "아니오" 로 대답할 수.. 더보기
"육일약국 갑시다" 메가스터디 엠베스트 대표 김성오 메가스터디 엠베스트 대표 김성오 며칠전 김성오 대표의 강연을 듣게 되었는데, 도움이 되는 이야기들이 많아 간단히 정리해 보았습니다. 남과 다르게, 어제와 다르게... -. 남이 잘 되는 것을 부러워하지 말고, 그사람이 어떻게 해서 그렇게 잘 되었는지를 배워라. -. 남과 다르게, 어제와 다르게... -. 고객한테는 항상 '고마운 맘이 들게, 미안한 맘이 들게 만들어라' -. 성공은 혼자 이뤄지는 것이 아니라 사람을 통해 이뤄진다. -. 할려면 확실히 해야 된다.! 1을 기대하는 고객에게 1.5배 해줘라. 그러면 힘은 절반밖에 들지 않는다. => 가장 강력한 마케팅 수단은 입소문입니다. 그 성과는 "복리"로 나타납니다. -. 고객이 문 밖을 나설때 뒷모습을 보고 이렇게 생각했습니다. "나를 통해 만족했을까.. 더보기
신규 고객에 대한 문제 해결 제안 예 신규 고객에 대한 문제 해결 제안 예 [솔루션 셀링전략/키스이즈 지음/김원호 옮김/더난출판] 일선 영업 현장에서 가장 많은 스트레스 중에 하나가 신규 고객 유치일 것입니다. 생뚱맞게 신규 고객을 찾아가 자사의 서비스, 상품을 소개하는 것처럼 힘든 일은 없을 것입니다. 소위 얼굴에 철판을 깔거나 해야 되겠죠... 흔히 이러한 영업사원들을 "맨땅헤딩 영업"이라고들 할 정도이니까요 여기선 [솔루션 셀링전략/키스이즈 지음/김원호 옮김/더난출판]에서 언급된 내용을 요약해서 정리해 보았습니다. 문제 해결의 제안은 문제를 스스로 해결하지 않는 수동적인 고객들에게서 판매 기회를 찾고자 할 때 효과적인 방법이다. 고객이 당면하고 있는 문제를 해결할 만한 능력을 자사가 갖고 있고, 이미 여러 차례 해결해 왔다는 점을 알리.. 더보기
솔루션 영업의 원칙 솔루션 셀링 원칙에 주목하라 [솔루션 셀링전략/키스이즈 지음/김원호 옮김/더난출판] [솔루션 셀링전략/키스이즈 지음/김원호 옮김/더난출판] 에서 말하고 있는 솔루션 셀링의 원칙은 9가지로 정의 되어 있습니다. 고통이 없으면 변화도 없다. 고통은 조직 전체로 확산된다. 처방하기 전에 먼저 진단하라. 고객의 니즈는 3단계로 변화한다. 고객은 수동적인 부류와 능동적인 부류가 있다. 최초로 진입하여 비교 기준이 돼라. 실질적인 의사결정권자에게 접근하라. 고객의 관심사는 수시로 변한다. 판매 = 고통 x 권한 x 비전 x 가치 x 통제력 이러한 솔루션 셀링 원칙에서 몇가지를 추려 정리해 보았습니다. 최초로 진입하여 비교 기준이 돼라. 고객은 능동적인 고객과 수동적인 고객군으로 구분 할 수 있다. (아래 참조) 능.. 더보기

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