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나대리 협상왕 도전기-성공적 협상 기법

양보에 대한 협상자의 심리: 쉽게 양보하지 말아라. [제공: 메가HRD-> 나대리 협상왕 도전기? 성공적 협상 기법 ] 협상에선 항상 양보 혹은 옵션이 있게 마련이다. 기본적으로 협상의 상대방은 내가 양보한 내용에 대해 평가절하를 하는 것이 기본 심리입니다. 즉 내가 상대방을 배려해서 쉽게 양보할 경우 그것이 독이 되어 돌아온답니다. 양보를 하는데 있어서 무엇을 얼마난 양보했는냐가 중요한 것이 아니라 "어떻게 양보했느냐?"가 더 중요합니다. 예를 들어 내가 상대방의 요구사항을 처음부터 받아들여 모든 것을 양보해서 협상이 타결되었을 경우 상대방의 만족도는 떨어지게 됩니다. 또한 나의 양보를 평가절하하여 무언가 또 다른 것을 요구하게 되지요. 또 한가지 예로 쉽게 얻은 것은 쉽게 나가는 법 어렵게 협상하여 얻은 결과는 상대방으로 부터 만족감을 들게 합니다. .. 더보기
양보에 대한 협상자의 심리 :: 상대방의 첫 제안은 무조건 거절하라. 양보에 대한 협상자의 심리 :: 상대방의 첫 제안은 무조건 거절하라. 상대방의 첫 제안이 협상목표 가격보다 더 좋은 조건이라도... 언뜻 이해가 가지 않는 부분이다. 내가 1000원에 물건을 사려고 하는데, 판매자가 950원을 제안하는 경우이다. 혹은 내가 1000원에 물건을 팔려고 하는데 상대방인 1100원에 물건을 사겠다는 상황이죠... 상대의 첫 제안을 무조건 거절해야 하는 이유 상대의 첫 제안을 거절해야 하는 이유는 다음과 같습니다. 먼저 상대가 내가 생각했던 가격보다 낮은 가격으로 제안해서 첫 제안에 물건을 살 경우 나는 기대했던 것보다 싸게 샀으니 좋을 듯 한데, 나중에는 "이거 뭐 하자가 있는 물건 아니야", "너무 싸 뭔가 있어" 라는 식으로 상대의 양보를 평가절하하게 되어 협상의 만족도가.. 더보기
물건을 반값부터 협상(흥정)하는 방법이 있을까? 10만원짜리 물건 흥정할 때 처음부터 5만원에 흥정을 시작하라면 대부분의 사람들은 이를 하지 못한다. "어떻게 10만원짜리 물건을 5만원에 달래, 그러다 협상이 결렬되기라도 하면, 아니면 판매가가 나를 비난할텐데..." 대부분이 위와 같은 이유로 그렇게 저렴하게 요구를 하지 못한다고 합니다. - 상대가 나를 비난할까봐 - 협상이 결렬될까봐... 이유는 위와 같지만 더 솔직한 답은 "상대가 나를 비난할까봐" 절반 요구를 못한다고 하네요... 하지만 약간 말을 바꾸면/아니 다른 차원으로 접근한다면 유사하게 절반을 요구할 수도 있답니다. 다음은 메가HRD의 "나대리 협상왕 도전기? 성공적 협상 기법 "에 소개된 내용입니다. 한번 실제 적용해 보세요... "제가 잠바 가격을 6만원 정도로 예상하고 준비해 왔는데.. 더보기
협상시간을 이용한 협상 전략 협상시간을 이용한 협상 전략 협상은 곧 시간과 정보의 싸움이라고 해도 과언은 아닙니다. 일선 영업환경에서 가장 놓치기 쉬운 부분이 바로 시간입니다. 시간은 그 정체가 드러나기 전까지는 협상에 큰 영향을 미치지 않습니다. 하지만 시간이 노출되기 시작하면 시간의 칼자루를 쥔 사람의 맘대로 협상이 진행되게 됩니다. 월말/분기/연말 마감 시간이 다가올수록 영업협상자들은 코너에 모리게 되죠. 하지만 고객들 역시 내부적으로 완료해야할 시간이 있습니다. 이를 역이용할 수만 있다면 즐거운 협상을 할 수 있지 않을까요? 협상은 길게 보세요. 그리고 여유있게, 넉넉하게... 그래야 유리한 고지를 점유할 수 있습니다. 협상 시간 전략 아래는 협상시간을 이용한 협상 전략에 대해 정리해 보았습니다. [ 협상시간을 이용한 협상 .. 더보기
양보에 대한 협상자의 심리: 양보의 7계명 협상을 하게 되면 항상 양보라는 것이 매 단계마다 따라 다닌다. 이전 포스트에서도 언급했듯이 "얼만큼 양보했느냐가 중요한게 아니라 어떻게 양보했느냐가 중요하다" 바로 어떻게 양보할 것인가에 대해 " 나대리 협상왕 도전기? 성공적 협상 기법" 에서 알아 봅시다. [양보의 7계명] 양보할 것과 양보받을 것을 미리 정하라 처음부터 양보를 하지 마라 양보한 후에는 상대방의 양보를 기다려라 조건부 양보를 요구하라 양보의 크기를 점점 줄여라 상대방이 양보를 받는 것이 특별하다는 것을 심어줘라. 다음번 거래에서는 반드시 상대방이 양보해야 한다는 것을 강조해라. 양보할 것과 양보받을 것을 미리 정하라 협상전에 양보할 것과 양보 받을 것을 미리 정해 놓지 않고 협상에 임하게 되면 양보해서는 안될 선까지 넘게 되는 경우가.. 더보기
5가지 협상 상황 5가지 협상상황 [출처: 메가HRD-> 나대리 협상왕 도전기? 성공적 협상 기법 ] 협상 상황은 위와 같이 5가지 상황으로 정리될 수 있습니다. 상대방과의 관계 유지 측면(1회성 고객이냐 아니면 단골 고객이냐) 과 기대되는 협상성과(나의 이익)를 고려하게 된다. 양보전략: 지금 당장은 도움이 되지 않지만 장기적으로 관계를 유지하는 것이 중요 회피전략: 장기적 관점으로 보든 거래를 하든 모두 도움이 안 되는 상황 타협전략: 관계적 측면도 이익적 측면도 중간이라 상황에 맞게 대처해야 하는 상황 공격전략: 지속적으로 거래를 하는 것 보다는 현재 이익을 남기고 파는 것이 중요 Win-Win전략: 실리와 관계가 모두 중요하므로 서로 협조를 해야 하는 상황 사업적인 협상이든 개인적인 협상이든지 간에 위의 5가지 범.. 더보기
상대방으로부터 호감을 얻는 방법 :: 칭찬하기 상대방으로부터 호감을 얻는 방법 :: 칭찬하기 / 칭찬방법 일상생활, 비즈니스, 개인관계... 모든 상황에서 인간은 사회적인 동물이기에 상대방으로부터 호감을 얻어야만 살아갈 수 있는 세상입니다. 여기선 상대방으로부터 호감을 얻는 방법 중 하나인 "칭찬하기" 에 대해 이야기 하려고 합니다. 간단히 효과적인 칭찬방법과 그 예를 한번 보겠습니다. 작은 것을 칭찬하라 결과보다는 과정을 칭찬하라 제때에 칭찬하라 (유효기간이 있다.) 남을 통해 간접적으로 칭찬하라 주변을 칭찬하라 주변평판을 이용해서 칭찬하라 구체적으로 칭찬하라 [출처: 메가HRD-> 나대리 협상왕 도전기? 성공적 협상 기법 ] 효과적인 칭찬방법 예 칭찬은 말이 쉽지 평소 잘 들어 보지도 못했고, 하지도 안 한 우리들에게는 정말 힘든 것 같습니다. .. 더보기
협상을 통해 절대적 파이를 키우기 위한 조건 협상을 통해 절대적 파이를 키우기 위한 조건 시장에서 파트너들과 함게 공동 프로젝트를 진행할 경우 흔히 발생하는 문제가 상대방이 떡먼저 달라고 해서 일의 진행이 더뎌지는 것을 자주 경험하게 된다. 먼저 규모를 키우고 프로젝트가 무사히 진행될 수 있게 협력하는 것보다는 "그건 그렇고, 내 몫은 xx 야!" 정말 앞뒤게 꽉 막힌 파트너들을 보곤 합니다. 이에 대한 해답 중 하나가 아래에 있습니다. 어차피 처음 진행시에 100정도 되는 규모였는데, 상대방과 협력해서 이것을 200으로 만들게 되면 당연히 자신에게 돌아 오는 절대적인 몫이 커지는데 말이죠... 이런 것은 생각하지도 않고, 무턱대고 "상대방이 나보다 많이 가져가네..." [ 협상을 통해 절대적 파이를 키우기 위한 조건 ] 경쟁보다는 협조가 먼저 먼.. 더보기

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