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영업의 달인/협상

양보에 대한 협상자의 심리 :: 상대방의 첫 제안은 무조건 거절하라.


양보에 대한 협상자의 심리 :: 상대방의 첫 제안은 무조건 거절하라.


상대방의 첫 제안이 협상목표 가격보다 더 좋은 조건이라도...

언뜻 이해가 가지 않는 부분이다.


내가 1000원에 물건을 사려고 하는데, 판매자가 950원을 제안하는 경우이다.
혹은 내가 1000원에 물건을 팔려고 하는데 상대방인 1100원에 물건을 사겠다는 상황이죠...



  상대의 첫 제안을 무조건 거절해야 하는 이유 


상대의 첫 제안을 거절해야 하는 이유는 다음과 같습니다.
먼저 상대가 내가 생각했던 가격보다 낮은 가격으로 제안해서 첫 제안에 물건을 살 경우 나는 기대했던 것보다 싸게 샀으니 좋을 듯 한데, 나중에는 "이거 뭐 하자가 있는 물건 아니야", "너무 싸 뭔가 있어" 라는 식으로 상대의 양보를 평가절하하게 되어 협상의 만족도가 떨어지겠죠.

다음으로 내가 가격을 제시했는데, 상대방이 선뜻 응하게 되면 나 역시 "조금 더 받아 낼 수 있었는데..." 하는 아쉬움으로 협상의 만족도가 떨어지게 되죠.

마지막으로 이후에 다시 같은 협상자와 다른 건으로 협상이 이뤄질 경우 복잡해 지겠죠. 이전 협상에서 협상의 만족도가 떨어졌으니, 다시 만날 기회는 별로 없어지겠죠. 설령 다시 만나 협상한다고 해도 협상에 대한 트라우마가 있겠죠...

해서 상대방의 첫 제안은 무조건 거절하는 편이 저나, 상대를 위해 좋은 결과를 얻을 확률이 높다는 것입니다.

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