[설득의 비밀-EBS] 당신은 설득하는 편인가? 아니면 설득당하는 편인가?

사회생활은 물론이고 가정에서도 우리는 늘 누군가를 설득하면서 살아간다. 배우자를 이해시키기 위해, 자녀를 올바른 길로 이끌기 위해, 친구를 내 편으로 만들기 위해….
그러나 아무리 진실성이 가득 담긴 화려한 말을 늘어놓아도 상대방은 고개를 저을 뿐, 수긍을 하지 않는다. 그 이유는 무엇일까?
어떤 사람은 특별히 큰 노력을 기울이는 것 같지 않은데도 상대방을 쉽게 설득하고, 어떤 사람은 상대방을 설득시키겠다고 다가갔다가 감정만 드러낸 채 힘없이 걸음을 돌리기도 한다. 설득을 잘 할 수 있는 방법은 없는 것일까?
서양에서 발간된 유명한 설득관련 서적들. 그 기법을 최대한 활용하여 상대방을 설득해 보지만 무엇인가 부족한 느낌을 지울 수 없고, 결과적으로는 설득에 실패하는 쓰라림을 맛보게 된다. 다양한 분야의 전문가들이 말하는 기법들이 우리에게 먹히지 않는 이유는 무엇일까?

첫째, 설득은 말을 잘 하는 것이 아니라 말을 잘 듣는 데에 있기 때문이다.
설득을 하려면 먼저 설득을 당하는 모습을 보여주어야 한다. 그것이 경청이고 그 뿌리에는 ‘7:3의 법칙’이 존재한다. 사람은 자신에게 무엇인가 가르치려 하는 상대방보다 자신의 말에 귀를 기울여 주는 상대방에게 마음을 연다. 먼저 상대방의 마음을 열어놓고 내 뜻을 관철시키는 것이 설득의 기본적인 자세이다.

둘째, 누구나 설득의 전문가가 될 수 있다.
지금까지 단 한 번도 시도되어 본 적이 없는 설득 기법에의 도전. EBS와 HRD전문가인 김종명 교수가 함께 진행한 이 프로젝트는 누구나 노력하면 설득의 전문가가 될 수 있다는 사실을 16명의 설득 실험 도전 과정을 통하여 입증시켰다.

셋째, 서양에는 서양인에게 어울리는 방식이 있고 우리에게는 우리에게 어울리는 방식이 있다.
즉, 한국인에게는 한국인에게만 통하는 ‘한국형 설득’이 따로 존재한다. 그 사실을 간과한 채 단순히 서양의 기법을 흉내 냈지만 큰 효과를 볼 수 없었다.

이 책 ‘설득의 비밀’에는 저자 김종명 교수가 약 1천여 회의 삼성, LG, 포스코, 현대 등의 국내 대기업과 지식경제부, 국세청 등 정부기관의 5만여 명의 임직원들에게 리더십과 인간관계관리 중심의 강연을 통해 설득에 관한한 부족한 모든 부분들을 모아, 누구나 ‘설득의 달인’이 될 수 있도록 길을 제시해 주고 있다. 또한, 저자는 삼성전자 DMC부문 간부 11,000명을 대상으로 11월부터 강의를 진행할 예정이다.

도대체 설득의 비밀은 무엇인가?

상대방의 말을 경청하는 7:3의 법칙
설득하지 않으면 설득 당하게 되는 것이 설득의 이치이다. 설득의 기술이나 방법은 다양하지만 결국 설득의 당락을 결정하는 것은 자신과 상대방 사이의 말하는 비율이다. 누가 더 많은 말을 하는가? 누구에게 질문의 주도권이 있는가? 설득의 첫 번째 비밀, 황금비율 7:3의 법칙이다.

한국형 설득을 활용하라
한국형 설득은 우리의 문화와 관습에 어울리는 설득 방법이다. 즉, 간단한 식사나 술자리를 빌어 인간적으로 친해지는 과정을 거치면서 이루어지는 이른바 ‘끼리끼리’ 전략. 여기에는 동질감과 동료의식을 존중하는 우리의 문화가 깔려 있다.
또, 어떤 문제이건 한가하게 여유를 부릴 것이 아니라 간단명료하면서 즉각적으로 처리하는 것을 좋아하는 ‘빨리빨리’ 전략. 여기에는 철저한 데이터 준비와 빈틈없는 계획이 갖추어져 있어야 빛을 발할 수 있다.

설득은 논쟁이 아니다
설득은 상대방의 마음을 열게 하는 것이 관건이다. 주관적인 관점, 하나의 관점으로만 상황을 바라본다면 설득하는 사람과 상대방의 일방적인 주장만이 오갈 뿐이다. 결국 ‘설득’이라는 본래의 목적을 잃고 그 반박을 진압하는 데에 더 집착하게 된다. 그것이 또 다른 논쟁을 낳는다. 논쟁은 악순환의 반복을 부를 뿐이다.

물은 100도가 되어야 끓는다
사람들은 대부분 부딪힌 상황을 한 번에 해결하려 한다. 이것이 문제다. 사회적 설득 상황에서는 단 한 번에 설득이 이루어지는 경우는 거의 없다.
물의 온도가 80도밖에 안되었는데 물이 끓기를 바라는 것은 무리다. 마찬가지로 상대방의 마음이 돌아설 때까지 끈기 있게 도전해야 한다.

상대방은 정복해야 할 대상이 아니다
설득은 대화에서 이기는 것, 상대방을 내편으로 만드는 것, 설득은 상대방을 정복하는 것이 아니다. 나와 상대방의 설전이나 게임이 아니라 상호간의 의사소통이다.

당신은 어떤 설득 유형인가?
설득 유형에 따라 상대방을 설득하는 방식이 달라진다. 설득 유형을 간파하는 방법은 스카프 유형법(SCAF)를 주로 이용한다.
- Speaker(표출형): 끊임없이 자기표현을 한다.
- Carer(우호형): 기존 관계를 곤고히 하는 데 관심이 많다.
- Achiever(성취형): 자기주장이 강하고 과시욕이 강하다.
- Finder(분석형): 디테일한 데이터를 취합하여 분석, 집중력이 강하다.
SCAF 유형법을 기준으로 각각의 유형들이 추구하는 핵심가치를 파악하면 효과적인 설득으로 나아갈 수 있다. 하지만 상대는 늘 하나의 유형으로 고정되어 있는 대상이 아니다.

[출처] 설득의 비밀-대한민국 최초의 설득 실험 보고서(쿠폰북)