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영업의 달인/협상

양보에 대한 협상자의 심리: 쉽게 양보하지 말아라. [제공: 메가HRD-> 나대리 협상왕 도전기? 성공적 협상 기법 ] 협상에선 항상 양보 혹은 옵션이 있게 마련이다. 기본적으로 협상의 상대방은 내가 양보한 내용에 대해 평가절하를 하는 것이 기본 심리입니다. 즉 내가 상대방을 배려해서 쉽게 양보할 경우 그것이 독이 되어 돌아온답니다. 양보를 하는데 있어서 무엇을 얼마난 양보했는냐가 중요한 것이 아니라 "어떻게 양보했느냐?"가 더 중요합니다. 예를 들어 내가 상대방의 요구사항을 처음부터 받아들여 모든 것을 양보해서 협상이 타결되었을 경우 상대방의 만족도는 떨어지게 됩니다. 또한 나의 양보를 평가절하하여 무언가 또 다른 것을 요구하게 되지요. 또 한가지 예로 쉽게 얻은 것은 쉽게 나가는 법 어렵게 협상하여 얻은 결과는 상대방으로 부터 만족감을 들게 합니다. .. 더보기
양보에 대한 협상자의 심리 :: 상대방의 첫 제안은 무조건 거절하라. 양보에 대한 협상자의 심리 :: 상대방의 첫 제안은 무조건 거절하라. 상대방의 첫 제안이 협상목표 가격보다 더 좋은 조건이라도... 언뜻 이해가 가지 않는 부분이다. 내가 1000원에 물건을 사려고 하는데, 판매자가 950원을 제안하는 경우이다. 혹은 내가 1000원에 물건을 팔려고 하는데 상대방인 1100원에 물건을 사겠다는 상황이죠... 상대의 첫 제안을 무조건 거절해야 하는 이유 상대의 첫 제안을 거절해야 하는 이유는 다음과 같습니다. 먼저 상대가 내가 생각했던 가격보다 낮은 가격으로 제안해서 첫 제안에 물건을 살 경우 나는 기대했던 것보다 싸게 샀으니 좋을 듯 한데, 나중에는 "이거 뭐 하자가 있는 물건 아니야", "너무 싸 뭔가 있어" 라는 식으로 상대의 양보를 평가절하하게 되어 협상의 만족도가.. 더보기
[설득의 비밀-EBS] 당신은 설득하는 편인가? 아니면 설득당하는 편인가? 사회생활은 물론이고 가정에서도 우리는 늘 누군가를 설득하면서 살아간다. 배우자를 이해시키기 위해, 자녀를 올바른 길로 이끌기 위해, 친구를 내 편으로 만들기 위해…. 그러나 아무리 진실성이 가득 담긴 화려한 말을 늘어놓아도 상대방은 고개를 저을 뿐, 수긍을 하지 않는다. 그 이유는 무엇일까? 어떤 사람은 특별히 큰 노력을 기울이는 것 같지 않은데도 상대방을 쉽게 설득하고, 어떤 사람은 상대방을 설득시키겠다고 다가갔다가 감정만 드러낸 채 힘없이 걸음을 돌리기도 한다. 설득을 잘 할 수 있는 방법은 없는 것일까? 서양에서 발간된 유명한 설득관련 서적들. 그 기법을 최대한 활용하여 상대방을 설득해 보지만 무엇인가 부족한 느낌을 지울 수 없고, 결과적으로는 설득에 실패하는 쓰라림을 맛보게 된다. 다양한 분야의 .. 더보기
[설득의 비밀-EBS] 달인들이 전하는 설득 노하우 [설득의 비밀-EBS] 달인들이 전하는 설득 노하우(page 129) 세상에서 가장 어려운 것 중 하나가 남을 설득하는 것입니다. 나와 생각이 다른 사람을 내가 원하는 방향으로 설득하는 것... 결코 쉬운일이 아닙니다. 일선의 영업사원의 업무 중 가장 많은 부분을 차지하는 것이 바로 설득/협상일 것입니다. 이렇게 중요한 설득이라는 것에 대해 제대로 이해하지 않는다면 그만큼 시간과 노력이 더 많이 들어갈 것입니다. 여기선 EBS의 다큐프라임에서 방송된 [설득의 비밀]에서 "달인들이 전하는 설득 노하우"에 대한 것을 정리해 보았습니다. (편집자의 의도를 그대로 전달코자 사견 없이 옮겨 놓았습니다.) 고객을 설득해야 될 일이 있을 경우 사무실에서 출발하기 전에 한번씩 읽어 보고 있는데 개인적으론 도움이 많이 .. 더보기
협상전술 :: Win-Lose 협상에서의 전술 Win-Lose 협상에서의 전술 [출처: 하버드식 협상의 기술/하버드경영대학원지음/현대경제연구원 옮김/청림출판] 대부분의 협상자들은 많은 걱정을 하면서 협상에 임하게 된다. 강경하게 나가야 할 것인가? :: 협조적인 입장을 취해야 할 것인가? 미리정한 가격을 끝까지 고수할 것인가? :: 어느정도의 양보를 염두에 두고 준비해야 할 것인가? 많은 것을 얻어낼 수 있도록 강하게 밀어 붙일까? :: 공정한 결과를 추구하는 것이 최선일까? 먼저 제안을 할까? :: 상대방의 제안을 기다렸다가 그에 따라 대응할까? Win-lose 상황은 한쪽이 이득을 취하게 되면 다른 한쪽은 손해를 보는 상황으로 여기서는 Win-Lose 협상에서의 전술에 대해 [하버드식 협상의 기술]에서 언급한 내용을 정리해 보았습니다. 참고로 이.. 더보기
[지피지기] 구매담당자라면 :: BATNA를 활용하여 당신을 괴롭힙니다. BATNA를 활용한 최적의 협상 방법 [출처: 메가HRD-> 나대리 협상왕 도전기? 성공적 협상기법 중에서 ] 당신은 사과를 3곳의 상점과 협상하여 가장 낮은 가격으로 구입코자 합니다. 3곳 모두 동일한 사과를 판다고 가정합니다. A상점은 20,000원, B상점은 19,500원, C상점은 19,000원에 판다고 합니다. 당신이라면 어느 순서로 협상을 하시겠습니까? BATNA란? Best Alternative To a Negotiated Agreement 의 약자로 "협상을 통한 합의안에 대한 최선의 대안" 이라는 의미로 쉽게 말하면 A와 협상시에 "그래 A 너와 협상이 결렬되더라도 나는 다른 대안이 있거든" 그게 바로 BATNA 입니다. 협상시에 이러한 BATNA가 없을 경우 협상을 임하는 협상자는 항상.. 더보기
교착상태에 빠진 협상 진전시키기 교착상태에 빠진 협상 재개하는 8가지 방법 [출처] 교착상태에 빠진 협상 재개하는 8가지 방법|작성자 sunyas 협상에는 여러 가지 상황이 있다. 협상에서 교착 상태란 상대방과 감정이 상해 있는 상태 따라서 다시 회복하기 어려운 상황을 말한다. 교착상태에 빠진 협상을 다시 재개하려면 어떻게 해야하는가? 상대방이 진정으로 원하는 것이 무엇인지 다시 한번 점검하라. 종종 협상은 사안 그 자체보다 협상자의 개인적인 감정 대립 때문에 교착 상태에 빠지곤 한다. 상대방의 진정한 협상 목적을 다시 한 번 점검하라. 상대방이 원하는 것이 무엇인지 파악하고, 상대방의 기분에 맞추도록 하라. 새로운 미끼를 던져라. 협상이 어느 정도 진행되었다면 당신뿐만 아니라 상대방 역시 시간과 노력을 투자한 셈이다. 따라서 상대방 .. 더보기
물건을 반값부터 협상(흥정)하는 방법이 있을까? 10만원짜리 물건 흥정할 때 처음부터 5만원에 흥정을 시작하라면 대부분의 사람들은 이를 하지 못한다. "어떻게 10만원짜리 물건을 5만원에 달래, 그러다 협상이 결렬되기라도 하면, 아니면 판매가가 나를 비난할텐데..." 대부분이 위와 같은 이유로 그렇게 저렴하게 요구를 하지 못한다고 합니다. - 상대가 나를 비난할까봐 - 협상이 결렬될까봐... 이유는 위와 같지만 더 솔직한 답은 "상대가 나를 비난할까봐" 절반 요구를 못한다고 하네요... 하지만 약간 말을 바꾸면/아니 다른 차원으로 접근한다면 유사하게 절반을 요구할 수도 있답니다. 다음은 메가HRD의 "나대리 협상왕 도전기? 성공적 협상 기법 "에 소개된 내용입니다. 한번 실제 적용해 보세요... "제가 잠바 가격을 6만원 정도로 예상하고 준비해 왔는데.. 더보기
영업과 협상을 구분하라! 영업과 협상을 구분하라! 일선 영업사원들이 영업과 협상을 구분하지 못하고 진행하게 되면 어떻게 될까?... 영업전문가가 우수한 성적의 성적표를 받기 위해서는 영업과 협상을 명확히 구분할 수 있어야 한다. 이 구분을 할 수 없다면 [조건영업] [양보영업] [테크닉 구사형 영업]등의 하급 스킬을 사용할 수 밖에 없다. 조건영업: 회사가 영업전문가에게 주어진 영업상의 권한(가격할인율)을 협상의 무기로 사용하지 못하고 고객에게 이 조건을 일방적으로 제공하는 영업 스타일 양보영업: 고객의 크고 작은 반대에 부딪힐 때마다 고객의 요구를 수용해야 한다는 생각/믿음을 갖고 영업하는 스타일 테크닉 구사형 영업: 자신이 책임질 수 없는 조건들을 얼렁뚱땅 넘어가면서 영업을 마무리하거나 지키기 어려운 약속을 하면서 고객을 설.. 더보기
Sunk Cost를 이용한 협상방법 Sunk Cost를 이용한 협상방법 [출처: 메가HRD-> 나대리 협상왕 도전기? 성공적 협상 기법 ] Sunk Cost란? "이미 서버린 비용, 과거에 이미 써버렸기 때문에 미래에 회수가 불가능한 비용으로 매몰 비용이라고도 한다." 금전적인 것 뿐만 아니라 이미 써버린 시간이나 기울인 정신력, 육체적 노력등의 모든 자원을 의미한다. 대부분의 사람들은 Sunk Cost의 함정에 쉽게 빠지게 된다. Sunk Cost의 함정이란 것은 이미 지출된 비용이 회수 불가능한데도 불구하고, 회수하려는 욕망이 강해져 점점 비용을 더 지출하는 결과를 초래한다는 것이다. 예를 들어 놀음판에서 10만원을 잃은 사람은 특정 시점에서 놀음을 더 할 것인가, 그만 둘 것인가의 선택의 기로에서 대부분 '본전은 해야지' 라는 생각으.. 더보기

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