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영업의 달인/협상

협상시간을 이용한 협상 전략 협상시간을 이용한 협상 전략 협상은 곧 시간과 정보의 싸움이라고 해도 과언은 아닙니다. 일선 영업환경에서 가장 놓치기 쉬운 부분이 바로 시간입니다. 시간은 그 정체가 드러나기 전까지는 협상에 큰 영향을 미치지 않습니다. 하지만 시간이 노출되기 시작하면 시간의 칼자루를 쥔 사람의 맘대로 협상이 진행되게 됩니다. 월말/분기/연말 마감 시간이 다가올수록 영업협상자들은 코너에 모리게 되죠. 하지만 고객들 역시 내부적으로 완료해야할 시간이 있습니다. 이를 역이용할 수만 있다면 즐거운 협상을 할 수 있지 않을까요? 협상은 길게 보세요. 그리고 여유있게, 넉넉하게... 그래야 유리한 고지를 점유할 수 있습니다. 협상 시간 전략 아래는 협상시간을 이용한 협상 전략에 대해 정리해 보았습니다. [ 협상시간을 이용한 협상 .. 더보기
상호성의 법칙 :: 설득의 심리학 막강한 설득의 도구 "상호성의 법칙" :: 상대방을 빚진 상태로 만들어라 [설득의 심리학/로버트 치알디니 지음/이현우 옮김/21세기북스] 상호성의 법칙은 설득/협상의 기본 메뉴이다. 이 법칙에 의하면 "우리는 다른 사람이 우리에게 베푼 호의를 그대로 갚아야 한다는 강밥관념에 시달린다. 즉 남의 선물, 호의, 초대 등등이 결코 공짜가 아니라 분명 미래에 당신이 갚아야 할 빚이라는 사실..." 협상/설득에서 바로 보통 사람이라면 가지고 있는 이러한 취약점을 이용하여 원하는 목표를 방법이 바로 상호성의 법칙을 이용한 것이다. 또한 상호성의 법칙은 단독으로 사용되기도 하지만 다른 전략들과 병행하여 보다 강력한 협상/설득의 도구로도 이용된다. 설득의 심리학에서는 상호성의 법칙 이외에도 5가지의 사람의 마음을 사로.. 더보기
다양한 협상 전술 다향한 협상 전술 요약글을 적으세요 벼랑끝 전술 ( Brinkmanship ) Brinkmanship은 벼랑끝에 서서 상대방과 싸우는 것인데 이러한 상황 연출은 극적인 반전을 기대하며 기획되는 경우가 많습니다. 상대방의 양보를 얻어내기 위해, 서로에게 나쁜(최악) 위기 상황을 의도적으로 만드는 전술로 일단 시작하면 상대가 확실하게 겁을 먹도록 위협적인 방법을 써야만 합니다. (북한이 많이 사용하는 전술이죠... ) 즉 열등한 위치에 있는 사람이 상대방을 위협할 수 있는 무기를 활용하여 극단적인 상황을 만들어 협상에서 우위를 점하는 방법입니다. "나는 더 잃을 것도 없다. 하지만 너는 많이 아플걸~" 미끼전술 "일보후퇴, 이보전진(rejection-then-retreat)"전략 협상목표를 숨겨 놓고, 그 .. 더보기
양보에 대한 협상자의 심리: 양보의 7계명 협상을 하게 되면 항상 양보라는 것이 매 단계마다 따라 다닌다. 이전 포스트에서도 언급했듯이 "얼만큼 양보했느냐가 중요한게 아니라 어떻게 양보했느냐가 중요하다" 바로 어떻게 양보할 것인가에 대해 " 나대리 협상왕 도전기? 성공적 협상 기법" 에서 알아 봅시다. [양보의 7계명] 양보할 것과 양보받을 것을 미리 정하라 처음부터 양보를 하지 마라 양보한 후에는 상대방의 양보를 기다려라 조건부 양보를 요구하라 양보의 크기를 점점 줄여라 상대방이 양보를 받는 것이 특별하다는 것을 심어줘라. 다음번 거래에서는 반드시 상대방이 양보해야 한다는 것을 강조해라. 양보할 것과 양보받을 것을 미리 정하라 협상전에 양보할 것과 양보 받을 것을 미리 정해 놓지 않고 협상에 임하게 되면 양보해서는 안될 선까지 넘게 되는 경우가.. 더보기
5가지 협상 상황 5가지 협상상황 [출처: 메가HRD-> 나대리 협상왕 도전기? 성공적 협상 기법 ] 협상 상황은 위와 같이 5가지 상황으로 정리될 수 있습니다. 상대방과의 관계 유지 측면(1회성 고객이냐 아니면 단골 고객이냐) 과 기대되는 협상성과(나의 이익)를 고려하게 된다. 양보전략: 지금 당장은 도움이 되지 않지만 장기적으로 관계를 유지하는 것이 중요 회피전략: 장기적 관점으로 보든 거래를 하든 모두 도움이 안 되는 상황 타협전략: 관계적 측면도 이익적 측면도 중간이라 상황에 맞게 대처해야 하는 상황 공격전략: 지속적으로 거래를 하는 것 보다는 현재 이익을 남기고 파는 것이 중요 Win-Win전략: 실리와 관계가 모두 중요하므로 서로 협조를 해야 하는 상황 사업적인 협상이든 개인적인 협상이든지 간에 위의 5가지 범.. 더보기
구매 관계자의 역활과 관심사 및 조직 니즈 - 솔루션 영업의 기본전략 구매 관계자의 역활과 관심사 및 조직 니즈 - 솔루션 영업의 기본전략 구매관계자라고 하면 여러책에서 다양하게 기술되고 있습니다. Key Person, Decision Maker, Gate Keeper, User, Checker, Influencer 등 다양하게 기술하고 있습니다. 여기서는 [솔루션 영업의 기본전략 /다카하시가츠히로 지음/홍찬선 옮김/시공사]의 내용을 기준으로 설명해 볼까 합니다. 이들 구매관계자들은 모두 각자의 위치에서 저마다의 조직니즈를 가지게 된다. 또한 공히 개인적인 니즈를 가지고 있다. 해결책을 채용할지 말지는 조직으로 결정되지만, 실제 상담에서 상대하는 것은 개개인의 인간이다. 구매관계자들과 협상시 바로 여기에 해결책이 있다. 조직니즈와 개인니즈를 충족시킬 수만 있다면 승률은 올.. 더보기
수주영업에서의 협상 상대에 따른 대응전략 수주의 기술에서 이야기 하는 협상 상대에 따른 대응전략 [출처: 수주의 기술/박상우 지음/상상커뮤니케이션] 관련 사이트: 직장인을 위한 Worktainment 포털 / BusinessArts 협상/영업과 관련된 다양한 책에서 항상 언급되는 내용중 하나가 협상의 상대방 성향에 따라 대응하는 내용이 언급된다. 여기서는 수주의 기술에서 언급하고 있는 내용을 중심으로 정리해 보았습니다. 주도형, 사교형, 안정형, 신중형의 4가지로 구분합니다. 주도형 -. 다른 상대방의 말을 가로 막고 자신의 의견을 주장 -. 대체로 서두르는 인상을 줌 대응방법 1. 상대방이 이겼다고 느끼게 만듦 2. 즉각적인 피드백 3. 상대방이 말하게 하고 주로 경청을 함 4. 문제의 초점만을 이야기함. 사교형 -. 모든 사람들에게 좋은 인.. 더보기
[설득의 비밀-EBS] 당신은 어떤 설득 유형인가? ( SCAF : 스카프 유형 ) 당신은 어떤 설득 유형인가? ( SCAF : 스카프 유형 ) 상대방의 설득유형을 간파하여 그 유형에 따라 상대방을 설득하는 방식이 달라져야 합니다. 그러나 처음 만나는 사람이 어떤 유형에 속하는지 파악하기란 여간 힘든게 아니겠죠. 아래는 설득 유형에 대한 특징과 효과적인 설득 방법에 대해 정리한 표입니다. 참고로 이는 EBS 다큐프라임의 설득의 비밀이라는 책에서 인용됨을 밝힘니다. 설득 유형에 따라 상대방을 설득하는 방식이 달라진다. 설득 유형을 간파하는 방법은 스카프 유형법(SCAF)를 주로 이용한다. Speaker(표출형): 끊임없이 자기표현을 한다. Carer(우호형): 기존 관계를 곤고히 하는 데 관심이 많다. Achiever(성취형): 자기주장이 강하고 과시욕이 강하다. Finder(분석형): .. 더보기
협상 관련 FAQ :: 협상 전술 관련 자주 질문받는 FAQ 협상 전술 관련 자주 질문받는 FAQ [출처: 하버드식 협상의 기술/하버드경영대학원지음/현대경제연구원 옮김/청림출판] 협상 관련 자주 질문 받는 FAQ에 대해 [출처: 하버드식 협상의 기술/하버드경영대학원지음/현대경제연구원 옮김/청림출판] 를 바탕으로 정리해 보았습니다. 협상 관련 FAQ는 본 페이지를 통해 지속적으로 업데이트 하겠습니다. 협상 가격 관련 FAQ 협상 프로세스 관련 FAQ 협상 사람 관련 FAQ 협상 가격 관련 FAQ -. 내가 받아 들일 수 있는 가격 범위를 상대방에게 말해 주어야 하는가? 당신이 지불하고자 하는 가격 범위를 이야기 해 달라고 하는 협상자들을 만날 수 있는데 그러한 요청은 절대 응하면 안된다. 이는 당신의 유보가격(협상의 마지노선)을 노출하는 것이다. 당신이 수용할 수 .. 더보기
일관성의 법칙 :: 설득의 심리학 막강한 설득의 도구 "일관성의 법칙" :: 상대방을 개입/참여시켜라 [설득의 심리학/로버트 치알디니 지음/이현우 옮김/21세기북스] 일관성의 법칙은 어떤 선택의 상황에서 일단 어떤 입장(선택)을 취하게 되면, 그 결정에 대한 일관성이라는 심리적 압력에 따라, 사람들은 자신의 감정이나 행동들을 그 결정에 대한 합리화/정당화하려는 방향으로 나간다는 법칙이다. 이러한 일관성의 힘은 사회생활을 통해 길러지게 된다. 간단히 말해 자주 변하는 즉 일관성이 없는 것은 부정적인 시각으로 작용하고, 일관된 것은 긍정적인 시각으로 작용하는 것이다. 첫번째 선택의 상황(1혹은 2를 선택)에서 나는 1번을 선택했고, 이어진 두번째 선택의 상황에서 1-1 혹은 2-1 중에서 나는 자연스럽게 1-1을 선택하게 된다. 그 다음 선.. 더보기

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