협상 전술 관련 자주 질문받는 FAQ
협상 관련 자주 질문 받는 FAQ에 대해 [출처: 하버드식 협상의 기술/하버드경영대학원지음/현대경제연구원 옮김/청림출판] 를 바탕으로 정리해 보았습니다. 협상 관련 FAQ는 본 페이지를 통해 지속적으로 업데이트 하겠습니다.
- 협상 가격 관련 FAQ
- 협상 프로세스 관련 FAQ
- 협상 사람 관련 FAQ
협상 가격 관련 FAQ
-. 내가 받아 들일 수 있는 가격 범위를 상대방에게 말해 주어야 하는가?
당신이 지불하고자 하는 가격 범위를 이야기 해 달라고 하는 협상자들을 만날 수 있는데 그러한 요청은 절대 응하면 안된다. 이는 당신의 유보가격(협상의 마지노선)을 노출하는 것이다.
당신이 수용할 수 있는 가격범위를 언급해야 할 유일한 상황은 협상 프로세스가 거의 끝나갈 무렵에나 발생합니다. 즉 상대방이 그 범위를 넘어서까지 밀어붙이려고 할때, 이를 단념시키기 위해 언급하는 것이라고 합니다.
-. 상대방에게 나의 최하가격을 솔직하게 말해 주어야 합니까?
최하가격을 말해 줄 수 있으나 이미 그 수준에 도달했거나 거의 가까이 갔을 때만 밝히는 것이 바람직합니다. 또한 이때는 적절한 강조와 단호함을 보이면서 그것이 마지막 제안임을 확실히 해두어야 합니다.
-. 상대방의 조건을 먼저 들은 후에 내 조건을 말해 주어야 합니까?
상황에 따라 그럴 수는 있지만, 바람직하지 않습니다.
협상에서는 Anchoring Effect(닻내리기효과)라는 것이 있습니다. 앵커링은 협상의 기준점을 설정함으로서 이후 협상 과정의 우위를 점하는 기법이다. 예를 들어 가격이 정해져 있지 않은 물건을 팔 경우 판매자가 "난 10,000원에 이 물건을 팔겠소" 라고 선언하는 것과 같다. 그렇게 되면 구매자를 그 틀의 범위에서 움직이게 된다는 개념이다.
-. 상대방이 터무니 없는 수치를 제시할 경우, 나도 마찬가지로 비합리적인 수치로 맞받아쳐야 합니까, 아니면 맞대응을 일절 삼가야 합니까?
상황에 따라 다음과 같은 태도를 취하는 방법이 있습니다.
- 농담조로 상대방이 제시하는 수치를 웃어 넘긴다. "농담은 이쯤하고 본론으로 갑시다."
- 상대방의 수치가 당신이 거래하려고 하는 범위를 완전히 벗어나 있다고 분명하게 말하라. 또한 당신이 생각하는 합리적인 수치를 협상중에 제시하라(그러한 가격에 대한 합리적인 근거를 만들어 놓아야 할 것이다.)
- 그러한 수치로는 거래가 불가능할 수도 있다는 당신의 우려를 전달하라
협상 프로세스 관련 FAQ
-. 이전에 제가 제시한 오퍼(제안)를 조정해도 될까요? 즉 두번 연속해서 양보해도 되나요?
그다지 좋은 생각이 아니다. 어쩔수 없는 경우라면 성의있게 당신의 입장을 조정하여 합리적인 수치와 제앙르 다시 제시하고, 그 이유를 설명해 줘라. 또한 그것이 선례가 되어서는 안된다고 분명하게 말하라.
협상에서의 양보는 밀고 당기는 옵션게임 입니다. 따라서 내가 하나 양보한 후에 상대방의 양보를 기다리는 것이 원칙입니다.
-. 복잡한 거래에서 각 이슈에 대해 하나씩 합의를 해나가는 것이 좋은가, 아니면 끝까지 기다렸다가 한꺼번에 합의 하는 것이 좋은가?
각 협상의 상황에 따라 다르지만, 각 이슈에 대해 한 번에 하나씩 잠정적인 합의(최종 결정이 아님)를 추구하는 것이 바람직
그래에 나중에 여러 이슈 사이의 거래를 통해 새로운 가치를 창출하거나 서로 다른 옵션들을 묶어 패키지 대안을 만들때 융통성을 발휘할 수 있습니다.
-. 어려운 이슈와 간단한 이슈 중에 어떤것을 먼저 다루어야 하는가?
일반적으로 쉬운 이슈부터 처리하는 것이 일의 추진에 있어서 도움이 됩니다. 그렇게 함으로써 당사자들은 협상에 더욱 전념할 수 있으니까요.
하지만 경우에 따라 어려운 이슈를 먼저 해야 될 때도 있습니다. 시간이 촉박한 상황에서 쉬운이슈들을 풀어가는데 시간을 허비한다면, 어려운 이슈 처리가 불투명하게 될 수도 있으니깐요.. 어디까지나 협상의 상황에 따라 판단하셔야 됩니다.
협상 사람 관련 FAQ
-. 양보를 잘 하지 않는 협상자에게 협력적인 협상자를 붙이면 어떤 일이 일어날까요?
과연... 이부분은 책을 참고하세요.
-. 협상을 결렬시키는 것이 최악인가요?
협상을 결렬시키는 것이 최악은 아닙니다. 협상 결렬보다 더욱 더 못한 협상도 많습니다.
최초 유보가격(마지노선)을 지키지 못할 경우 적절한 BATNA가 있다면 협상결렬이 더 좋은 결과를 낳습니다.
-. 만약 합의가 이뤄진 후 상대방이 자신의 오퍼 내용을 일부 바꾸려 한다면 어떻게 대응해야 될까요?
이러한 경우는 상대방이 "승자의 저주" 현상으로 인해 괴로워하고 있을 가능성이 있다.
조건 하나를 변경하려 한다면 놀라움과 실망감을 표시하라. 꼭 병경해야 한다면 당신이 다른 이슈를 다시 제기할 수도 있음을 이해해야 한다고 설명하라. 관계가 중요하다면 합리적인 선에서 조정을 진행하는 것이 바람직하다.
"우리는 여러 옵션을 패키지로 묶어서 합의했습니다.하나를 수정하면 전체 패키지에 영향을 미키게 됩니다. 다른 이슈들도 다시 협상을 해야 될 수도 있습니다."
아래 관련 글을 보면 승자의 저주에 대한 부분이 있습니다. 협상의 결과보다는 과정 역시 중요합니다.)
-. 상대방의 이야기를 도대체 믿을 수가 없다.
상대방에게 객관적인 근거서류를 제시할 것을 요구하라.
계약불이행에 따른 위약금 지급조건처럼 약속이행을 강제할 수 있는 조치를 주장하라
-. 전화, 이메일과 같은 비대면 협상은 언제 사용하는 것이 좋은가?
비대면, 비언어적인 협상보다는 대면협상이 바람직합니다.(직접 대면할 경우에는 거짓말을 할 가능성이 낮은 연구결과가 있다.)경험이 부족한 협상자들은 이메일과 같은 비대면 협상이 유리할 수 있다.자신의 감정을 노출시키지 않을 수 있고, 협상과정 중에 불필요한 말을 할 수 있는데, 비대면 협상의 경우 그것을 줄일 수 있기 때문이다.
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