일관성의 법칙 :: 설득의 심리학

막강한 설득의 도구 "일관성의 법칙" :: 상대방을 개입/참여시켜라

 

[설득의 심리학/로버트 치알디니 지음/이현우 옮김/21세기북스]

일관성의 법칙은 어떤 선택의 상황에서 일단 어떤 입장(선택)을 취하게 되면, 그 결정에 대한 일관성이라는 심리적 압력에 따라, 사람들은 자신의 감정이나 행동들을 그 결정에 대한 합리화/정당화하려는 방향으로 나간다는 법칙이다.

이러한 일관성의 힘은 사회생활을 통해 길러지게 된다. 간단히 말해 자주 변하는 즉 일관성이 없는 것은 부정적인 시각으로 작용하고, 일관된 것은 긍정적인 시각으로 작용하는 것이다.

첫번째 선택의 상황(1혹은 2를 선택)에서 나는 1번을 선택했고, 이어진 두번째 선택의 상황에서 1-1 혹은 2-1 중에서 나는 자연스럽게 1-1을 선택하게 된다. 그 다음 선택에서 1-1-1...
이렇게 됨으로써 나는 자연스럽게 1에 대한 합리화를 더욱 견고하게 유지할 것이다.

이러한 일관성의 법칙 역시 이를 이용하는 이들에게는 상대방의 행동이 예측되기 때문에 소위 불노소득을 쉽게 취할 수 있는 무서운 무기중에 하나이다

 

[설득의 심리학]에서 말하는 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙

• 상호성의 법칙: 샘플을 받아본 상품은 사게 될 가능성이 높다.
• 일관성의 법칙: 내가 선택한 상품과 서비스가 최고라고 믿고 싶어한다.
• 사회적 증거의 법칙: '가장 많이 팔린' 상품은 '더 많이' 팔릴 것이다.
• 호감의 법칙: 잘 생긴 피의자가 무죄 판결을 받을 가능성이 높다.
• 권위의 법칙: 상 받은 상품, 큰 체구, 높은 직책, 우아한 옷차림에 약하다.
• 희귀성의 법칙: 한정판매, 백화점 세일 마지막 날에 사람이 몰린다.

  일관성의 법칙을 강화시켜주는 무기 :: "개입(commitment)", 고난의 경험

상대방으로 하여금 자신의 자동적으로 어떤 결정을 유발하게끔 유도하는 씨앗이 바로 개입이다.
이후에 언급되는 "문전걸치기 전략", "낮은 공 전략"에서의 첫번째 작은 요청 및 불완전 요청에 대한 수락이 바로 개입인것이다.
이러게 상대방이 개입하게 되면 일관성의 법칙은 더욱 강하게 작용하게 되는 것이다.
금연시에 내가 금연을 하는 것에 대해 주변사람들에게 이야기 하고, 이를 문서화 즉 책상 앞에 크게 써 붙여 놓으면 금연 확률이 더 올라간다는 것이 바로 개입의 효과를 활용한 사례이다.

고난의 경험 역시 개입의 한 개념이이기도 하다. 해병대의 초기 힘든 훈련이나 고된 성인식 및 신고식 등은 그 의식이 끝나고 지속적으로(일관성) 그 조직에 대한 충성심을 유도케하는 것으로 일관성 법칙을 강화시켜주는 양념 역활을 한다.

  일관성의 법칙을 이용한 :: 문전걸치기 전략 (the foot in the door technique) 

작은 요청으로부터 시작하여 결국 커다란 요청의 승낙을 얻어내고자 하는 전략이다.
일단 우리가 작은 요청에 동의하게 되면, 나중에 보다 큰 요청에도 동의하게 될 가능성이 높아질 뿐만 아니라 심지어 처음의 요청과는 성격이 다를 수도 있는 다양한 다른 요청에도 쉽게 넘어가게 될지도 모른다는 것이다.

협상 혹은 영업환경에서 이와 유사한 기법으로 상대로 하여금 계속해서 긍정적인 답변을 유도하면서 최종적으로 자신이 얻고자 하는 질문에 YES를 답하게 하는 것도 이러한 기법이지 아닐까

문전걸치기 전략에 대한 대응법
사소한 요청에 동의하는 것을 가볍게 생각하지 말라.

  일관성의 법칙을 이용한 :: 낮은 공 전략 (low-ball technique) 

분안전한 정보에 기초해서 어떤 일에 동의하도록 요구받게 되어 동의를 하게 되면, 그 후에 전체의 요구의 내용을 듣게 하는 전략이다. 즉 조그마한 미끼를 이용해서 상대방을 개입시키고 이를 통해 일관성의 근거를 만들어 내는 어떻게 보면 좀 치사한 전략이기도 하다.

문제: 나는 내일 아침 일찍 나의 거래처 담당자인 김과장과 함께 등산을 가야만 한다. 그런데 그 담당자는 등산은 건강에 좋은 거니 갈 것 같지만, 아쉽게도 아침잠이 매우 많은 친구이다.

설득방법1
"김과장님 내일 아침 5시에 관악산 등산이나 가시죠. 뭐 몸도 챙길겸... 홍과장도 나오기로 했습니다."
"아 네... 근데 제가 아침잠이 너무 많아서... 좀 힘들것 같은데요."

설득방법2
"김과장님 몸도 찌뿌둥한데, 몸도 챙길겸 등산이나 가시죠?"  - "그거 잘됐네요. 그러죠"
"그럼 내일 아침 5시에 관악산 입구에서 만나죠. 홍과장도 같이 나오기로 했습니다." - "(허걱 낚였다)...네..."

[ 일관성 법칙에 대항하는 자기 방어전략 ]

• 본능적인 저부가에 따라 행동하라.
• 처음에 자신이 의도했던 바를 뒤돌아 본다

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