최악의 협상 스타일 - 소비에트 스타일

최악의 협상 스타일 - 소비에트 스타일

협상에서의 바이블이라고 하는 [허브코헨의 협상의 법칙]이라는 책에 보면 소비에트 스타일에 대한 협상 방법에 대해 언급하고 있다.
이러한 전술을 사용하는 이들은 무조건 나는 이기고 상대방은 지게 만드는 협상을 목적으로 한다.
한마디로 "난 저 상대와 두번 다신 협상할 여지가 없으니 수단과 방법을 가리지 않고, 무조건 최대한 많은 것을 얻어야지" 하는 유형이다.

이들의 전술은 이들의 특이한 행동으로 구별해 낼 수 있다. 그 전술은 다음과 같다.

[두번다시 접하고 싶지 않은 협상 스타일 - 소비에트 스타일 ]

 

1. 극단적인 초기 입장
   그들은 항상 상대의 기대치를 무너뜨릴 만한 심한 요구나 어처구니 없는 요구로 협상을 시작한다.
2. 제한된 권한
   협상은 하지만 그들에게는 협정에 허가를 할 권한이 거의 없거나 아예 없다.
3. 감정전술
   그들은 얼굴이 벌개져서 목소리를 높이며, 분노한 듯 행동한다. 때때로 그들은 분개한 듯 회담장 밖으로 성큼성큼 걸어 나갈 것이다.
4. 상대방의 양보는 약함의 표시로 인정한다.
   교착상태를 타개하기 위해 물러나 무엇인가를 양보한다 해도 그들은 거의 답례를 하지 않을 것이다.
5. 양보에서 인색함
   그들은 어떤 종류든 양보하는 것을 미루며, 양보한다해도 그 때는 이미 그들의 입장이 약간 변했을 때이다.
6. 최종기한 무시
   그들은 끈질기다. 시간은 전혀 문제가 안 된다는 듯 행동하는 경향 또한 그들의 특징이다.

[출처: 허브코헨의 협상의 법칙 중에서]

6가지 모두 사용하는 담당자를 만난다면...
이러한 전술 사용은 다음의 전제조건이 있어야만 할 것이다. 이러한 전제조건도 모르고 위와 같은 더러운 전술을 사용하는 담당자들도 있다. 그리고 또 그 방법을 자신의 후임자에게 자랑스럽게 넘겨주는 그러한 조직문화를 가지고 있는 고객도...
[관련글: 가난이 세습되듯 옳지 못한 사고방식도 조직내에서 세습됩니다. ]

• 지속적인 관계가 없어야 한다.
• 시간이 지난 뒤에도 양심의 가책을 받지 않아야 한다.
• 희생자가 알아차리지 못해야 한다.

적의 전술을 알았으니 다시 우리들의 상황으로 돌아와 봅시다. 만일 여러분이 상대하는 구매담당자가 위와 같은 저급의 협상기법으로 당신을 농락하려는 것이 감지되었다면 당신은 어떻게 하시겠습니까?
허브코헨은 이에 대한 대답으로 3가지의 선택이 있다고 말한다.

[ 대 응 방 법 ]

• 선택의 여지는 얼마든지 있으니 발길을 돌려 다른데로 가보라.(똥이 무서워서 피하는가)
• 시간이 있고 또 마음이 내킨다면 한번 싸움을 시작해 보라(적의 허점을 충분히 파악해야 가능하지 않을까)
• 이기고 지는 경쟁적인 싸움에서 양자가 다 필요한 걸 얻을 수 있는 협조적인 만남이 되도록 그 관계를 솜씨 있게 변화시켜 보라.(음... 이정도라면 고수중에 고수. 허브코헨의 책을 더 읽어 봐야...)

개인적으로는 첫번째가 가장 맘에 든다. 아예 그 업체가 망하길... 그 담당자가 짤리길 기도하고 싶다. "그래 너도 한번 거기서 짤리고, 나처럼 '을'의 입장에서 너랑 똑같은 놈 만나 당해봐라"