아무 의심없이 설득되는 "사회적 증거의 법칙" :: 군중 심리를 이용하라

아무 의심없이 설득되는 "사회적 증거의 법칙" :: 다수의 선택은 선이다.

 

[설득의 심리학/로버트 치알디니 지음/이현우 옮김/21세기북스]

사회적 증거 법칙은 어떻게 보면 인간이 가지고 있는 가장 깊은 곳의 본능을 이용하는 설득 방법론일 지도 모른다. 인간은 혼자서 사는 것이 아니라 군중 즉 주위의 사람들과 모여서 생활하게 된다.

사회적 증거의 법칙은 쉽게 말해 "표준어"를 생각해 보면 될 것이다. 만인이 사용하는 언어는 표준어이고 소수의 언어는 방언으로 결국 선은 표준어가 선택된다. 바로 이러한 심리를 이용한 설득의 법칙이 사회적 증거의 법칙이 아닐까?

다단계판매, 사이비종교와 같은 경우 이러한 법칙을 극대화하여 사용하는 대표적인 사례라고 할 수 있다. 한정된 공간에서 동일한 생각(유사성)으로 무장시키고, 주변과 차단함으로써 각 개인들에게 불확실성을 유도케 되면, 대부분의 사람들은 주변의 선택을 아무런 비판없이 수용케 된다는 것이다.

이러한 사회적 증거의 법칙 역시 이를 이용하는 이들에게는 상대방의 행동이 예측되기 때문에 소위 불노소득을 쉽게 취할 수 있는 무서운 무기중에 하나이다.

[설득의 심리학]에서 말하는 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙

• 상호성의 법칙: 샘플을 받아본 상품은 사게 될 가능성이 높다.
• 일관성의 법칙: 내가 선택한 상품과 서비스가 최고라고 믿고 싶어한다.
• 사회적 증거의 법칙: '가장 많이 팔린' 상품은 '더 많이' 팔릴 것이다.
• 호감의 법칙: 잘 생긴 피의자가 무죄 판결을 받을 가능성이 높다.
• 권위의 법칙: 상 받은 상품, 큰 체구, 높은 직책, 우아한 옷차림에 약하다.
• 희귀성의 법칙: 한정판매, 백화점 세일 마지막 날에 사람이 몰린다.

  사회적 증거의 법칙의 오른팔 :: 불확실성과 유사성

사회적 증거의 법칙을 극대화 하는 요소가 바로 불확실성과 유사성이다. 상황이 불확실할때, 판단의 정보가 취약할때 사람들은 주위 사람들의 행동을 관찰하여 어떤 행동이 적절할 것인가를 결정한다고 한다.

우리 주위에서 소위 맛집, 원조집 같은 음식점이 바로 이러한 것이다. 이러한 집은 다수의 선택이 채택됨에 따라 항상 문전성시를 이룬다. 그 주위에서 음식점을 선택해야 한다면 대부분의 사람들은 많이 몰려 있는 음식집을 선택한다. 그리곤 "맛이 있으니깐 사람들이 저렇게 많이 모여 있지. 그럼 내 선택은 탁월해..." 주변에 대한 정보의 부족으로 인한 맛에 대한 불확실성이 극대화 되었기 때문이다. 또한 음식은 선택하는 이들은 대부분 특정 부류가 아닌 당신과 같은 일반 대중이기 때문에 더욱 그러한 결과를 얻는다는 것이다.

이러한 결과가 나타나는 이유는 그동안 우리가 겪은 경험이 또한 이를 증명해 주었기 때문일 것이다. 대부분의 경우 사회적 증거를 통하여 얻어지는 정보는 우리에게 유익하며 또한 타당성이 있다는 것이다.

  사회적 증거의 법칙에 대한 대응방법

위와 같은 이유 때문에 상대방이 이러한 전술을 사용하여 사기를 칠 경우 대응하기가 힘든 이유다.
따라서 이러한 무기로 접근하는 상대의 의도를 의심하게 되면 먼저 불확실성과 유사성에 대한 의심이 필요할 것이다.
그리고 다양한 정보 수집을 통해 이를 벗어나야 할 것이다.

[ 사회적 증거의 법칙을 이용한 사기 ]

보통 평범한 사람을 대상으로 사기를 치는 기획부동산의 경우를 보자.
이들은 부동산 투자에 대해 잘 모르는 사람을 대상으로 부동산 투자에 대한 불확실성을 가중시킨다. '주변의 호재, 시간이 얼마 남지 않았다. 이전에 누가 여기서 얼마를 벌었다'
그리고 위와 같은 상황을 이용해 대상이 불확실성에 허덕일 때 일침을 가한다.
사전에 설정한 대로 (미리 배역을 정해놓고) 땅 투자를 결정했으니, 당장 계약하자라는 전화를 상대방이 알 수 있게 크게 이야기 한다. 즉 '당신과 같은 일반 직장인도 이렇게 투자 결정을 하지 않느냐' 유사성으로 일침을 가한다.

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