당신은 어떤 설득 유형인가? ( SCAF : 스카프 유형 )
참고로 이는 EBS 다큐프라임의 설득의 비밀이라는 책에서 인용됨을 밝힘니다.
설득 유형에 따라 상대방을 설득하는 방식이 달라진다. 설득 유형을 간파하는 방법은 스카프 유형법(SCAF)를 주로 이용한다.
- Speaker(표출형): 끊임없이 자기표현을 한다.
- Carer(우호형): 기존 관계를 곤고히 하는 데 관심이 많다.
- Achiever(성취형): 자기주장이 강하고 과시욕이 강하다.
- Finder(분석형): 디테일한 데이터를 취합하여 분석, 집중력이 강하다.
SCAF 유형법을 기준으로 각각의 유형들이 추구하는 핵심가치를 파악하면 효과적인 설득으로 나아갈 수 있다. 하지만 상대는 늘 하나의 유형으로 고정되어 있는 대상이 아니다.
Speaker - 표출형
[특징]
- 말이 많고 활달하다. - 끊임없이 자기표현을 한다. 그래서 어디에서나 눈에 띈다.
- 성취형 못지않게 과시욕이 강하다. - 감정 설득에 약하다.
[대응방법]
- 감정적으로 호소한다. - 과시욕을 자극한다.
- 어색한 상황에서는 스킨십이나 애교 등을 동원하여 상황을 부드럽게 만든다.
Carer - 우호형
[특징]
- 수긍을 잘 해주고 맞장구를 잘 친다. - 타인에게 감정이입을 잘 한다.
- 관계 확장에 관심이 없다. 기존의 관계를 공고히 하는 데에 관심이 많다.
- 사람 좋다는 칭찬은 자주 들어서 크게 감동하지 않는다.
[대응방법]
- 적절하게 맞장구를 쳐 준다. - 사람 좋다는 칭찬은 의미가 없으니까 사용하지 않는다.
- 호기심을 느낄 수 있는 제안을 한다. - 상대방의 말 뒤에 감추어져 있는 진심을 파악하고 그 부분을 자극한다.
Achiever - 성취형
[특징]
- 자기 주장이 강하다. - 인간관계보다 일에 관심이 많다.
- 감정을 그다지 드러내지 않는다. - 과시욕이 강하다.
[대응방법]
- 감추어져 있는 감정을 이끌어낸다. - 인간적 호소보다는 일과 관련이 있는 이익을 제시한다.
- 명예와 관련된 이득을 제안한다. - 경쟁심을 부추긴다.
Finder - 분석형
[특징]
- 가장 설득하기 힘든 사람이다. - 기록과 메모를 잘 하고 상황을 끊임없이 점검한다.
- 디테일한 데이터가 필요하다. - 주변의 상황과 관계 없이 분석에 몰입, 집중력이 강하다.
- 감정과 의사를 표현하지 않는다. 따라서 감성설득은 효과가 없다.
- 조직보다는 자신과의 연관성을 더 중요시한다.
[대응방법]
- 구체적인 대인을 제시한다. - 가능하면 수치화한 데이터를 제시한다.
- 객관성 있는 자료를 제시한다. - 인간적 접근보다는 분석적 이득을 제시한다.
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