수주영업에서의 협상 상대에 따른 대응전략

수주의 기술에서 이야기 하는 협상 상대에 따른 대응전략

[출처: 수주의 기술/박상우 지음/상상커뮤니케이션]
 관련 사이트: 직장인을 위한 Worktainment 포털 / BusinessArts

협상/영업과 관련된 다양한 책에서 항상 언급되는 내용중 하나가 협상의 상대방 성향에 따라 대응하는 내용이 언급된다. 여기서는 수주의 기술에서 언급하고 있는 내용을 중심으로 정리해 보았습니다.
주도형, 사교형, 안정형, 신중형의 4가지로 구분합니다.

  주도형 

   
-. 다른 상대방의 말을 가로 막고 자신의 의견을 주장
-. 대체로 서두르는 인상을 줌

대응방법

1. 상대방이 이겼다고 느끼게 만듦                                        2. 즉각적인 피드백
3. 상대방이 말하게 하고 주로 경청을 함                                4. 문제의 초점만을 이야기함.

  사교형 

   
-. 모든 사람들에게 좋은 인상을 남기려 함
-. 긍정적인 면을 주로 이야기함
-. 행동이 빠르고 누치를 봄

대응방법

1. 인정받을 수 있도록 도움                                                 2. 큰 그림에 초점을 맞추어 진행
3. 사적인 이야기를 나누는 것에 시간을 할애                          4. 과정을 중요하게 여기며 진행

  안정형 

   
-. 일관된 주장 제기  / 확실한 쪽에 서는 성향
-. 상대방에게 공격적이지 않음 / 안정을 최우선으로 추구
-. 행동이 빠르고 누치를 봄 / 모든 사안에 조심성 있는 추진

대응방법

1. 근거를 만들기 위한 지원을 제공 / 유사사례 제시                 2. 주장의 논리성을 극대화
3. 숨어있는 요구를 파악하기 위해 구체적인 질문 제시             4. 비공식적인 접촉은 최소화

  신중형 

   
-. 완벽주의 성향 / 질서정연함
-. 틀리거나 규정에 어긋나는 것에 대한 두려움
-. 세부사항에 초점을 맞춤

대응방법

1. 조용하고 신중하게 답변                                                  2. 관련된 모든 정보를 충분히 준비
3. 모든 자료는 공식 문서로 준비                                          4. 불필요한 이야기는 최소화

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    -. Speaker(표출형): 끊임없이 자기표현을 한다.
    -. Carer(우호형): 기존 관계를 곤고히 하는 데 관심이 많다.
    -. Achiever(성취형): 자기주장이 강하고 과시욕이 강하다.
    -. Finder(분석형): 디테일한 데이터를 취합하여 분석, 집중력이 강하다.

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