5가지 협상상황
협상 상황은 위와 같이 5가지 상황으로 정리될 수 있습니다.
상대방과의 관계 유지 측면(1회성 고객이냐 아니면 단골 고객이냐) 과 기대되는 협상성과(나의 이익)를 고려하게 된다.
- 양보전략: 지금 당장은 도움이 되지 않지만 장기적으로 관계를 유지하는 것이 중요
- 회피전략: 장기적 관점으로 보든 거래를 하든 모두 도움이 안 되는 상황
- 타협전략: 관계적 측면도 이익적 측면도 중간이라 상황에 맞게 대처해야 하는 상황
- 공격전략: 지속적으로 거래를 하는 것 보다는 현재 이익을 남기고 파는 것이 중요
- Win-Win전략: 실리와 관계가 모두 중요하므로 서로 협조를 해야 하는 상황
사업적인 협상이든 개인적인 협상이든지 간에 위의 5가지 범주에 모든 협상이 맵핑된다. 양보전략의 대표적인 사례는 초기 레퍼런스 확보 혹은 시장 진입을 위해 주로 활용되고, 공격전략의 대표적인 예는 역전, 터미널 주변의 식당과 같이 뜨내기 손님을 많이 접하는 곳에서의 상황이 될 것이다.
아무런 생각없이 협상하는 것보다는 현재의 협상 상황을 정확이 인지한다면 무엇이 중요한지 알 수 있을 듯 합니다.
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