양보에 대한 협상자의 심리: 양보의 7계명

협상을 하게 되면 항상 양보라는 것이 매 단계마다 따라 다닌다.
이전 포스트에서도 언급했듯이 "얼만큼 양보했느냐가 중요한게 아니라 어떻게 양보했느냐가 중요하다"
바로 어떻게 양보할 것인가에 대해 " 나대리 협상왕 도전기? 성공적 협상 기법" 에서 알아 봅시다.

[양보의 7계명]

• 양보할 것과 양보받을 것을 미리 정하라
• 처음부터 양보를 하지 마라
• 양보한 후에는 상대방의 양보를 기다려라
• 조건부 양보를 요구하라
• 양보의 크기를 점점 줄여라
• 상대방이 양보를 받는 것이 특별하다는 것을 심어줘라.
• 다음번 거래에서는 반드시 상대방이 양보해야 한다는 것을 강조해라.

1. 양보할 것과 양보받을 것을 미리 정하라
   협상전에 양보할 것과 양보 받을 것을 미리 정해 놓지 않고 협상에 임하게 되면 양보해서는 안될 선까지 넘게 되는 경우가 많다. 또한 반대로 정작 얻어내야 할 상대방의 양보를 못 얻어 내는 경우가 있습니다.
   
   
2. 처음부터 양보를 하지 마라 
   초반에 양보하다가 후반부에 양보를 하지 않게 되면 결과적으로 협상의 만족도가 떨어지게 됩니다.
   반대로 설령 동일한 내용을 양보했다고 하더라도 초반부에는 양보를 하지 않다가 후반부에 양보를 하게 되면, 상대는 협상의 만족도가 더 올라가게 됩니다. 협상은 결과 보다는 과정 그리고 만족도가 매우 중요합니다.
    
   
3. 양보한 후에는 상대방의 양보를 기다려라 (연이어 2번 양보하면 상대방은 1번 양보한 것으로 안다)
   보통 협상을 하게 되면 조급한 마음에 하나를 양보하고, 또 다시 양보를 하게 되는 경우가 있습니다. 그럴경우 상대방은 이를 한번의 양보로 간주하게 됩니다.
   먼저 내가 양보한 다음에는 무조건 기다려 상대방의 양보를 얻어내야만 합니다. 그리고 다시 내가 양보, 상대방이 또다시 양보 ... 이것이 Goood...
    
   
4. 조건부 양보를 요구하라
   협상은 양보의 연속입니다. 하나라도 더 양보하게 되면 그에 따른 반대급부가 있어야 합니다.
   "가격을 깍아주시면 잔금 지급기일을 앞당겨 드리죠"
   "계약과 동시에 잔금을 지급해 주시면 가격을 깍아드리죠"
    
   
5. 양보의 크기를 점점 줄여라
   협상진행시 양보의 크기는 점점 줄여야 합니다.
   5-4-3-2-1 양보: 이러한 식으로 말이죠 그래야 "더이상 협상하여 시간을 끌더라도 얻을 것이 미미하구나" 
   0-0-0-0-5 양보: "어라 이놈봐라 어쩔 수 없이 양보하는 거야! 어차피 해줄걸 이렇게 뜸드려!"
   5-0-0-0-0 양보: "해보자는 거야"
   1-2-3-4-5 양보: "어라 한번만 더 하면 더 큰 걸 얻겠는데"
    
   
6. 상대방이 양보를 받는 것이 특별하다는 것을 심어줘라.
   -. 나에게 중요한 것이지만 특별히 양보해 드립니다.
      "이 가격에 드리면 저는 정말 남는게 없습니다."
      "이것만은 정말 양보하고 싶지 않았는데..."
      "이 조건에 팔면 부장님한테 혼나요"
   -. 당신이 특별하기 때문에 양보해 드리는 것입니다.
      "사장님이니까 이 가격에 드리는 겁니다."
      "아가씨가 예뻐서 특별히 이 가격에 드리는 것입니다."
   -. 상황적으로 특별하기 때문에 양보해드리는 것입니다.
      "세일기간이니까 특별히 깍아 드리는 겁니다."
      "현금으로 구매하신다니 특별가격으로 드리는 것입니다."
      "이번에만 특별히 이조건으로 거래하는 겁니다. 다음부터는 곤란해요."
    
   
7. 다음번 거래에서는 반드시 상대방이 양보해야 한다는 것을 강조해라.
   "이번에는 제가 양보했으니 다음번에는 과장님이 저를 도와주셔야 합니다."

메가HRD-> 나대리 협상왕 도전기? 성공적 협상 기법 에는 이것 외에도 협상에 도움이 되는 많은 지혜들이 있답니다.