막강한 설득의 도구 "상호성의 법칙" :: 상대방을 빚진 상태로 만들어라
협상/설득에서 바로 보통 사람이라면 가지고 있는 이러한 취약점을 이용하여 원하는 목표를 방법이 바로 상호성의 법칙을 이용한 것이다.
또한 상호성의 법칙은 단독으로 사용되기도 하지만 다른 전략들과 병행하여 보다 강력한 협상/설득의 도구로도 이용된다.
설득의 심리학에서는 상호성의 법칙 이외에도 5가지의 사람의 마음을 사로잡는 법칙에 대해서 자세히 기술하고 있다.
[설득의 심리학]에서 말하는 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙
- 상호성의 법칙: 샘플을 받아본 상품은 사게 될 가능성이 높다.
- 일관성의 법칙: 내가 선택한 상품과 서비스가 최고라고 믿고 싶어한다.
- 사회적 증거의 법칙: '가장 많이 팔린' 상품은 '더 많이' 팔릴 것이다.
- 호감의 법칙: 잘 생긴 피의자가 무죄 판결을 받을 가능성이 높다.
- 권위의 법칙: 상 받은 상품, 큰 체구, 높은 직책, 우아한 옷차림에 약하다.
- 희귀성의 법칙: 한정판매, 백화점 세일 마지막 날에 사람이 몰린다.
상호성 법칙의 비밀
상대방을 빚진 상태로 만들어라
상호성의 법칙이 상대방의 승낙을 얻어 내는 도구로 빈번하게 사용되는 가장 주된 이유는 이 법칙이 막강한 힘 가졌기 때문이다.
상대방으로 하여금 빚진 상태로 만들어 놓음으로써 우리가 원하는 것을 얻어 낸다는 것이 그 핵심이다.
기부금 요청을 하기 전에 조그마한 선물을 먼저 주면서 "이것은 우리의 선물입니다." 하곤 기부를 요구한다.
설문 조사서 봉투 안에 약간의 돈을 넣어 보냄으로써 보다 많은 응답을 얻어낸다.
음식점 종업원이 손님들에게 사탕이나 껌 한개를 얹어 계산서를 내밀면 팁이 늘어난다.
상품 판매를 목적으로 공짜 샘플을 미리 안겨준다.
설문 조사서 봉투 안에 약간의 돈을 넣어 보냄으로써 보다 많은 응답을 얻어낸다.
음식점 종업원이 손님들에게 사탕이나 껌 한개를 얹어 계산서를 내밀면 팁이 늘어난다.
상품 판매를 목적으로 공짜 샘플을 미리 안겨준다.
이러한 호의는 재미있게도 내가 원치 않았을 경우에도 빚진 감정을 유발한다는 것이다. 원하든, 원치 않던간에 상대방의 호의, 선물은 동일한 효과가 있다.
되로 주고 말로 받는다
또한 이러한 상호성 법칙을 이용하면 작은 호의를 먼저 배푼 후에 그보다 더 큰 것을 얻을 수도 있다는 것이다. 상호성 법칙을 이용하는 거의 모든 상술이 여기에 해당되는 것 같습니다. 누군가에게 [빚 진다는 감정] 이것이 바로 무서운 것입니다.
대표적인 예가 소위 비즈니스 환경에서의 "접대"가 해당 되겠죠.
상호성의 속임수를 이용한 "일보후퇴, 이보전진(rejection-then-retreat)"전략
상호성의 법칙은 다른 사람이 우리에게 호의를 배푼대로 우리도 그에게 되갚아야 한다는 것이다. 같은 개념으로 호의는 아니지만 상대방이 양보하면 우리도 양보해야 한다는 부담감을 이용하여 "일보후퇴, 이보전진" 전략이 가능하다.
이 전략은 협상의 다양한 전술 중 하나인 "미끼전략"(관련글 : 다양한 협상전술)과 같은 개념이다.
(생략)
한 소년은 자신이 보이스카웃 단원이라고 말하면서 기부금 모금을 위해 주최하는 서커스가 돌아오는 토요일 거행되는데 한장에 5달러씩 하는 입장권을 사 줄수 있느냐고 물었다. 나는 서커스를 싫어했기 때문에 한 마디로 거절했다. 그러자 소년은 '정 그러시다면, 대신 하나에 1달러씩 하는 초코릿 캔디라도 몇 개 사주세요' 라고 하였다.
나는 하는 수 없이 초코릿 캔디 2개를 사주었다.(그런데 나는 캐디도 싫어한다.) 나는 그 즉시 뭔가 잘못되었다는 느낌....
(생략)
결론적으로 상대의 '커다른 양보에서 작은 요구로 양보한데' 따라 어쩔 수 없이 캐디를 살 수 밖에 없었던 것이다.
한 소년은 자신이 보이스카웃 단원이라고 말하면서 기부금 모금을 위해 주최하는 서커스가 돌아오는 토요일 거행되는데 한장에 5달러씩 하는 입장권을 사 줄수 있느냐고 물었다. 나는 서커스를 싫어했기 때문에 한 마디로 거절했다. 그러자 소년은 '정 그러시다면, 대신 하나에 1달러씩 하는 초코릿 캔디라도 몇 개 사주세요' 라고 하였다.
나는 하는 수 없이 초코릿 캔디 2개를 사주었다.(그런데 나는 캐디도 싫어한다.) 나는 그 즉시 뭔가 잘못되었다는 느낌....
(생략)
결론적으로 상대의 '커다른 양보에서 작은 요구로 양보한데' 따라 어쩔 수 없이 캐디를 살 수 밖에 없었던 것이다.
위의 예 이외에도 이러한 기법은 보험영업에서도 자주 활용된다.
신규 가망고객을 방문하여 소정의 상품을 팔지 못했을 경우 "지금 이 보험계약 가입이 힘드다면, 선생님 주변의 친구나 이러한 상품이 필요할 것 같은 지인을 소개시켜 주세요?"
이와 같은 "일보후퇴, 이보전진" 전략이 매우 효과적인 이유는 대조효과와 같이 사용되기 때문이다. 첫 요구는 좀 무리하게 요구하고, 정작 본인이 관철시키고자 하는 사항응 이보다 작은 요구사항이 되게 하는 것이다.
[ 상호성 법칙에 대항하는 자기 방어전략 :: 호의와 술책을 구분 ]
-. 상대방이 먼저 베푼 호의나 양보를 거절하여 상호성의 법칙이 활성화되는 것을 미연에 방지하라
: 물론 좋은 방법이기는 하지만 상대의 진심어린 호의라면 거절하는 것은 현명치 못하다. (비즈니스 환경에서 특히 구매와 관련된 일을 하는 직종은 아예 거래처의 어떠한 호의도 받지 못하게 사규로 정하는 경우도 종종 있다.)
-. 남이 우리에게 호의를 베풀면, 그것을 감사히 받고, 언제가는 빚을 갚을 때가 있을 거라고 마음의 준비를 한다.
남의 호의가 계산된 행동이라는 것을 아는 순간 그것은 교묘한 술책에 지나지 않는다. 따라서 우리는 심적 부담을 가지지 않아도 된다. 즉 술책이라는 것을 알게 되었다면 우리는 상호성의 법칙에 따른 의무감(빚)에서 해방될 수 있다.
상호성의 법칙은 남의 호의/양보를 갚으라고 가르치고 있을 뿐, 남의 술책을 나의 호의/양보로 갚으라고 가르치는 것은 아니다.(사회 통념상)
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