Sunk Cost를 이용한 협상방법

Sunk Cost를 이용한 협상방법

[출처: 메가HRD-> 나대리 협상왕 도전기? 성공적 협상 기법 ]

Sunk Cost란?
   "이미 서버린 비용, 과거에 이미 써버렸기 때문에 미래에 회수가 불가능한 비용으로 매몰 비용이라고도 한다."
   금전적인 것 뿐만 아니라 이미 써버린 시간이나 기울인 정신력, 육체적 노력등의 모든 자원을 의미한다.

대부분의 사람들은 Sunk Cost의 함정에 쉽게 빠지게 된다. Sunk Cost의 함정이란 것은 이미 지출된 비용이 회수 불가능한데도 불구하고, 회수하려는 욕망이 강해져 점점 비용을 더 지출하는 결과를 초래한다는 것이다.
예를 들어 놀음판에서 10만원을 잃은 사람은 특정 시점에서 놀음을 더 할 것인가, 그만 둘 것인가의 선택의 기로에서 대부분 '본전은 해야지' 라는 생각으로 놀음을 더 진행하게 된다. 또한 주식시장에서는 주식의 손절매가 대표적인 예라고 할 수 있다.

협상에서 이러한 Sunk Cost의 개념이 널리 활용되고 있다. 일반 B2B 영업환경에서 상대방을 귀찮게 하여 그로 하여금 시간, 수고, 비용, 노력등을 유발시켜 그동안 들인 것들이 아깝다는 생각을 유발시키는 것이다. 또한 그렇게 함으로써 상대방이 구경꾼이 아니라 자신도 그러한 것에 일조를 했다는 성취감을 유발시키는 것이다.

Sunk Cost기법을 이용한 또다른 협상 전술 중 하나가 Nibbling(니블링: 협상 막판에 추가 양보를 얻어내는 전술)전술이다.
그동안 진행해온 협상시간과 노력이 아깝다는 심리를 이용해 마지막에 추가 양보를 얻어내는 것이다.

[관련글] - 다양한 협상 전술

 

  Sunk Cost 의 함정에 빠지지 않기 

Sunk Cost 의 문제점은 합리적인 의사결정을 방해하는 것이다.
Sunk Cost 가 미래의 의사결정에 영향을 미치지 않도록 철저히 배제하는 것이다. 현재 시점에 기존의 비용은 배제하고 앞으로의 투자와 성과만 가지고 판단한다.
즉 미래의 Input 보다 미래의 Output이 더 크거나 Input으로 인한 Output이 대단히 효율적이라는 판단이 들 때문 Input을 결정하는 것이다.

  Sunk Cost 와 상호성 원리의 충돌 

매장에서 물건을 구입하는 상황을 가정해 보자

-. 구매자 입장:  최대한 점원을 귀찮게 하여 그로 하여금 시간과 노력을 들이게 하여 Sunk Cost를 유발시켜 협상력을 키우고자 한다.
-. 점원의 입장:  커피나 음료 권유, 과도한 친절 제공을 통해 향후 상호성의 원리에 의해 구매자로 하여금 빛쟁이 심리가 유발되도록 하여 구매를 유도시키고자 한다.

위와 같은 상황은 우리의 일상 생활에서 가장 흔하게 일어나는 상황이다. 점원이 여자이고 구매자가 30대 남성이라면 "상호성의 원리"가 압도적인 승리를 하게 될 것이고, 구매자가 가정주부라면 Sunk Cost의 원리가 압도적인 승리가 될 것이다.
결국 뻔뻔함과 노련함의 대결인 것이다.

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