영업과 협상을 구분하라!

영업과 협상을 구분하라!

이담Books / 조진경 지음

일선 영업사원들이 영업과 협상을 구분하지 못하고 진행하게 되면 어떻게 될까?...
영업전문가가 우수한 성적의 성적표를 받기 위해서는 영업과 협상을 명확히 구분할 수 있어야 한다. 이 구분을 할 수 없다면 [조건영업] [양보영업] [테크닉 구사형 영업]등의 하급 스킬을 사용할 수 밖에 없다.

• 조건영업: 회사가 영업전문가에게 주어진 영업상의 권한(가격할인율)을 협상의 무기로 사용하지 못하고 고객에게 이 조건을 일방적으로 제공하는 영업 스타일
• 양보영업: 고객의 크고 작은 반대에 부딪힐 때마다 고객의 요구를 수용해야 한다는 생각/믿음을 갖고 영업하는 스타일
• 테크닉 구사형 영업: 자신이 책임질 수 없는 조건들을 얼렁뚱땅 넘어가면서 영업을 마무리하거나 지키기 어려운 약속을 하면서 고객을 설득하려는 영업 스타일 

이러한 실수를 범하지 않으려면 영업과 협상을 명확히 구분하고 또한 각 단계에서 영업무기와 협상무기를 명확히 구분하여 구사하여야 한다.

• 영업과 협상을 명확히 구분할 것
• 영업의 설득무기와 협상의 설득무기가 다르다는 것을 인식
• 영업의 준비와 협상의 준비 또한 다르다
• 가급적 협상을 하지 않고, 영업에서 고객을 설득하는 데 성공할 것
• 영업전문가가 상담하는 상대방의 구매과정에서의 역할과 관심사를 명확하게 이해하고 활용할 것
  

즉 영업은 상품과 서비스를 있는 그대로, 회사의 조건대로 판매하는 것이고, 협상은 그 조건들이 변경되는 것이다. 영업이든 협상이든 설득을 하는 쪽이나 설득을 당하는 쪽이 얻는 이익이 바로 설득무기입니다.

영업의 설득무기는 영업전문가가 판매하는 상품, 서비스가 해결해 주는 고객의 문제 또는 채워주는 고객의 욕구와 그것을 보장해 주는 사례와 증거 그리고 그 결과 고객이 얻는 최종적인 이익입니다. 따라서 이를 통해 고객이 반드시 구매결정을 할 수 밖에 없도록 하는 것이 영업의 설득무기입니다.

그러면 협상의 무기는? 바로 거래조건들입니다. 대금결제조건, 가격조건, 납기일정, 유지보수 추가범위... 협상에서 주의할 것은 하나를 양보하면 반드시 하나를 얻어야 한다는 것입니다.

[출처: 영업달인의 비밀노트 24~37page / 노진경 지음 / 이탐Books]

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            [양보에 대한 협상자의 심리: 상대방의 첫 제안은 무조건 거절하라.]