교착상태에 빠진 협상 진전시키기

교착상태에 빠진 협상 재개하는 8가지 방법

[출처] 교착상태에 빠진 협상 재개하는 8가지 방법|작성자 sunyas

협상에는 여러 가지 상황이 있다.
협상에서 교착 상태란 상대방과 감정이 상해 있는 상태 따라서 다시 회복하기 어려운 상황을 말한다. 교착상태에 빠진 협상을 다시 재개하려면 어떻게 해야하는가?

  상대방이 진정으로 원하는 것이 무엇인지 다시 한번 점검하라.

종종 협상은 사안 그 자체보다 협상자의 개인적인 감정 대립 때문에 교착 상태에 빠지곤 한다. 상대방의 진정한 협상 목적을 다시 한 번 점검하라. 상대방이 원하는 것이 무엇인지 파악하고, 상대방의 기분에 맞추도록 하라.

  새로운 미끼를 던져라.

협상이 어느 정도 진행되었다면 당신뿐만 아니라 상대방 역시 시간과 노력을 투자한 셈이다. 따라서 상대방 역시 협상이 결렬되기를 바라지는 않을 것이다. 이때 상대방의 위신을 세워줄 수 있는 새로운 미끼를 던져라. 예컨대 비용을 조금 깎아준다든지 별도의 서비스 등을 제안해보라.

  협상 담당자를 교체하라.

조금 힘들기는 하겠지만 교착상태의 수습이 정 어렵다면 협상 담당자를 바꿀 수도 있다. 협상이 교착상태에 빠졌을 때 적절한 협상팀의 교체는 의외의 효과를 가져올 수도 있다. 단, 지금까지의 협상 상황을 제대로 이해하고 이어갈 수 있는 적임자가 반드시 있어야 한다.

  상대방 조직의 협상 당사자를 교체하라.

지금까지 협상해온 상대방과 협상을 재개하기가 어려울 경우 그 부분을 담당하는 실무자나 상사를 만나서 협상을 재개하는 것도 방법이 될 수 있다.

  비공식적 회동을 만들어라.

협상 테이블은 상대를 이겨야 한다는 압박감 때문에 항상 일정한 거리감이 있고 속마음을 열지 않는 경향이 있다. 이럴 때는 상대방과 장소를 바꾸어 비공식적 만남을 갖는 것도 한 가지 방법이다.

  위험도에 변화를 주어라. 

협상을 좌우하는 요인 중의 하나는 협상 결과에 따라 자신에게 발생할 수 있는 불확실한 미래에 대한 위험도라고 볼 수 있다. 따라서 이 위험도에 변화를 주면 상대방이 움직일 수 있다. 다시말해, 교착상태에서는 위험도에 변화를 줄 수 있는지, 또 분활하여 나눌 수는 없는지 여러가지 가능성을 살펴보는 것이 필요하다.

  작전 타임을 요청하라.

이 방법은 흔히 쓰이지는 않지만 매우 유익한 방법이라 할 수 있다. 고조된 분위기를 가라앉힐 뿐만 아니라 다시 한 번 생각할 수 있는 여유를 주어 협상에 활기를 줄 수 있다. 즉 협상이 교착 상태에 빠진 경우 무리하게 협상을 진행시키기보다는 약간의 시간 여유가 상대방과 당신 모두에게 전환의 기회를 마련해줄 수 있다.

  약간의 양보를 하십시오.

약간의 양보는 상대방의 기대치를 크게 높이지 않으면서 많은 만족을 주는 역할을 한다. 큰 양보는 아니지만 상대방을 움직일 수 있는  여러 가지 양보 안들을 미리 준비해 놓고 적시에 제안해보라!

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