다양한 협상 전술

다향한 협상 전술

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벼랑끝 전술 ( Brinkmanship ) 

Brinkmanship은 벼랑끝에 서서 상대방과 싸우는 것인데 이러한 상황 연출은 극적인 반전을 기대하며 기획되는 경우가 많습니다.  상대방의 양보를 얻어내기 위해, 서로에게 나쁜(최악) 위기 상황을 의도적으로 만드는 전술로 일단 시작하면 상대가 확실하게 겁을 먹도록 위협적인 방법을 써야만 합니다. (북한이 많이 사용하는 전술이죠... )

즉 열등한 위치에 있는 사람이 상대방을 위협할 수 있는 무기를 활용하여 극단적인 상황을 만들어 협상에서 우위를 점하는 방법입니다.
"나는 더 잃을 것도 없다. 하지만 너는 많이 아플걸~" 

 

  미끼전술

  "일보후퇴, 이보전진(rejection-then-retreat)"전략

협상목표를 숨겨 놓고, 그 목표를 달성하기 위해, 중요하지 않은 요구사항들을 무리하게 요구하는 것을 말한다. 이로인해 자연스레 협상은 교착상태에 빠지게 되고, 이후 이를 차례로 양보함으로써 상대는 당신의 진짜 목표를 양보할 확률이 상대적으로 높아진다.

예를 들면, 협상 초기부터 좀 과도한 것을 요구하기 시작합니다. 그러면 상대는 기가 찰 것입니다. (금번 협상은 반드시 타결되어야 합니다.)
협상이 계속 진행되지만 줄기차게 처음 제안한 과도한 것을 밀어 붙입니다. 상대방은 힘이 빠지기 시작합니다.
협상이 어느정도 진전된 후 "그러면 처음 요구했던 그 안건은 우리가 철회할테니 대신 가격을 10% 인하 하시죠"

[ 관련글 ] - "설득의 심리학"에선 상호성의 법칙을 이용하여 "일보후퇴, 이보전진" 전략을 설명

 

  니블링 전술 ( Nibbling )

어느 골프샵의 상황입니다.

손님: "이 미즈노 아이언 셋(좀 비쌈)으로 결정했습니다."
점원: "카드로 결재하시겠습니까, 아니면 현금으로 결재하시겠습니까?"
손님: "보스턴 백은 서비스로 주시는 거죠"

바로 이러한 전술이 니블링 전술입니다. 즉 계약의 성사 단계에서 작은 것을 하나 더 양보 받는 전술입니다. 좀 치사하지만 효과가 대단히 좋은 전술이라고 합니다.

하지만 숙련된 협상가는 상대의 니블링 전술에 카운터니블링( Counter-nibbling ) 맞대응합니다.

미숙한 점원: 그건 제 권한 밖이라... 사장님께... (권한위임)
숙련된 점원: 손님 드라이버까지 구매하신다면 보스턴 백을 제가 덤으로 드리죠

 

  권한위임 전술

협상 테이블에서 최종 결정권이 없는 상대와 협상하는 것이 가장 큰 어려움 중 하나일 것이다.  최종 결정권을 가지고 있다 하더라도 일부러 다른 상위 권한자가 최종 결정권을 가지고 있는 것처럼 행동함으로서 다음과 같은 이점을 얻는다.

-. 중요 결정시 상위 권한자를 언급하여 시간을 지연시킬 수 있다.
-. 상위 권한자를 설득하기 위해 더 많은 양보가 필요하다고 말함으로써, 상대와 우호적 관계는 유지하면서도 더 많은 요구를 할 수 있는 위치에 있게 된다는 장점이 있다.

이 전술 역시 주의해야할 점이 있다. 상위 권한자를 명확히 밝히면 상대는 그와 직접 협상하려 할 것이다. 이사회나 주주들처럼 특정 개인이 아닌 불특정 다수를 언급하는 것이 유리하다 


 

  지연 전술

협상 상대방이 시간에 쫓기거나 가능하면 빨리 협상을 마무리 지음으로써 추진력을 인정받고 싶어하는 내제적인 욕구(interest)가 있다고 판단될때 유효한 전술이다.
협상의 분위기로 보아 협상의 조기 타결이 자기쪽보다는 상대방 이익을 더욱 향상시킬 것이라고 판단될 때 즉 협상이 지연될 수록 자신에게 유리하게 펼쳐진다면 지연전술을 사용하여 보다 많은 것을 양보받는 것은 당연하다.

우리쪽의 협상자를 갑자기 바꾸어 상대방으로 하여금 처음부터 협상이 이뤄지게 한다.
같은 주제를 가지고 똑같은 주장을 반복하여 상대방으로 하여금 지치게 하거나 협상의 진도가 안나가게 한다.

 

  살라미(salami) 전술

'살라미(salami) 전술'이란 이탈리아의 음식 '살라미 소시지'에서 따 온 말입니다.
'살라미 소시지'는 쇠고기와 돼지고기의 등심살에 돼지 기름을 넣고 소금과 향신료를 많이 넣어 간을 강하게 맞추고 럼주를 가하여 건조한 식품입니다.이 살라미 소시지는 장기간 보관하여 두고 조금씩 얇게 썰어서 먹는다고 합니다.

이처럼 '조금씩 얇게 썰어서 먹는 살라미 소시지'에서 따 온 말이 '살라미 전술'입니다.'살라미 전술'이란 협상 전술의 한 방법으로, 단번에 목표를 관철시키는 것이 아니라, 조금씩 순차적으로 목표를 성취해 나가는 방법을 말합니다. [출처 - 지식인]

 

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