구매 관계자의 역활과 관심사 및 조직 니즈 - 솔루션 영업의 기본전략

구매 관계자의 역활과 관심사 및 조직 니즈 - 솔루션 영업의 기본전략

구매관계자라고 하면 여러책에서 다양하게 기술되고 있습니다.
Key Person, Decision Maker, Gate Keeper, User, Checker, Influencer 등 다양하게 기술하고 있습니다.
여기서는 [솔루션 영업의 기본전략 /다카하시가츠히로 지음/홍찬선 옮김/시공사]의 내용을 기준으로 설명해 볼까 합니다.

이들 구매관계자들은 모두 각자의 위치에서 저마다의 조직니즈를 가지게 된다. 또한 공히 개인적인 니즈를 가지고 있다.
해결책을 채용할지 말지는 조직으로 결정되지만, 실제 상담에서 상대하는 것은 개개인의 인간이다.
구매관계자들과 협상시 바로 여기에 해결책이 있다. 조직니즈와 개인니즈를 충족시킬 수만 있다면 승률은 올라가게 된다.

관계자	상담에서의 역활	관심사 및 조직 니즈
키퍼슨	해결책을 최종 승인/결재 다른 모든 사람이 반대해도 이 사람이 찬성하면 성립된다. 거부권을 발동해 상담을 깰 수도 있다.	-. 수익과 경쟁력의 향상, 시장에서 지위의 향상에 도움이 되는 제안인가? -. 경영적인 전략과 조직에 얼마나 도움이 되는가?
체커	기술적, 전문가적인 견지에서 해결책을 평가 그들이 반대하면 채용되기가 어렵다.	-. 해결책이 기술적인 기준과 규정을 충족시키는가? -. 채용에서 리스크가 발생하지 않는가?
유저	실제로 해결책을 사용해서 성과를 올린다. 해결책의 채용에 대해서는 의견을 낼 수 있다.	-. 자신들의 업무가 순조롭게 진행되는가? -. 해결책은 사용하기 편리한가?

 

  키퍼슨의 조직 요구

 -. 니즈: 매출, 이익의 확대, 코스트 삭감, 생산성
 -. 경쟁상의 니즈: 점유율 확대, 경쟁자와의 차별화 및 우위성, 시장에서의 평판, 브랜드와 고객 만족도
 -. 이미지에 대한 니즈: 종업원의 정착률과 도덕성, 컴플라이언스(법령준수), 리스크에 대한 대응

  체커의 조직 요구 

 -. 실제부서: 구매담당부서, 품질관리 부서, 법무부, 정보 시스템부...
 -. 기술적 니즈: 일정한 기술 수준, 품질, 내구성, 실적
 -. 규칙상 니즈: 규제, 법적 기준과의 정합성, 거래 기준, 가격기준

  유저의 조직 요구

-. 업무니즈: 사용하기 쉬운가, 유지보수 관리가 용이한가, 작업효율을 높힐 수 있는가. 업무하기 쉬운가.

  공통의 개인 니즈 (개인적인 니즈는 꼭 하나가 아니라 여러가지 항목이 중첩되어 진다.)

1. 권력과 지배: 사건과 상황을 지배하고 싶다고 생각하며, 결정에 대한 영향력을 갖고 싶다는 욕구.
   해결책을 도입하는 것이 자신의 권력과 영향력을 증대시키는 것에 얼마나 플러스가 될까에 관심이 있다. 
   결국 사내에서의 발언력이 높아질까를 생각한다.
   
2. 리스크의 회피, 안전: 스스로 행동이나 판단을 유보하는 경향이 많다. 
   판단하더라도 의사결정을 할 때까지 시간이 걸리고, 가장 리스크가 적고 안전한 방법을 채용하려고 한다.
   
3. 주위의 승인과 평가, 칭찬: 무대형 인간이라고 할 수 있다. 
   해결책을 도입하는 것을 자신의 가치를 높이는 것이라고 생각한다.
   그들은 도움한 뒤에 "역시 00씨는 선견지명이 있어" 라는 평가가 그들을 가장 동기화 한다.
   
4. 귀속욕구: 집단과 조직의 일원으로서 인정받고 싶은 욕구로 해결책의 도입을 모두가 받아들여 줄까, 
   자신의 행동과 판단이 지지될까를 생각하고 행동한다.
   
5. 능력의 확신: 자신이 갖고 있는 능력을 활용해 일을 잘 당성하려고 하는 욕구
   
6. 달성: 일을 달성하는 것에 기쁨을 나타낸다.도전의식이 강하다.
   
7. 신기한 것에 대한 흥미와 관심...
   

[출처: 솔루션 영업의 기본전략 /다카하시가츠히로 지음/홍찬선 옮김/시공사]

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