영업의 달인/협상 썸네일형 리스트형 아무 의심없이 설득되는 "사회적 증거의 법칙" :: 군중 심리를 이용하라 아무 의심없이 설득되는 "사회적 증거의 법칙" :: 다수의 선택은 선이다. [설득의 심리학/로버트 치알디니 지음/이현우 옮김/21세기북스] 사회적 증거 법칙은 어떻게 보면 인간이 가지고 있는 가장 깊은 곳의 본능을 이용하는 설득 방법론일 지도 모른다. 인간은 혼자서 사는 것이 아니라 군중 즉 주위의 사람들과 모여서 생활하게 된다. 사회적 증거의 법칙은 쉽게 말해 "표준어"를 생각해 보면 될 것이다. 만인이 사용하는 언어는 표준어이고 소수의 언어는 방언으로 결국 선은 표준어가 선택된다. 바로 이러한 심리를 이용한 설득의 법칙이 사회적 증거의 법칙이 아닐까? 다단계판매, 사이비종교와 같은 경우 이러한 법칙을 극대화하여 사용하는 대표적인 사례라고 할 수 있다. 한정된 공간에서 동일한 생각(유사성)으로 무장시키.. 더보기 최악의 협상 스타일 - 소비에트 스타일 최악의 협상 스타일 - 소비에트 스타일 협상에서의 바이블이라고 하는 [허브코헨의 협상의 법칙]이라는 책에 보면 소비에트 스타일에 대한 협상 방법에 대해 언급하고 있다. 이러한 전술을 사용하는 이들은 무조건 나는 이기고 상대방은 지게 만드는 협상을 목적으로 한다. 한마디로 "난 저 상대와 두번 다신 협상할 여지가 없으니 수단과 방법을 가리지 않고, 무조건 최대한 많은 것을 얻어야지" 하는 유형이다. 이들의 전술은 이들의 특이한 행동으로 구별해 낼 수 있다. 그 전술은 다음과 같다. [두번다시 접하고 싶지 않은 협상 스타일 - 소비에트 스타일 ] 극단적인 초기 입장 그들은 항상 상대의 기대치를 무너뜨릴 만한 심한 요구나 어처구니 없는 요구로 협상을 시작한다. 제한된 권한 협상은 하지만 그들에게는 협정에 허가.. 더보기 한미 FTA 협상으로 본 "협상 전략의 6가지 원칙" 한미 FTA 협상으로 본 "협상 전략의 6가지 원칙" [출처: 네이버 블로그 "천방지축-sunyas"] 한·미 자유무역협정(FTA) 마지막 담판이 시작됐다. ‘테이블 위의 전쟁’으로 표현되는 협상 최전방에 나선 양측 협상가들은 어떤 전략과 전술로 상대방을 설득시킬까. 막판 협상이 이뤄지는 요즘이야말로 ‘프로 협상가’들의 노하우가 빛을 발할 때다. 도박판의 ‘타짜’만큼이나 상대의 수(手)를 읽기 위해 고민하는 그들만의 세계가 있다. 우리 협상팀 관계자와 협상 전문가들의 조언을 받아 한·미 FTA에 숨은 최고의 협상 기술들을 찾아봤다. 1. 스트레스를 줘라 지난해 9월 한·미FTA 3차 협상은 미국 시애틀에 있는, 수년간 거의 사용되지 않은 허름한 박물관에서 열렸다. 서울에서 열린 2차 협상 때 우리가 특급.. 더보기 협상을 통해 절대적 파이를 키우기 위한 조건 협상을 통해 절대적 파이를 키우기 위한 조건 시장에서 파트너들과 함게 공동 프로젝트를 진행할 경우 흔히 발생하는 문제가 상대방이 떡먼저 달라고 해서 일의 진행이 더뎌지는 것을 자주 경험하게 된다. 먼저 규모를 키우고 프로젝트가 무사히 진행될 수 있게 협력하는 것보다는 "그건 그렇고, 내 몫은 xx 야!" 정말 앞뒤게 꽉 막힌 파트너들을 보곤 합니다. 이에 대한 해답 중 하나가 아래에 있습니다. 어차피 처음 진행시에 100정도 되는 규모였는데, 상대방과 협력해서 이것을 200으로 만들게 되면 당연히 자신에게 돌아 오는 절대적인 몫이 커지는데 말이죠... 이런 것은 생각하지도 않고, 무턱대고 "상대방이 나보다 많이 가져가네..." [ 협상을 통해 절대적 파이를 키우기 위한 조건 ] 경쟁보다는 협조가 먼저 먼.. 더보기 이전 1 2 3 다음
