[설득의 비밀-EBS] 달인들이 전하는 설득 노하우

[설득의 비밀-EBS] 달인들이 전하는 설득 노하우(page 129)

세상에서 가장 어려운 것 중 하나가 남을 설득하는 것입니다. 나와 생각이 다른 사람을 내가 원하는 방향으로 설득하는 것...
결코 쉬운일이 아닙니다.
일선의 영업사원의 업무 중 가장 많은 부분을 차지하는 것이 바로 설득/협상일 것입니다. 이렇게 중요한 설득이라는 것에 대해 제대로 이해하지 않는다면 그만큼 시간과 노력이 더 많이 들어갈 것입니다.
여기선 EBS의 다큐프라임에서 방송된 [설득의 비밀]에서 "달인들이 전하는 설득 노하우"에 대한 것을 정리해 보았습니다.
(편집자의 의도를 그대로 전달코자 사견 없이 옮겨 놓았습니다.)

고객을 설득해야 될 일이 있을 경우 사무실에서 출발하기 전에 한번씩 읽어 보고 있는데 개인적으론 도움이 많이 된답니다.

[ 달인들이 전하는 설득 노하우 ]

• "설득이 될까?" 가 아니라 "설득이 된다!"는 마인드를 가져라

  

  
  '될까?' 하는 자세는 스스로 자신감에 의문을 가지고 있다는 것이다. 그러므로 상대방을 설득하기 전에 자기자신부터 설득해야 된다. 상대방을 설득할 때에는 "반드시 설득할 수 있다."는 자신감을 가져야 한다.
  
• 공통된 이익을 찾아라
  설득의 목적은 나뿐만 아니라 상대방과 함께 이익을 추구하는 것이어야 한다. 상대방과 나의 공통된 이익을 찾는 것이 대화를 긍정적으로 이끌어가는 비결이다.
  
• 권위를 신중하게 활용하라
  권위를 동원할 때는 그만큼의 근거가 갖추어져 있어야 한다. 잘못 동원하면 값싼 이미지를 줄수 있다.
  
• 근거와 데이터를 제시하라
  설득시 객관적 근거와 데이터가 갖추어져 있어야 한다. 내 생각이 아무리 옳다고 해도 다양한 관점으로 바라본 객관적 데이터보다 나을 수는 없다.
  
• 나의 말을 줄여라
  7:3 의 법칙과 마찬가지로 나의 말은 중요하지 않다. 상대방이 어떤 생각을 가지고 있는지 그것을 파악하는 것이 설득의 기본이다.
  
• 나의 자신감이 내 상품을 대변한다.
  자신감은 상대방에게 그 상품에 대한 신뢰를 심어주는 결과를 낳는다. 자신감 없는 태도는 상품이 그만큼 믿을 수 없다는 의미이기도 한다.
  
• 내가 줄 것을 먼저 생각하라
  상대방의 마음의 문을 열려면 진심으로 내가 무엇을 줄 수 있는지를 먼저 생각해야 한다.
  
• 무작정 자신을 버리거나 낮추는 것이 설득이 아니다.
  설득은 애원이나 구걸이 아니다. 나 자신을 낮추는 것이 아니라 상대방을 높일 수 있도록 노력하는 것이 바람직한 설득 기술이다.
  
• 물은 100도가 되어야 끓는다.
  물이 100도가 되려면 0도에서 99도까지의 과정을 거쳐야 한다. 한 번에 100도로 올라가는 경우는 없다. 반복적인 시도를 통해서 성공을 움켜쥘 수 있다.
  
• 바람이 불지 않으면 내가 뛰어야 바람개비가 돈다.
  바람이 불지 않아 바람개비가 돌지 않는다고 버릴 수는 없다. 그것은 바람개비 탓이 아니라 내 탓이다. 바람이 없으면 만들면 된다. 즉, 내가 뛰면 바람은 만들어지고 바람개비도 힘차게 돌아간다.
  
• 부정적인 마인드는 버려라
  긍정적 사고는 인생ㅇ에서의 기본적인 마인드다. '설마'나 '혹시'라는 부정적인 마인드로는 상대방을 절대로 설득할 수 없다.
  
• 상대방을 깎아내려서 얻는 이득은 없다.
  상대방의 약점이나 단점으 들추는 것은, 아무리 듣기 좋은 말로 끝을 낸다고 해도 돌아오는 이득은 없다. 상대방은 긍정적인 말보다 부적적인 말에 더 민감하다는 사실을 기억하자.
  
• 상대방이 마음을 여는 순간은 반드시 찾아온다.
  진심으로 다가가는 사람에게 마음의 문을 걸어 잠그는 상대는 없다. 내가 진심이라면 상대방은 반드시 마음을 열게 되어 있다. 그때가지 시간이 걸릴 뿐이다. 다라서 포기하지 말고 기다릴 줄 아는 자세가 필요하다.
  
• 상대방이 원하는 것을 파악하라.
  상대방이 원하는 것, 필요로 하는 것이 무엇인지 파악할 수 있어야 설득의 초점을 맞출 수 있다.
  
• 상황에 맞는 설득 대상을 선택하라
  상황에서 필요한 사람이 누구인지 적절한 상대를 찾을 수 있어야 다음 단계인 설득으로 넘어갈 수 있다. 상황에 맞지 않는 사람은 아무리 열심히 설득해도 이쪽의 말에 귀를 기울이지 않는다.
  
• 설득의 전쟁터에선 나만의 무기가 필요하다.
  설득 기술은 보편적인 것만이 전부가 아니다. 나만의 독자덕인 기술이 갖추어져 있어야 설득의 달인이 될 수 있다. 그리고 그 기술은 지식과 정보에서 나온다.
  
• 설득의 타이밍을 중시하라
  상대방의 기분이 가라앉아 있는 상황에서 그를 설득하려 한다면 어떻게 될까? 설득에도 적절한 타이밍이 필요하다.
  
• 수치를 가능하게 할 구체적인 대안을 제시하라
  데이터를 제시하는 것도 중요하지만 그것을수치화하여 시각적으로 즉시 이해할 수 있는 대안을 제시한다면 상대방을 더 쉽게 설득할 수 있다.
  
• 양비론은 금물. 공과를 확실하게 따져라
  설득을 할 때에는 공과를 분명하게 가려야 책임감과 자신감을 동시에 전달할 수 있다. 공과를 소홀히 하면 상대방에게는 불만이 남는다.
  
• 외부의 소스를 이용하라
  객관적으로 신뢰를 얻고 있는 외부의 소스가 있다면 적극적으로 활용하여 나의 아군으로 만드는 것도 설득기술이다.
  
• 우선 자기 자신부터 설득시켜라
  스스로 납득이 가지 않는 사항을 가지고 상대방을 설득 할 수는 없다. 우선, 자기 자신부터 확실하게 설득(납득)해야 자신감이 생긴다.
  
• 자신의 장점을 설득의 무기로 활용하라
  설득은 인간과 인간의 대면이다. 따라서 자신의 장점을 최대한 살려 접근하는 것도 설득 기술의 한 방법이다.
  
• 작은 눈가루가 굴러 거대한 눈사람이 된다.
  처음부터 거대한 눈사람을 만들 수는 없다. 작은 예스가 반복되면서 큰 예스를 부른다. 첫 술에 배 부르려 하지 말고 노력을 통하여 만복감을 느낄 수 있도록 여유를 가져라
  
• 경쟁자의 존재를 쉽게 인정해 주지 말라.
  경쟁자를 험담하는 것도 바람직하지 않지만, 함부로 인정하는 것 또한 좋은 결과를 낳지 않는다. 예의상이라도 경쟁자는 쉽게 인정해주면 안된다.
  
• 한국형 설득을 활용하라
  식사나 술을 함께 한다는 것은 그만큼 친밀감이 강하다는 의미다. 설득도 인간관계, 따라서 한국형 설득방식도 활용할 줄 알아야 한다.
  
• 세상의 모든 사람은 고객이다.
  세상의 모든 사람은 고객이라는 생각을 가지고 평소에 노력을 해두어야 중요한 순간에 그 사람을 설득할 수 있는 확률이 높아진다.
  

[출처: 설득의 비밀 / 쿠폰북 / EBS제작팀]

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