양보에 대한 협상자의 심리: 쉽게 양보하지 말아라.

[제공: 메가HRD-> 나대리 협상왕 도전기? 성공적 협상 기법 ]

협상에선 항상 양보 혹은 옵션이 있게 마련이다. 기본적으로 협상의 상대방은 내가 양보한 내용에 대해 평가절하를 하는 것이 기본 심리입니다. 즉 내가 상대방을 배려해서 쉽게 양보할 경우 그것이 독이 되어 돌아온답니다.

양보를 하는데 있어서 무엇을 얼마난 양보했는냐가 중요한 것이 아니라 "어떻게 양보했느냐?"가 더 중요합니다.
예를 들어 내가 상대방의 요구사항을 처음부터 받아들여 모든 것을 양보해서 협상이 타결되었을 경우 상대방의 만족도는 떨어지게 됩니다. 또한 나의 양보를 평가절하하여 무언가 또 다른 것을 요구하게 되지요.

또 한가지 예로 쉽게 얻은 것은 쉽게 나가는 법
어렵게 협상하여 얻은 결과는 상대방으로 부터 만족감을 들게 합니다. 하지만 쉽게 얻은 결과에 대해선 만족도가 떨어지게 됩니다.
이 강의에선 이 예를 다음과 같이 들고 있습니다.
"어렵게 일을 해서 100만원을 벌었을 경우와 쉽게 로또에서 100만원을 벌었을 경우 그 액수는 같지만, 사용하는 것에는 차이가 있다는 것입니다. 어렵게 번 돈은 쓰기가 아깝지만, 쉽게 번 돈은 공돈으로 생각해서 쉽게 쓴다는 것이죠"

쉽게 양보하지 마세요 절대~~~ 요령껏 양보해야 표가 난답니다.