신규 고객에 대한 문제 해결 제안 예

신규 고객에 대한 문제 해결 제안 예

[솔루션 셀링전략/키스이즈 지음/김원호 옮김/더난출판]

 

일선 영업 현장에서 가장 많은 스트레스 중에 하나가 신규 고객 유치일 것입니다.
생뚱맞게 신규 고객을 찾아가 자사의 서비스, 상품을 소개하는 것처럼 힘든 일은 없을 것입니다. 소위 얼굴에 철판을 깔거나 해야 되겠죠... 흔히 이러한 영업사원들을 "맨땅헤딩 영업"이라고들 할 정도이니까요

여기선 [솔루션 셀링전략/키스이즈 지음/김원호 옮김/더난출판]에서 언급된 내용을 요약해서 정리해 보았습니다.

문제 해결의 제안은 문제를 스스로 해결하지 않는 수동적인 고객들에게서 판매 기회를 찾고자 할 때 효과적인 방법이다. 고객이 당면하고 있는 문제를 해결할 만한 능력을 자사가 갖고 있고, 이미 여러 차례 해결해 왔다는 점을 알리는데 주력해야 한다.

 

  신규 고객에 대한 문제 해결 제안 예시

신규 고객에게 이러한 제안을 할 때는 고객이 겪고 있는 가장 핵심적인 문제에 대한 지적과 그 문제를 해결할 수 있는 상품을 소개하고 도한 제안의 마지막에는 고객에게 그 상품에 관심이 있는지, 더 많은 이야기를 나눌 의향이 있는지에 대해 질문해야 한다.

솔루션 셀링전략의 "문제해결을 제안하는 방법" (P.103~108)에 대한 예시와 추천인을 내세우는 제안에 대해 정리해 보았습니다.

담당자 이름         : 저는 _________라고 합니다.

회사 이름            :  ______라는 회사에 근무합니다.

과거접촉 상황      :  지난번 ______를 통해 한번 인사 드린 적이 있습니다.

회사역량             :  저희 회사는 지난 17년 동안 교육용, 오락용 게임을 개발해 왔습니다.

상대방의 직위와 역량 :  저희가 알기로 귀하께서는 영업담당 부사장으로서.....

문제                   :  신규고객을 발굴하는 데 실패하여 매출 부진으로 어려움을 겪고 있다고 들었습니다.

문제 해결책         :  저희는 그동안 이와 같은 문제를 해결해 왔습니다.

관심여부             :  저희가 제시하는 문제 해결책에 관심 있으십니까?

-. 상대방의 직위와 역량: 상대방의 직위와 업무에 대해 간략히 언급하여 자신이 상대방의 문제를 제대로 파악하고 있다는 점을 알린다. 또 자신이 그러한 업무와 관련된 문제를 해결하는데 풍부한 경험을 가지고 있다는 점도 강조한다.

-. 문제/문제 해결책: 한가지 핵심적인 문제를 제시하는 것도 있을 것이고, 다각적인 문제들을 요약해서 해결제시를 할 수도 있다.

이러한 문제해결책 제안의 궁극적인 목적은 고객에게서 " 당신 회사의 상품에 대해 더 많은 것을 알고 싶습니다." 와 같은 대답을 받아내는 것이다. " 관심은 있는데 지금으로서는 시간을 내기 어렵네요" 라고 대답한다면 이 일에 대해 논의할 수 있는 다른 사람을 추천해 달라고 부탁해 보세요...

  추천인을 내세우는 제안 

영업 방법 특히 신규 고객 확보의 가장 확실한 방법 중 하나는 추천인을 통한 영업이다. 기 고객에게 해당 서비스를 소개할 만한 업체, 혹은 지인을 소개해 달라고 하는 방법이다.

이러한 추천 영업에서 간과하는 부분 중 하나는 두리뭉실하게 "누구 한명 소개해 주세요" 와 같이 요청하는 것이다.
사전에 고객과의 친분이 있는 거래처들을 확인 한 후에 "OO기업의 OOO 담당자를 소개시켜 주실 수 있는지요?"와 같이 콕 찍어 부탁해야 한다는 것과 소개를 받고 방문 후에는 반드시 그 결과가 어떠했는지를 레포팅해야 한다는 것이다.
설사 미팅 후 결과가 좋지 않았다고 레포팅 할 경우 경우에 따라선 소개시켜준 고객이 미안해서라도 다른 고객을 다시 소개시켜 줄 수도 있을 것이다.(꼭 그래서라기 보단 이것은 예의 입니다.)

다음은 위의 상황에서 추천인을 통한 제안 부분만 정리해 보았습니다.(자세한 것은 책을 참고해 주세요)

추천인에 대한 소개 및 그의 직위와 업무: 
 -. 유니버셜컴퓨터의 영업담당 부사장 더그 핸디의 추천(소개)을 받고 연락드립니다.
 -. 저희는 핸디 부사장이 영업 부문의 문제를 해결하는 데 도움을 주었다고 평가를 받고 있습니다.

참고: 어디까지나 여기 예시는 참고로만 활용해 주세요. 여러분의 상상력을 최대한 동원해서 자신만의 문장을 만들어서 사용하시면 많은 도움이 되지 않을까 생각됩니다.

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