영업 성공 법칙 5가지

영업 성공 법칙 5가지

[솔루션 셀링전략/키스이즈 지음/김원호 옮김/더난출판]

공부에는 왕도가 없다고 합니다. 개인적으로 영업에서도 왕도는 없다고 생각합니다. 하지만 그래도 성공확률을 높힐 수 있는 법칙이 있지 않을까요?

여기서는 [솔루션 셀링전략/키스이즈 지음/김원호 옮김/더난출판]에서 말하는 영업 성공 법칙 5가지에 대해 요약하여 정리해 보았습니다.

손자는 [손자병법]에서 싸움에 임하기 전에 다섯가지 요소를 먼저 살펴보라고 했다.
-. 싸움터의 지형적 특징
-. 전쟁물자의 양
-. 병사의 수
-. 양측의 전력
-. 패배 가능성

이와 마찬가지로 솔루션 셀링도 영업하기 전에 살펴보아야 할 5가지 성공의 법칙을 제시한다.

  법칙 1. 자신과 팀원과 영업 책임자를 속이지 마라

성공적인 영업을 원한다면 가장 기본적인 문제부터 점검하라.
내게 주어진 기회가 내가 발굴한 것인가, 고객에게서 주어진 기회인가?
판매 기회를 준 고객이 수동적인 고객인가, 능동적인 고객인가?
능동적인 고객에게서 얻은 기회는 성공가능성이 낮음에도 불구하고 꼭 성공할 것이라고 스스로 근거 없는 희망을 가져서는 안된다. 잘못된 결정은 자기자신과 회사의 시간과 돈과 자원의 낭비를 초래한다.
될 수 있는 한 성공 가능성이 높은 곳에 집중하라. 그리고 자신의 비교표의 맨 윗줄에 위치하게끔 하라.

자신의 앞에 놓인 모든 기회를 긍정적으로만 보는 것은 스스로를 속이는 것이다. 포착한 기회를 냉철하게 분석하고 적절한 전략을 결정해야 한다. 시간, 비용, 자원을 투입시 성공할 수 있다는 확신이 들면 그에 맞는 적절한 전술을 수립하라.

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  법칙 2. 기회가 지닌 성공 가능성을 살펴보라

자신에게 불리한 판매 기회는 조금이라도 빨리 포기해야 하며, 이러한 사실을 영업이 상당히 진행된 후에 알았더라도 미련없이 포기해야 된다. 주위를 둘러보면 성공 가능성이 높은 기회는 많다.
세일즈맨은 자신이 포착한 기호의 성공 가능성을 타진할 때 제삼자의 조언이나 도구를 활용하여 객관적으로 평가해야 한다.
이번에 포착한 기회에 도전해야 하는가, 아니면 포기해야 하는가? 도전한다면 과연 성공할 수 있는가?

판매기회 평가표의 핵심
-. 의사결정자에게 접근하였는가?
-. 의사결정권자가 고통이 무엇인지 아는가?
-. 의사결정권자가 가지고 있는 문제 해결의 비전이 상품의 특성에 부합되는가?
-. 이번 거래는 우리에게 어떤 가치가 있는가?
-. 영업 과정을 주도적으로 이끌어갈 수 있는가?

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  법칙 3. 상황에 맞는 전략을 선택하라.

선제접근법
최초진입, 비교표의 맨 앞줄에 위치하여 비교의 기준이 되어야 한다.

정면접근법
경쟁자보다 압도적인 경쟁우위를 확보해야 한다. 전력이 뒷바침되면 효과적이지만 그렇지 않다면 실패할 확률이 높다.

측면접근법
간접적이고 우회적인 접근으로 예를 들면 고객의 평가 기준을 자신에게 유리하게 변경하는 것이다.
아니면 평가 기준을 몇 가지 추가하여 자신이 비교표의 맨 앞줄에 위치하게 하는 것이다.

분산 접근법
쉽게 말해 전체 거래 가운데 일부만이라도 성사시키는 전략으로 흔히 이중화 전략을 고객에게 요구하는 것이다.
또는 부서별, 기능별로 접근하여 격파해 나가는 전술이다.

지연법
성공 가능성이 높아질 때까지 고객의 구매 속도를 늦추는 방법이다. 이는 인지도가 높은 기업일수록 효과가 높다.

  법칙 4. 팀원들과 전략을 공유하라.

공동의 목표를 수립하고 의사소통 방식을 결정하는 것은 영업에서, 특히 팀 단위로 진행되는 영업에서 매우 중요한 과정이다.

  법칙 5. 자원을 효율적으로 활용하라.

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