솔루션 영업의 원칙

솔루션 셀링 원칙에 주목하라

[솔루션 셀링전략/키스이즈 지음/김원호 옮김/더난출판]

 

[솔루션 셀링전략/키스이즈 지음/김원호 옮김/더난출판] 에서 말하고 있는 솔루션 셀링의 원칙은 9가지로 정의 되어 있습니다.

 

• 고통이 없으면 변화도 없다.
• 고통은 조직 전체로 확산된다.
• 처방하기 전에 먼저 진단하라.
• 고객의 니즈는 3단계로 변화한다.
• 고객은 수동적인 부류와 능동적인 부류가 있다.
• 최초로 진입하여 비교 기준이 돼라.
• 실질적인 의사결정권자에게 접근하라.
• 고객의 관심사는 수시로 변한다.
• 판매 = 고통 x 권한 x 비전 x 가치 x 통제력

이러한 솔루션 셀링 원칙에서 몇가지를 추려 정리해 보았습니다.

  최초로 진입하여 비교 기준이 돼라. 

고객은 능동적인 고객과 수동적인 고객군으로 구분 할 수 있다. (아래 참조)
능동적인 고객에게는 영업사원이 할 수 있는 범위가 적다. 하지만 수동적인 고객은 영업사원이 할 수 있는 범위가 많다. 또한 고객군의 90%이상이 이와 같은 수동적인 고객군이다. 이와 같은 고객군에 대한 영업에 있어 가장 중요한 것은 경쟁사보다 먼저 접근하여 솔루션의 비교 기준이 되는 것이다.
즉 고객이 작성한 비교표의 맨 앞줄에 위치해야 되는 것이다. 사람들은 물건을 구매할 때 완전하지는 않지만 나름대로의 비교표를 머리속에 혹은 문서로 작성하게 되는데, 이때 경쟁사보다 먼저 고객에게 접근하여 비교기준이 되라는 의미이다. 그럼으로써 성공 확률을 높힐 수 있는 것이다.

고객은 자신에게 가장 먼저 접근한 판매자가 제시한 상품을 기준으로 다른 기업들의 상품을 평가하므로 비교 기준이 된 상품은 고객으로부터 높은 신뢰를 얻게 된다.

능동적인 고객(전체 고객군중 약 5~10%)
-. 자신의 문제는 스스로 분석해낸다.
-. 자신에게 무엇이 필요하고 중요한지 잘 알고 있다.
-. 문제의 발견과 해결을 위한 별도의 조직을 갖추고 있다.

수동적인 고객(전체 고객군중 약 90%이상)
-. 적극적인 영업이 필요한 고객군
-. 최초로 진입하여 비교 기준이 돼어야 한다.

[관련글] - 제안영업/솔루션 영업의 성공확률 높이기

  고객의 관심사는 수시로 변한다.

고객의 관심사는 구매 과정이 진행되면서 수시로 변한다. 따라서 관심사를 정확하게 파악하면 그들의 니즈를 충족시크는 해결책을 찾게 되고 상품의 판매가능성을 높일 수 있다. 즉 구매 단계에 맞는 적절한 조언을 해줘야 한다.

1단계: 니즈분석 단계
고객은 자신의 니즈와 이를 해결하는 데 드는 비용에 관심을 갖는다.

2단계: 대안탐색 단계
다음으로 니즈의 실체를 분석하고 이를 해결하는데 필요한 예산이 마련되면 고객은 좀더 좋은 조건으로 니즈를 충족시킬 수 있는 방법을 찾는다.

3단계: 리스크 산정
자신이 지불하는 비용과 자신의 구매결정으로 인해 발생하는 리스크에 관심을 갖게 된다.

고객의 새로운 관심사가 무엇인지를 정확하게 파악하면 영업의 성공 가능성을 높일 수 있다.

  판매 = 고통 x 권한 x 비전 x 가치 x 통제력

[ 판매 = 고통 x 권한 x 비전 x 가치 x 통제력 ] 이 바로 성공영업의 공식이다. 이는 곱셈공식이므로 어느하나의 인자라도 '0' 이 나오거나 수치가 낮으면 결과에 큰 영향을 미친다.

• 고통: 고객이 고통을 인식하고 있는가?
• 권한: 자신이 접촉하는 사람에게 구매 결정권이 있는가?
• 비전: 문제 해결에 대한 비전을 세일즈맨과 고객이 공유하고 있는가?
• 가치: 제시한 해결책에는 경쟁사보다 우월한 가치가 들어 있는가? 고객도 인정하는가?
• 통제력: 고객의 구매단계를 효과적으로 통제하고 있는가?

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