영업의 달인/고객발굴-영업 썸네일형 리스트형 영업 성공 법칙 5가지 영업 성공 법칙 5가지 [솔루션 셀링전략/키스이즈 지음/김원호 옮김/더난출판] 공부에는 왕도가 없다고 합니다. 개인적으로 영업에서도 왕도는 없다고 생각합니다. 하지만 그래도 성공확률을 높힐 수 있는 법칙이 있지 않을까요? 여기서는 [솔루션 셀링전략/키스이즈 지음/김원호 옮김/더난출판]에서 말하는 영업 성공 법칙 5가지에 대해 요약하여 정리해 보았습니다. 손자는 [손자병법]에서 싸움에 임하기 전에 다섯가지 요소를 먼저 살펴보라고 했다. -. 싸움터의 지형적 특징 -. 전쟁물자의 양 -. 병사의 수 -. 양측의 전력 -. 패배 가능성 이와 마찬가지로 솔루션 셀링도 영업하기 전에 살펴보아야 할 5가지 성공의 법칙을 제시한다. 법칙 1. 자신과 팀원과 영업 책임자를 속이지 마라 성공적인 영업을 원한다면 가장 기.. 더보기 영업달인 - 만화로 보는 영업달인 만화로 보는 영업달인 Blog.SalesMore.co.kr 더보기 명함관리 방법 영업사원들의 효과적인 명함관리 방법 직장인들에 있어서 명함은 자신의 얼굴, 회사의 얼굴과도 같습니다. 간혹 명함을 주고 받다보면 명함집이 아닌 지갑이나 수첩에 꽃아 놓았던 명함을 주고 받거나 받은 명함을 지갑에 넣어두는 경우를 보게 됩니다. 여기서는 .... 에서 말하는 명함관리 방법에 대해서 정리해 보았습니다. 직장인 특히 영업사원들의 효과적인 명함관리 방법 명함은 공손히 받고 미팅이 끝날 때까지 책상 위에 두었다가 명함집에 넣는 것이 좋다. 지갑이나 호주머니에서 명함을 꺼내거나 받은 명함을 다시 넣는 것은 좋지 않다. 명함에 한문이 있어 이름을 잘 모를 경우 '실례합니다만 어려운 한자라서 잘 모르겠는데 함자가 어떻게 되시는지요?' 부끄럽다고 묻지 않다가 '김xx부장' 이란 이름을 한자를 잘 몰라서 '.. 더보기 상대방으로부터 호감을 얻는 방법 :: 칭찬하기 상대방으로부터 호감을 얻는 방법 :: 칭찬하기 / 칭찬방법 일상생활, 비즈니스, 개인관계... 모든 상황에서 인간은 사회적인 동물이기에 상대방으로부터 호감을 얻어야만 살아갈 수 있는 세상입니다. 여기선 상대방으로부터 호감을 얻는 방법 중 하나인 "칭찬하기" 에 대해 이야기 하려고 합니다. 간단히 효과적인 칭찬방법과 그 예를 한번 보겠습니다. 작은 것을 칭찬하라 결과보다는 과정을 칭찬하라 제때에 칭찬하라 (유효기간이 있다.) 남을 통해 간접적으로 칭찬하라 주변을 칭찬하라 주변평판을 이용해서 칭찬하라 구체적으로 칭찬하라 [출처: 메가HRD-> 나대리 협상왕 도전기? 성공적 협상 기법 ] 효과적인 칭찬방법 예 칭찬은 말이 쉽지 평소 잘 들어 보지도 못했고, 하지도 안 한 우리들에게는 정말 힘든 것 같습니다. .. 더보기 수주의 기술 :: 수주 제안 전략 수립 - 포지셔닝 전략과 차별화 전략 제안 전략 - 포지셔닝과 차별화 전략 [출처: 수주의 기술/박상우 지음/상상커뮤니케이션] 관련 사이트: 직장인을 위한 Worktainment 포털 / BusinessArts 회사차원에서 제안 참여를 최종 결정했다면, 제안 PM과 제안 대표는 경쟁에서 승리하기 위한 최적의 제안 전략을 수립하여야 한다. 최적의 제안 전략의 핵심은 포지셔닝전략과 차별화 전략이다. 이번에는 [수주의 기술/박상우 지음/상상커뮤니케이션]에서 말하고 있는 "포지셔닝 전략과 차별화 전략을 통한 제안 전략"에 대해 정리해 보았습니다. 포지셔닝 전략 단순하게 생각하면, 발주자의 모든 요구사항에 대해 최고의 조건으로 제안하고 최저 가격을 제안하면 모든 사업을 수주할 수 있어야 한다. 하지만 수주형 비즈니스에서는 발주자와 제안자의 입장차이로.. 더보기 친숙질문 :: 고객의 마음을 어떻게 열까? 처음 만나는 고객의 마음을 어떻게 열까? [영업, 질문으로 승부하라/오정환.한연경 공저/호이테북스] 영업에서 가장 어려운 것은 고객을 처음 대면하는 순간이다. 또한 고객 역시 낯선 사람이 들어와 "XXX회사의 XXX입니다." 라면 구매에 대한 두려움을 가지게 마련이다. 신규 가망고객의 무관심과 냉대를 무릅쓰고 비집고 들어갈 틈을 찾아내는 것, 그것이 바로 친숙질문의 기능이다. [영업, 질문으로 승부하라/오정환.한연경 공저/호이테북스]에서 이야기 하고 있는 친숙질문에 대해 정리해 보았습니다. 먼저 친숙질문을 너무 많이 할 필요는 없습니다. 영업인의 목적은 고객에게 필요한 제품을 판매하는 것이므로, 어느정도 고객의 마음이 열리면 고객의 문제를 알아내는 탐색질문으로 넘어가야 합니다. [영업, 질문으로 승부하라.. 더보기 수주의 기술 :: 경쟁자 공략 전술 수주 참여 경쟁자 분석을 통한 경쟁사 공략 전술 [출처: 수주의 기술/박상우 지음/상상커뮤니케이션] 관련 사이트: 직장인을 위한 Worktainment 포털 / BusinessArts 수주 영업의 특징 중에 하나는 발주자에 대한 사전 영업 역시 매우 중요한 부분 중에 하나이다. 하지만 수주영업의 특징 중에 하나가 바로 완전 오픈 경쟁 상황이다. 아무리 발주자에 대해 사전 영업을 했다고 하더라도 경쟁자들이 더 낮은 가격에 합리적인 제안을 할 경우에는 승리를 장담할 수 없는 시장이기도 하다. 이번에는 [수주의 기술/박상우 지음/상상커뮤니케이션]에서 말하고 있는 "경쟁자를 약화시키는 전략"에 대해 이야기 하고자 한다. 수주 경쟁자 분류 선두 그룹: 유사 사업의 수행 경험이 많거나 발주자와 친밀도가 높은 경쟁자.. 더보기 영업에 없어서는 안될 7가지 질문의 기능 :: 영업, 질문으로 승부하라 영업에 없어서는 안될 7가지 질문의 기능 말을 잘한다고 영업을 잘하는 것은 아닐 것입니다. 기본적으로 영업은 말을 많이 하면 안되고, 상대로 하여금 말을 많이 하게끔 유도해야 될 것입니다. 그러기 위해선 어떻게 질문을 던지느냐에 따라 썰렁한 대화가 될 수도 있고, 유익한 정보로 가득찬 대화가 될 수도 있다. 여기선 [영업, 질문으로 승부하라/오정환.한연경 공저/호이테북스]의 내용을 기반으로 질문의 7가지 기능에 대해 정리해 보았습니다. 경청형 영업달인 즉 효과적인 질문을 이용하여 고객의 다양한 정보를 얻어낼 수 있는 7가지 질문의 기능이 있다. 여기서는 7가지 질문의 기능을 확인하기 위해 직설적인 예를 제시합니다. 영업에 없어서는 안될 7가지 질문의 기능 첫째, 질문을 하면 고객의 문제를 알 수 있다.(.. 더보기 제안영업/솔루션 영업의 성공확률 높이기 제안영업/솔루션 영업의 성공확률 높이기 영업의 종류는 업종의 종류만큼이나 다양한 방법론이 존재한다. 경쟁업체들과 차별화가 없는 단순 가격에 의존하는 제품(문구류, 소모품)군과 경쟁업체들과의 차별화가 다양하게 존재하여 고객사 문제에 따라 제안하는 제품군, 경쟁없이 독점적 지위를 내세우는 제품 등 다양한 시장과 주변환경에 따라 다양한 영업방식이 존재한다. 제안영업 소위 솔루션영업이라는 것에 대해 다시 한번 생각해 보고자 합니다. 내가 다루는 제품이 문구류인데, 영업방식을 솔루션 영업하듯이 하면 성공 확률이 매우 낮아 지겠죠. 아니라면 효율이 매우 낮아지던지.... 고객발굴 단계를 거쳐 확보된 고객군을 대상으로 규모와 성공확률, 시기 등을 종합적으로 판단하여 선택과 집중을 통해 영업 대상 고객을 선정해서 진행.. 더보기 고객이 진정으로 원하는 것은 따로 있다. 고객이 진정으로 원하는 것 문제 해결의 시발점은 고객이 진정으로 원하는 것을 얼마나 정확하게 파악하느냐 입니다. 제안영업/솔루션영업도 마찮가지입니다. 고객이 진정으로 무엇을 원하는지를 정확하게 파악하기 위해 가장 중요한 것이 경청이고요... ("경청" 정말 간단한 일인데. 그냥 잘 들어주기만 하면 되는데, 가장 어려운 부분입니다.) 나는 A라고 생각하고 일을 진행하는데, 고객은 B를 바라는 문제는 일선 영업현장에서 흔하디 흔한 상황입니다. 아래는 [신뢰의 법칙]이라는 책에 있는 내용입니다. 세 아들의 선물 세 아들은 모두 크게 성공하여 많은 돈을 벌었는데, 승부욕이 강한 이들은 한데 모여, 자신이 늙으신 어머님께 무엇을 선물했는지 자랑했다. 첫째가 말했다. “나는 어머니께 커다란 집을 지어 드렸지.” 둘.. 더보기 이전 1 2 다음
