제안영업/솔루션 영업의 성공확률 높이기

제안영업/솔루션 영업의 성공확률 높이기

영업의 종류는 업종의 종류만큼이나 다양한 방법론이 존재한다.
경쟁업체들과 차별화가 없는 단순 가격에 의존하는 제품(문구류, 소모품)군과 경쟁업체들과의 차별화가 다양하게 존재하여 고객사 문제에 따라 제안하는 제품군, 경쟁없이 독점적 지위를 내세우는 제품 등 다양한 시장과 주변환경에 따라 다양한 영업방식이 존재한다.

제안영업 소위 솔루션영업이라는 것에 대해 다시 한번 생각해 보고자 합니다. 내가 다루는 제품이 문구류인데, 영업방식을 솔루션 영업하듯이 하면 성공 확률이 매우 낮아 지겠죠. 아니라면 효율이 매우 낮아지던지....
고객발굴 단계를 거쳐 확보된 고객군을 대상으로 규모와 성공확률, 시기 등을 종합적으로 판단하여 선택과 집중을 통해 영업 대상 고객을 선정해서 진행하는 것이 가장 바람직하겠죠..
이번에는 [솔루션 영업의 기본전략/다카하시 가츠로 지음/홍찬선 옮김/시공사]에서 언급하고 있는 내용을 가지고 보다 효율적으로 영업대상의 선정에 대해 이야기 하고자 합니다.


제안의 가치는 고객의 지식과 경험으로 결정된다.

문제 해결형 영업과 솔루션 영업에서는 고객이 문제를 인식하고 있는 경우도 있지만 영업 담당자의 제안으로 비로소 문제를 인식하는 경우도 있다.
그렇기 때문에 고객에게 제안되는 것 자체의 가치, 즉 제안의 고마움은 고객의 지식 수준에 따라 변한다고 합니다. 고객이 어떤 상품과 서비스를 어떻게 사용해 문제를 해결하는가를 알지 못할수록 제안의 가치가 있겠죠.
고객이 문제를 해결하는 방법을 정확히 알고 있는 경우에는 제안의 여지가 작아지고, 영업하는 측에서는 고객이 요구하는 형태의 상품과 서비스를 제공하면 되기 대문에 경합도 치열하게 되겠죠. 게다가 그러한 해법의 상품군이 다양하다면 가격경쟁이 더욱 치열할 수 밖에 없고, 결과적으로 수주확률이 떨어지겠죠.

하지만 반대로 고객이 해결 방법을 알지 못하고 영업하는 측만이 해결의 노하우를 많이 갖고 있는 경우는 제안 영업의 여지가 커지고 고객이 느끼는 제안의 고마움도 커지게 된다고 합니다. 최적의 제안/솔루션 영업 타겟이 되겠죠.
또 다른 상황은 고객도, 영업하는 측에서도 해결 방법을 알지 못하는 경우에는 서로 협력해서 해결책을 찾는 관계가 성립할 가능성이 있지만 이것은 영업하는 측에 관련 노하우와 전문 스태프와 같은 자원이 있거나 고객과 오랜 신뢰 관계 및 실적이 있는 경우로 제한됩니다.

1. 고객이 거래업자를 경쟁시키기 때문에 경함이 치열하다.(가장 힘든 영역)
2. 영업측이 제안할 여지가 가장 크다(여기서 노는 것이 가장 이상적)
3. 영업하는 쪽이 매력적인 상품을 갖고 있는 경우에 성립된다.(봉사형의 거래)
4. 협력해서 해결책을 찾는다(관련 노하우, 신뢰, 실적이 뒷바침

결과적으로 위와 같은 상황을 고려할때 다양한 고객 풀이 존재한다고 하더라도 그 고객풀에서 영업 효율성이 높은 고객을 우선 선택해서 영업하는 것이 가장 이상적이라고 할 수 있습니다. 즉 위의 그림에서 B영역에 해당하는 고객군들이죠.
영업사원이 그러한 변별능력을 키우기 위해선 자사의 제품/서비스에 대한 해박한 지식과 고객 환경에 대한 이해가 뒷바침 되지 않고서는 힘들겠죠...

[솔루션 영업의 기본전략/다카하시 가츠로 지음/홍찬선 옮김/시공사] 에는 솔루션 영업에 대한 각종 노하우를 실전에 쉽게 적용할 수 있도록 구성되어 있습니다.