친숙질문 :: 고객의 마음을 어떻게 열까?

처음 만나는 고객의 마음을 어떻게 열까?

[영업, 질문으로 승부하라/오정환.한연경 공저/호이테북스]

영업에서 가장 어려운 것은 고객을 처음 대면하는 순간이다. 또한 고객 역시 낯선 사람이 들어와 "XXX회사의 XXX입니다." 라면 구매에 대한 두려움을 가지게 마련이다.

신규 가망고객의 무관심과 냉대를 무릅쓰고 비집고 들어갈 틈을 찾아내는 것, 그것이 바로 친숙질문의 기능이다.

[영업, 질문으로 승부하라/오정환.한연경 공저/호이테북스]에서 이야기 하고 있는 친숙질문에 대해 정리해 보았습니다.

먼저 친숙질문을 너무 많이 할 필요는 없습니다. 영업인의 목적은 고객에게 필요한 제품을 판매하는 것이므로, 어느정도 고객의 마음이 열리면 고객의 문제를 알아내는 탐색질문으로 넘어가야 합니다.

[영업, 질문으로 승부하라/오정환.한연경 공저/호이테북스] 에서는

친숙질문 >> 탐색질문 >> 심화질문 >> 해결질문 >> 마무리 질문

순으로 이뤄지는 것이 질문을 통한 접근이 가장 이상적인 영업 접근이라고 말하고 있습니다. 

  칭찬을 이용한 친숙질문 

• 안녕하세요? xx회사 xxx입니다. 고객님 피부가 너무 좋으시네요. 어디서 관리 받으세요?
• 사장님, 직원들 표정이 너무 밝네요. 특별한 방법이 있나요?
• 가방이 너무 이쁘네요. 어디서 구입하셨어요?
• 애가 아주 똑똑해 보이네요. 책을 많이 읽나보죠?
  ( 이때 주의할 것은 닫힌 질문만 계속할 경우 대화가 끊기게 되니, 될 수 있으면 열린질문을 통해 친숙질문을 활용하세요 ) 

  공통점을 통한 친숙질문 

• 고향이 xxx이시가 봐요? 저는 000에서 왔는데...
• 교회 다니세요. 저는 xxx교회 다니는데, 고객님은 어느 교회에 다니세요?

  고객을 띄워주는 친숙질문 

• 사장님께서 사업에 성공하신 특별한 방법이 있나요?
• 골프를 잘하시나봐요. 지속적으로 레슨을 받으시나요?
• (성공한 CEO)사장님, 지금의 사장님이 있기까지 어떤 노력을 하셨나요?

(참고. [영업, 질문으로 승부하라/오정환.한연경 공저/호이테북스]에는 방문판매, 보험영업 등에서 사용되는 다양한 질문들유형과 사용법에 대해 설명하고 있습니다. 보다 자세한 내용은 책을 참고해 주세요)

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