영업에 없어서는 안될 7가지 질문의 기능 :: 영업, 질문으로 승부하라

영업에 없어서는 안될 7가지 질문의 기능

말을 잘한다고 영업을 잘하는 것은 아닐 것입니다. 기본적으로 영업은 말을 많이 하면 안되고, 상대로 하여금 말을 많이 하게끔 유도해야 될 것입니다. 그러기 위해선 어떻게 질문을 던지느냐에 따라 썰렁한 대화가 될 수도 있고, 유익한 정보로 가득찬 대화가 될 수도 있다.
여기선 [영업, 질문으로 승부하라/오정환.한연경 공저/호이테북스]의 내용을 기반으로 질문의 7가지 기능에 대해 정리해 보았습니다.

경청형 영업달인 즉 효과적인 질문을 이용하여 고객의 다양한 정보를 얻어낼 수 있는 7가지 질문의 기능이 있다.
여기서는 7가지 질문의 기능을 확인하기 위해 직설적인 예를 제시합니다.

영업에 없어서는 안될 7가지 질문의 기능

첫째, 질문을 하면 고객의 문제를 알 수 있다.(고객의 문제를 알고 그 해결책을 제시하는 것은 영업의 기본)
현재 고객님의 가장 어려운 문제는 무엇입니까?
언제부터 이런 문제를 가지고 있었습니까?

둘째, 질문을 하면 고객에게 필요한 것을 알 수 있다. (고객이 필요한 것을 알아야만 그 문제를 해결해 줄 수 있다.)
문제를 해결하려면 가장 필요한 것이 무엇이지요?
현재 고객님에게 가장 필요한 것이 무엇입니까?

셋째, 고객은 영업의 질문에 대답하면서 자신에게 무엇이 필요한지 스스로 깨닫게 된다. (고객이 스스로 느껴야만)
지금 고객님의 문제가 해결되지 않는다면 어떤 영향을 미칠까요?
높은 성과를 올리는데 가장 큰 걸림돌은 무엇입니까?
내일일은 아무도 모르잖아요. 가장으로서 항상 '만약의 경우'를 생각해야 하지 않을까요?

넷째, 고객의 문제가 해결되면 고객에게 어떤 이익이 있는지 고객 스스로 알게 한다. (고객들은 영업인으로부터 그 효과를 듣는 것 보다 자신의 입으로 말할 대 더 많이 확신하는 경향이 있다.)
이런 문제가 해결된다면 고객님에게 어떤 이익이 있을까요?

다섯째, 질문은 고객의 불만이나 반론에 대응하는 좋은 수단이다.
고객: 다시한번 생각해볼께요.
영업: 생각해 보시겠다고 하시는게 저희 제품의 효과에 관련된 것입니까?

여섯째, 질문으로 효과 있는 고객관리를 할 수 있다.
저희가 고쳐야 할 점이 있다면 무었입니까?
저희 제품을 이용하면서 혹시 불편하신 점이 있으면 지적해주시겠습니까?

일곱째, 질문으로 대화의 주도권을 잡을 수 있다.
영업달인은 상황에 맞는 적절한 질문으로 대화를 유리한 방향으로 이끌어 나갈 수 있다.

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