수주의 기술 :: 수주 제안 전략 수립 - 포지셔닝 전략과 차별화 전략

제안 전략 - 포지셔닝과 차별화 전략

[출처: 수주의 기술/박상우 지음/상상커뮤니케이션]
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회사차원에서 제안 참여를 최종 결정했다면, 제안 PM과 제안 대표는 경쟁에서 승리하기 위한 최적의 제안 전략을 수립하여야 한다.

최적의 제안 전략의 핵심은 포지셔닝전략과 차별화 전략이다.
이번에는 [수주의 기술/박상우 지음/상상커뮤니케이션]에서 말하고 있는 "포지셔닝 전략과 차별화 전략을 통한 제안 전략"에 대해 정리해 보았습니다. 

  포지셔닝 전략 

단순하게 생각하면, 발주자의 모든 요구사항에 대해 최고의 조건으로 제안하고 최저 가격을 제안하면 모든 사업을 수주할 수 있어야 한다. 하지만 수주형 비즈니스에서는 발주자와 제안자의 입장차이로 그렇지만은 않다.

우선 발주자는 단순한 조건비교와 가격만으로 수주자를 결정하지 않는다.
할수 있다고 주장하는 제안자  <  경험이 있는 제안자  <  경험이 있는 제안자 중 영업적 이해관계가 밀착된 제안자를 선호하기 때문이다.

제안자 입장에서는 모든 사업에서 수익성을 포기하며 수주할 수 없다. 선점한 시자에서는 수익성을 비선점한 시장에서는 수익성을 포기하면서 신규 고객, 신규 시장진출을 꾀하기 때문이다.

따라서 발주자와 발주의 특성을 고려한 제안 포지션 전략 수립이 중요하다.

A (공격전략)
   후발 주자로서 비선점 시장 공략
   발주자의 가치가 높을 경우

B (개척전략)
   신규 시장으로 선점 경쟁자가 없을 경우
   발주 사례가 많지 않을 경우

C (선택전략)
   발주자의 가치가 높지 않을 경우
   경쟁 우위 평가가 어려울 경우

D (수익전략)
   선점 시장에서 사용
   경쟁 강도가 심하지 않을 경우

  차별화 전략 ( More / Better )

발주자는 왜 특정 제안자의 제안을 선택하는가? 그이유는 [더]가 숨어 있어서이다. 바로 '더'의 의미는 More가 될 수도 Better가 될수도 있다.

[ More 차별화 ]
발주자가 요청한 범위에 비해 추가로  제안하는 차별화이다. More 차별화는 쉬우면서도 강력한 요소이지만 고통이 따르는 차별화 방법이다.

[ Better 차별화 ]
발주자가 요구한 범위에서 더 잘 할 수 있다는 것을 입증하는 차별화이다. 경쟁자보다 더 좋게, 더 안전하게, 더욱 완벽하게...
보다 체계적이고 검증된 방법으로 수행함으로써 프로젝트의 리스크를 줄이고 고품질을 약속하는 것도 차별화의 중요한 요소이다.
물리적인 부분을 차별화시키는 것이 아니라 논리적인 요소를 차별화시키기 때문에 More 차별화에 비해 차별화를 주장하기 어렵다. 똑같은 사실을 남다르게 보이도록 하는 것이 핵심인 차별화 전략이다.

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