수주의 기술 :: 경쟁자 공략 전술

수주 참여 경쟁자 분석을 통한 경쟁사 공략 전술

[출처: 수주의 기술/박상우 지음/상상커뮤니케이션]
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수주 영업의 특징 중에 하나는 발주자에 대한 사전 영업 역시 매우 중요한 부분 중에 하나이다. 하지만 수주영업의 특징 중에 하나가 바로 완전 오픈 경쟁 상황이다.
아무리 발주자에 대해 사전 영업을 했다고 하더라도 경쟁자들이 더 낮은 가격에 합리적인 제안을 할 경우에는 승리를 장담할 수 없는 시장이기도 하다.
이번에는 [수주의 기술/박상우 지음/상상커뮤니케이션]에서 말하고 있는 "경쟁자를 약화시키는 전략"에 대해 이야기 하고자 한다.

  수주 경쟁자 분류 

선두 그룹: 유사 사업의 수행 경험이 많거나 발주자와 친밀도가 높은 경쟁자로 시장 점유률 1,2위를 차지하는 경쟁자
복병 그룹: 사업 발굴 초기에는 발견하지 못했으나 발주가 임박해서 급부상한 경쟁자
후발 그룹: 사업 참여가 예상되었으나 수주 가능성이 낮을 것으로 판단되는 경쟁자

  선두 그룹 경쟁자 공략 

 공략방안
    -. 혁신적인 기술 및 접근 방안 제시                 -. 추가제안 및 차별화 중점 추진
    -. 불리한 요소 분리 발주 추진

 주요공략포인트
    -. 불리한 요소 분리 발주                               -. 실패 사례 중점 발굴 공략

  복병 그룹 경쟁자 공략 

 공략방안
    -. 경험부족, 기술력 부족 등의 공략필요           -. 선두 그룹과의 연합 구성 중점 모니터링
    -. 입찰 참가 자체를 방어하기 위한 발주자 설득

 주요공략포인트
    -. 입찰 참가 제한                                         -. 핵심 협력사 선점

  하위 그룹 경쟁자 공략 

 공략방안
    -. 세력을 불리는 것에 유리한 경우 포용          
    -. 필요가 없을 경우 분산을 위해 입찰 참가 자체를 방어

 주요공략포인트
    -. 핵심 협력사 선점                                      -. 약점 부각

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