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영업의 달인

양보에 대한 협상자의 심리 :: 상대방의 첫 제안은 무조건 거절하라. 양보에 대한 협상자의 심리 :: 상대방의 첫 제안은 무조건 거절하라. 상대방의 첫 제안이 협상목표 가격보다 더 좋은 조건이라도... 언뜻 이해가 가지 않는 부분이다. 내가 1000원에 물건을 사려고 하는데, 판매자가 950원을 제안하는 경우이다. 혹은 내가 1000원에 물건을 팔려고 하는데 상대방인 1100원에 물건을 사겠다는 상황이죠... 상대의 첫 제안을 무조건 거절해야 하는 이유 상대의 첫 제안을 거절해야 하는 이유는 다음과 같습니다. 먼저 상대가 내가 생각했던 가격보다 낮은 가격으로 제안해서 첫 제안에 물건을 살 경우 나는 기대했던 것보다 싸게 샀으니 좋을 듯 한데, 나중에는 "이거 뭐 하자가 있는 물건 아니야", "너무 싸 뭔가 있어" 라는 식으로 상대의 양보를 평가절하하게 되어 협상의 만족도가.. 더보기
발상의 전환 "스님에게 빗을 팔아라" 발상의 전환 "스님에게 빗을 팔아라" 스님에게 빗을 판다는 이야기는 출처가 모호할 정도로 다양한 버전이 돌아다니고 있습니다. 그중에 하나를 소개할까합니다. 아무리 어려운 난관에 부딪혀도 헤쳐나갈 방법이 있기 마련입니다. 그러나 대부분의 사람들은 그 해답을 얻기 전에 포기한다고 합니다. 물이 100도가 되어야만 끓게 됩니다. 90도 99도는 아무런 의미가 없습니다. 발상의 전환 [ 문제 상황 ] 어느 기업 인사담당자가 입사지원자들을 모두 한자리에 불러놓고 이렇게 말했습니다."어떤 방법이든 좋으니 스님들에게 이 나무빗을 파십시오. 주어진 기간은 열흘입니다. 가장 많이 판 분을 영업부장으로 뽑겠습니다." 너무 황당한 제안이어서 그런지 열흘 뒤 지원했던 사람들 중 한 세명이 회사로 돌아왔습니다. ... [ 첫 .. 더보기
[출처: SNS] 어느회사의 입사 시험 문제 [출처: SNS] 어느 회사의 입사 시험 문제 SNS를 통해 회자되고 있는 글입니다. 출처가 다양해서 한곳을 명기할 수 없는점 이해해 주세요... 어느 회사의 입사 시험 문제. - [ 주어진 환경 ] 당신은 거센 폭풍우가 몰아치는 밤길에 운전을 하고 있습니다. 그러던 중 버스정류장을 지나치는데, 그 곳에는 "세 사람"이 있습니다. 1. 죽어가고 있는 듯한 할머니. 2. 당신의 생명을 구해준 의사. 3. 당신이 꿈에 그리던 이상형. [의사결정] 당신은 단 한명만을 차에 태울 수 있습니다. 어떤 사람을 태우겠습니까? Best Answer !! [ 생각의 틀을 깨면 ] 의사 선생님께 차 키를 드리죠, 할머니를 병원에 모셔가도록... 그리고 전 제 이상형과 함께 버스를 기다릴 겁니다." 관련 글: 발상의 전환 .. 더보기
[발상의 전환] 알래스카 에스키모한테 냉장고를 팔아라. [발상의 전환] 알래스카 에스키모한테 냉장고를 팔아라. 스님에게 빗을 팔아라.에스키모한테 냉장고를 팔아라...생각의 틀을 깨는 다양한 교육에서 단골 주제로 나오는 이야기 입니다. 에스키모한테 냉장고를 팔아 보세요? [문제 상황]한 가전 업체에서 시장 확대를 위해 2명의 영업사원에게 알래스카에 대한 시장조사 미션을 주었네요. [ Case 1: 일반적인 사람들의 생각]"알래스카는 너무 추워서 냉장고가 필요 없어요. 그냥 밖에 놔두지 않아도 실내에서도 음식이 상할 염려가 없습니다.""따라서 냉장고 수출은 불가능 합니다. 동남아 시장 확대에 주력하는 것이 맞습니다." [ Case 2: 사고의 틀을 바꾸면]"알래스카는 너무 추워서 음식이 쉽게 얼어버립니다.야채든, 고기든 말이죠....""그렇기 때문에 음식을 얼지.. 더보기
주요 의사결정자(C라인)들의 고민 주요 의사결정자(C라인)들의 고민 - 미국제조업체기준 [솔루션 셀링전략/키스이즈 지음/김원호 옮김/더난출판] 주요 의사결정자라고 하면 CEO, CFO, COO, CIO, VP Sales, VP Manufacturing, VP Engineering 등이 있습니다. 말 그대로 Chief 로 주요 해당 의사결정의 최종 결정권자들입니다. 그들 역시 사람인지라 결정을 앞두고 크게 2가지 고민에 의해 영향을 받게 되어 있습니다. 하나는 개인적인 니즈로 자신의 정치적 역학관계에서의 처신, 그리고 나머지 하나는 자신의 업무 본연의 조직적 니즈입니다. [관련글 보기: 구매 관계자의 역활과 관심사 및 조직 니즈] 여기서는 [솔루션 셀링전략/키스이즈 지음/김원호 옮김/더난출판]에 나오는 "미국 제조업계 주요 의사결정권자들과.. 더보기
[설득의 비밀-EBS] 당신은 설득하는 편인가? 아니면 설득당하는 편인가? 사회생활은 물론이고 가정에서도 우리는 늘 누군가를 설득하면서 살아간다. 배우자를 이해시키기 위해, 자녀를 올바른 길로 이끌기 위해, 친구를 내 편으로 만들기 위해…. 그러나 아무리 진실성이 가득 담긴 화려한 말을 늘어놓아도 상대방은 고개를 저을 뿐, 수긍을 하지 않는다. 그 이유는 무엇일까? 어떤 사람은 특별히 큰 노력을 기울이는 것 같지 않은데도 상대방을 쉽게 설득하고, 어떤 사람은 상대방을 설득시키겠다고 다가갔다가 감정만 드러낸 채 힘없이 걸음을 돌리기도 한다. 설득을 잘 할 수 있는 방법은 없는 것일까? 서양에서 발간된 유명한 설득관련 서적들. 그 기법을 최대한 활용하여 상대방을 설득해 보지만 무엇인가 부족한 느낌을 지울 수 없고, 결과적으로는 설득에 실패하는 쓰라림을 맛보게 된다. 다양한 분야의 .. 더보기
키퍼슨(의사결정권자)를 만나라 키퍼슨(의사결정권자)의 중요성 영업 진행단계에서 성공 확률을 가장 빨리 높일 수 있는 방법이 키퍼슨(의사결정권자, Decision Maker)를 직접 만나는 것이다. 일부에선 키퍼슨(의사결정권자)를 접촉하는 것으로도 수주 성공률이 50% 높아진다고 한다. 하지만 일선 영업활동에 있어서 키퍼슨(의사결정권자)를 영업사원이 만나기란 그리 녹녹치 않다. 일단 실무 담당자 - 담당팀장(Gate Keeper일 가능성이 높다) - 키퍼슨(의사결정권자) 이러한 구조로 되어 있다보니 말단 영업사원이 의사결정권자(이하 키퍼슨=의사결정권자)를 직접 대면하는 것이 쉽지가 않다. 또한 경우에 따라선 누가 의사결정권자인지도 모르는 경우도 태반이다. 그래서 프로젝트 수주가 실패했는데도 의사결정권자가 누구인지 모르고 마감하는 것이 .. 더보기
[설득의 비밀-EBS] 달인들이 전하는 설득 노하우 [설득의 비밀-EBS] 달인들이 전하는 설득 노하우(page 129) 세상에서 가장 어려운 것 중 하나가 남을 설득하는 것입니다. 나와 생각이 다른 사람을 내가 원하는 방향으로 설득하는 것... 결코 쉬운일이 아닙니다. 일선의 영업사원의 업무 중 가장 많은 부분을 차지하는 것이 바로 설득/협상일 것입니다. 이렇게 중요한 설득이라는 것에 대해 제대로 이해하지 않는다면 그만큼 시간과 노력이 더 많이 들어갈 것입니다. 여기선 EBS의 다큐프라임에서 방송된 [설득의 비밀]에서 "달인들이 전하는 설득 노하우"에 대한 것을 정리해 보았습니다. (편집자의 의도를 그대로 전달코자 사견 없이 옮겨 놓았습니다.) 고객을 설득해야 될 일이 있을 경우 사무실에서 출발하기 전에 한번씩 읽어 보고 있는데 개인적으론 도움이 많이 .. 더보기
협상전술 :: Win-Lose 협상에서의 전술 Win-Lose 협상에서의 전술 [출처: 하버드식 협상의 기술/하버드경영대학원지음/현대경제연구원 옮김/청림출판] 대부분의 협상자들은 많은 걱정을 하면서 협상에 임하게 된다. 강경하게 나가야 할 것인가? :: 협조적인 입장을 취해야 할 것인가? 미리정한 가격을 끝까지 고수할 것인가? :: 어느정도의 양보를 염두에 두고 준비해야 할 것인가? 많은 것을 얻어낼 수 있도록 강하게 밀어 붙일까? :: 공정한 결과를 추구하는 것이 최선일까? 먼저 제안을 할까? :: 상대방의 제안을 기다렸다가 그에 따라 대응할까? Win-lose 상황은 한쪽이 이득을 취하게 되면 다른 한쪽은 손해를 보는 상황으로 여기서는 Win-Lose 협상에서의 전술에 대해 [하버드식 협상의 기술]에서 언급한 내용을 정리해 보았습니다. 참고로 이.. 더보기
[지피지기] 구매담당자라면 :: BATNA를 활용하여 당신을 괴롭힙니다. BATNA를 활용한 최적의 협상 방법 [출처: 메가HRD-> 나대리 협상왕 도전기? 성공적 협상기법 중에서 ] 당신은 사과를 3곳의 상점과 협상하여 가장 낮은 가격으로 구입코자 합니다. 3곳 모두 동일한 사과를 판다고 가정합니다. A상점은 20,000원, B상점은 19,500원, C상점은 19,000원에 판다고 합니다. 당신이라면 어느 순서로 협상을 하시겠습니까? BATNA란? Best Alternative To a Negotiated Agreement 의 약자로 "협상을 통한 합의안에 대한 최선의 대안" 이라는 의미로 쉽게 말하면 A와 협상시에 "그래 A 너와 협상이 결렬되더라도 나는 다른 대안이 있거든" 그게 바로 BATNA 입니다. 협상시에 이러한 BATNA가 없을 경우 협상을 임하는 협상자는 항상.. 더보기

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