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영업의 달인

[설득의 비밀-EBS] 당신은 어떤 설득 유형인가? ( SCAF : 스카프 유형 ) 당신은 어떤 설득 유형인가? ( SCAF : 스카프 유형 ) 상대방의 설득유형을 간파하여 그 유형에 따라 상대방을 설득하는 방식이 달라져야 합니다. 그러나 처음 만나는 사람이 어떤 유형에 속하는지 파악하기란 여간 힘든게 아니겠죠. 아래는 설득 유형에 대한 특징과 효과적인 설득 방법에 대해 정리한 표입니다. 참고로 이는 EBS 다큐프라임의 설득의 비밀이라는 책에서 인용됨을 밝힘니다. 설득 유형에 따라 상대방을 설득하는 방식이 달라진다. 설득 유형을 간파하는 방법은 스카프 유형법(SCAF)를 주로 이용한다. Speaker(표출형): 끊임없이 자기표현을 한다. Carer(우호형): 기존 관계를 곤고히 하는 데 관심이 많다. Achiever(성취형): 자기주장이 강하고 과시욕이 강하다. Finder(분석형): .. 더보기
협상 관련 FAQ :: 협상 전술 관련 자주 질문받는 FAQ 협상 전술 관련 자주 질문받는 FAQ [출처: 하버드식 협상의 기술/하버드경영대학원지음/현대경제연구원 옮김/청림출판] 협상 관련 자주 질문 받는 FAQ에 대해 [출처: 하버드식 협상의 기술/하버드경영대학원지음/현대경제연구원 옮김/청림출판] 를 바탕으로 정리해 보았습니다. 협상 관련 FAQ는 본 페이지를 통해 지속적으로 업데이트 하겠습니다. 협상 가격 관련 FAQ 협상 프로세스 관련 FAQ 협상 사람 관련 FAQ 협상 가격 관련 FAQ -. 내가 받아 들일 수 있는 가격 범위를 상대방에게 말해 주어야 하는가? 당신이 지불하고자 하는 가격 범위를 이야기 해 달라고 하는 협상자들을 만날 수 있는데 그러한 요청은 절대 응하면 안된다. 이는 당신의 유보가격(협상의 마지노선)을 노출하는 것이다. 당신이 수용할 수 .. 더보기
일관성의 법칙 :: 설득의 심리학 막강한 설득의 도구 "일관성의 법칙" :: 상대방을 개입/참여시켜라 [설득의 심리학/로버트 치알디니 지음/이현우 옮김/21세기북스] 일관성의 법칙은 어떤 선택의 상황에서 일단 어떤 입장(선택)을 취하게 되면, 그 결정에 대한 일관성이라는 심리적 압력에 따라, 사람들은 자신의 감정이나 행동들을 그 결정에 대한 합리화/정당화하려는 방향으로 나간다는 법칙이다. 이러한 일관성의 힘은 사회생활을 통해 길러지게 된다. 간단히 말해 자주 변하는 즉 일관성이 없는 것은 부정적인 시각으로 작용하고, 일관된 것은 긍정적인 시각으로 작용하는 것이다. 첫번째 선택의 상황(1혹은 2를 선택)에서 나는 1번을 선택했고, 이어진 두번째 선택의 상황에서 1-1 혹은 2-1 중에서 나는 자연스럽게 1-1을 선택하게 된다. 그 다음 선.. 더보기
아무 의심없이 설득되는 "사회적 증거의 법칙" :: 군중 심리를 이용하라 아무 의심없이 설득되는 "사회적 증거의 법칙" :: 다수의 선택은 선이다. [설득의 심리학/로버트 치알디니 지음/이현우 옮김/21세기북스] 사회적 증거 법칙은 어떻게 보면 인간이 가지고 있는 가장 깊은 곳의 본능을 이용하는 설득 방법론일 지도 모른다. 인간은 혼자서 사는 것이 아니라 군중 즉 주위의 사람들과 모여서 생활하게 된다. 사회적 증거의 법칙은 쉽게 말해 "표준어"를 생각해 보면 될 것이다. 만인이 사용하는 언어는 표준어이고 소수의 언어는 방언으로 결국 선은 표준어가 선택된다. 바로 이러한 심리를 이용한 설득의 법칙이 사회적 증거의 법칙이 아닐까? 다단계판매, 사이비종교와 같은 경우 이러한 법칙을 극대화하여 사용하는 대표적인 사례라고 할 수 있다. 한정된 공간에서 동일한 생각(유사성)으로 무장시키.. 더보기
신규 고객에 대한 문제 해결 제안 예 신규 고객에 대한 문제 해결 제안 예 [솔루션 셀링전략/키스이즈 지음/김원호 옮김/더난출판] 일선 영업 현장에서 가장 많은 스트레스 중에 하나가 신규 고객 유치일 것입니다. 생뚱맞게 신규 고객을 찾아가 자사의 서비스, 상품을 소개하는 것처럼 힘든 일은 없을 것입니다. 소위 얼굴에 철판을 깔거나 해야 되겠죠... 흔히 이러한 영업사원들을 "맨땅헤딩 영업"이라고들 할 정도이니까요 여기선 [솔루션 셀링전략/키스이즈 지음/김원호 옮김/더난출판]에서 언급된 내용을 요약해서 정리해 보았습니다. 문제 해결의 제안은 문제를 스스로 해결하지 않는 수동적인 고객들에게서 판매 기회를 찾고자 할 때 효과적인 방법이다. 고객이 당면하고 있는 문제를 해결할 만한 능력을 자사가 갖고 있고, 이미 여러 차례 해결해 왔다는 점을 알리.. 더보기
솔루션 영업의 원칙 솔루션 셀링 원칙에 주목하라 [솔루션 셀링전략/키스이즈 지음/김원호 옮김/더난출판] [솔루션 셀링전략/키스이즈 지음/김원호 옮김/더난출판] 에서 말하고 있는 솔루션 셀링의 원칙은 9가지로 정의 되어 있습니다. 고통이 없으면 변화도 없다. 고통은 조직 전체로 확산된다. 처방하기 전에 먼저 진단하라. 고객의 니즈는 3단계로 변화한다. 고객은 수동적인 부류와 능동적인 부류가 있다. 최초로 진입하여 비교 기준이 돼라. 실질적인 의사결정권자에게 접근하라. 고객의 관심사는 수시로 변한다. 판매 = 고통 x 권한 x 비전 x 가치 x 통제력 이러한 솔루션 셀링 원칙에서 몇가지를 추려 정리해 보았습니다. 최초로 진입하여 비교 기준이 돼라. 고객은 능동적인 고객과 수동적인 고객군으로 구분 할 수 있다. (아래 참조) 능.. 더보기
영업 성공 법칙 5가지 영업 성공 법칙 5가지 [솔루션 셀링전략/키스이즈 지음/김원호 옮김/더난출판] 공부에는 왕도가 없다고 합니다. 개인적으로 영업에서도 왕도는 없다고 생각합니다. 하지만 그래도 성공확률을 높힐 수 있는 법칙이 있지 않을까요? 여기서는 [솔루션 셀링전략/키스이즈 지음/김원호 옮김/더난출판]에서 말하는 영업 성공 법칙 5가지에 대해 요약하여 정리해 보았습니다. 손자는 [손자병법]에서 싸움에 임하기 전에 다섯가지 요소를 먼저 살펴보라고 했다. -. 싸움터의 지형적 특징 -. 전쟁물자의 양 -. 병사의 수 -. 양측의 전력 -. 패배 가능성 이와 마찬가지로 솔루션 셀링도 영업하기 전에 살펴보아야 할 5가지 성공의 법칙을 제시한다. 법칙 1. 자신과 팀원과 영업 책임자를 속이지 마라 성공적인 영업을 원한다면 가장 기.. 더보기
영업달인 - 만화로 보는 영업달인 만화로 보는 영업달인 Blog.SalesMore.co.kr 더보기
독수리 둥지의 비밀 독수리 둥지의 비밀 독수리는 둥지를 지을 때, 높은 산의 불쑥 튀어 나온 바위 위나 높은 나무 위에다 짓는다. 그런데 독수리가 집을 짓는 방법을 가만히 관찰해 보면 아주 특이한 점이 있다. 집 짓는 데 맨 처음으로 사용하는 재료는 가시나무, 날카로운 돌조각 등 매우 뾰족하고 아프게 찌르고 괴롭힐 수 있는 것들을 쓴다. 그위에 짐승의 털이나 새의 깃과 같은 아주 부드러운 것들을 덮어서 포근한 둥지를 만든다. 그 둥지에 새끼들이 생기면 어미가 물어다 주는 먹이를 받아 먹으며 잘 자란다. 새끼들이 잘 자라서 하늘을 나는 것을 배울 때가 된다. 만약 새끼가 잘 날지 못해서 땅에 떨어질 듯하면, 어미는 쏜살같이 가서 새끼를 잡아 채어 안전하게 해준다. 새끼는 그저 어미를 믿고 날려고만 하면 되는 것이다. 그런데 .. 더보기
금융위기 상황에서의 신조어들... 금융위기 상황에서의 신조어들... 이태백: 20대 태반이 백수 이퇴백: 20대 퇴사한 백수 88만원세대 삼초땡: 30대 초반이면 명예퇴직을 생각해야 한다. 삼팔선: 38세가 넘으면 구조조정 대상 부친남: 부인친구 남편... 음 점점 살기가 힘들어지는군요... [ 골프존 스크린골프 관련 추천글 ] 추천글 >> 골프존 스크린 골프에 대해 || 골프존 게임화면 설명 || 골프존 스크린 골프 팁 추천글 >> 스크린골프 잘 치는 법 1 || 스크린골프 잘 치는 법 2 || 골프존 스윙의 달인들 추천글 >> 스크린 골프와 필드와의 차이점 || 드라이버 OB안나게 치는법 || 관련글: LR ⊃ LBO: Leveraged Recapitalization, Leveraged Buyout - 숫자로 경영하라 관련글: 금융위.. 더보기

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