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영업의 달인

교착상태에 빠진 협상 진전시키기 교착상태에 빠진 협상 재개하는 8가지 방법 [출처] 교착상태에 빠진 협상 재개하는 8가지 방법|작성자 sunyas 협상에는 여러 가지 상황이 있다. 협상에서 교착 상태란 상대방과 감정이 상해 있는 상태 따라서 다시 회복하기 어려운 상황을 말한다. 교착상태에 빠진 협상을 다시 재개하려면 어떻게 해야하는가? 상대방이 진정으로 원하는 것이 무엇인지 다시 한번 점검하라. 종종 협상은 사안 그 자체보다 협상자의 개인적인 감정 대립 때문에 교착 상태에 빠지곤 한다. 상대방의 진정한 협상 목적을 다시 한 번 점검하라. 상대방이 원하는 것이 무엇인지 파악하고, 상대방의 기분에 맞추도록 하라. 새로운 미끼를 던져라. 협상이 어느 정도 진행되었다면 당신뿐만 아니라 상대방 역시 시간과 노력을 투자한 셈이다. 따라서 상대방 .. 더보기
당신이 구매담당자라면 어떻게 하시겠습니까? 당신이 구매담당자라면 어떻게 하시겠습니까? [출처: 메가HRD-> 나대리 협상왕 도전기? 성공적 협상기법 중에서 ] 당신은 사과를 3곳의 상점과 협상하여 가장 낮은 가격으로 구입코자 합니다. 3곳 모두 동일한 사과를 판다고 가정합니다. A상점은 20,000원, B상점은 19,500원, C상점은 19,000원에 판다고 합니다. 당신이라면 어느 순서로 협상을 하시겠습니까? 여러분의 의견을 아래에 남겨주세요... [ 관련글 / 최선의 선택 ] - 당신이 구매담장자라면 어떻게 하시겠습니까? :: BATNA를 활용한다. SalesMore.co.kr 더보기
부장과 팀장의 의견 지시가 다르다면? - 출처:조선일보 김대리, 누구랑 더 오래 일할지 잘 ~ 생각해봐 직장 아니 조직생활을 하게 되면 직속상사와 그위의 상사간의 의견지시가 다를경우 누구의 말을 따라야 할지? 어떻게 대응을 해야 할지 고민이 될 때가 있다. 조선일보에서 조선경제 세션에서 이러한 내용의 기사가 있어 간단히 정리해 보았습니다. 누구의 말을 따르지? 부장: 당연히 부장인 내 지시가 우선 아닌가? 팀장: 누구랑 더 오래 일할지 잘~ 생각해봐! 부장과 팀장의 의견 지시가 다르다면 어떻게... 1. 자연스럽게 받아들여라. 부장과 팀장은 역할이 다르다. 같은 문제를 놓고 다른 지시를 내릴 수 있다. 2. 커뮤니케이션하라. 가능한 한 자주 팀장, 부장과 함께 대화하면서 입장 차이를 좁혀라. 3. 팀장을 건너뛰어 부장과 상대하려고 들지 마라. 조직의 위계질서.. 더보기
물건을 반값부터 협상(흥정)하는 방법이 있을까? 10만원짜리 물건 흥정할 때 처음부터 5만원에 흥정을 시작하라면 대부분의 사람들은 이를 하지 못한다. "어떻게 10만원짜리 물건을 5만원에 달래, 그러다 협상이 결렬되기라도 하면, 아니면 판매가가 나를 비난할텐데..." 대부분이 위와 같은 이유로 그렇게 저렴하게 요구를 하지 못한다고 합니다. - 상대가 나를 비난할까봐 - 협상이 결렬될까봐... 이유는 위와 같지만 더 솔직한 답은 "상대가 나를 비난할까봐" 절반 요구를 못한다고 하네요... 하지만 약간 말을 바꾸면/아니 다른 차원으로 접근한다면 유사하게 절반을 요구할 수도 있답니다. 다음은 메가HRD의 "나대리 협상왕 도전기? 성공적 협상 기법 "에 소개된 내용입니다. 한번 실제 적용해 보세요... "제가 잠바 가격을 6만원 정도로 예상하고 준비해 왔는데.. 더보기
수주의 기술 :: 프리젠테이션시 사용하는 표현방법 예 프리젠테이션시 사용하는 표현방법 예 수주단계의 마지막에는 프리젠테이션이 포함되어 있습니다. 이의 중요성은 두말할 필요가 없어 보입니다. 보통 수주 프리젠테이션 단계에서 전문 프리젠터가 하는 경우도 있지만, 영업대표, 기술대표가 하게 되는 경우도 있습니다. 여기선 PT시에 주의해야 할 표현들에 대한 내용을 수주의 기술[수주의 기술/박상우지음/상상커뮤니케이션] 이라는 책의 내용을 옮겨볼까 합니다. (참고로 수주의 기술이라는 책에선 수주의 처음부터 끝까지의 치열한 비즈니스 현장에서 승리할 수 있는 다양한 비법들이 정리되어 있습니다. 보다 자세한 내용은 해당 서적을 참고해 주세요) 다양한 표현 방법 군말 사용 금지 '그~, 어~, 에~, 뭐~, 자~, 이런~' 마무리 표현 통일 비지니스의 격식에 맞는 표현을 사.. 더보기
영업과 협상을 구분하라! 영업과 협상을 구분하라! 일선 영업사원들이 영업과 협상을 구분하지 못하고 진행하게 되면 어떻게 될까?... 영업전문가가 우수한 성적의 성적표를 받기 위해서는 영업과 협상을 명확히 구분할 수 있어야 한다. 이 구분을 할 수 없다면 [조건영업] [양보영업] [테크닉 구사형 영업]등의 하급 스킬을 사용할 수 밖에 없다. 조건영업: 회사가 영업전문가에게 주어진 영업상의 권한(가격할인율)을 협상의 무기로 사용하지 못하고 고객에게 이 조건을 일방적으로 제공하는 영업 스타일 양보영업: 고객의 크고 작은 반대에 부딪힐 때마다 고객의 요구를 수용해야 한다는 생각/믿음을 갖고 영업하는 스타일 테크닉 구사형 영업: 자신이 책임질 수 없는 조건들을 얼렁뚱땅 넘어가면서 영업을 마무리하거나 지키기 어려운 약속을 하면서 고객을 설.. 더보기
효과를 높이는 질문의 유형 :: 영업, 질문으로 승부하라 효과를 높이는 질문의 유형 말을 잘한다고 영업을 잘하는 것은 아닐 것입니다. 기본적으로 영업은 말을 많이 하면 안되고, 상대로 하여금 말을 많이 하게끔 유도해야 될 것입니다. 그러기 위해선 어떻게 질문을 던지느냐에 따라 썰렁한 대화가 될 수도 있고, 유익한 정보로 가득찬 대화가 될 수도 있다. 여기선 [영업, 질문으로 승부하라/오정환.한연경 공저/호이테북스]의 내용을 기반으로 질문의 3가지 종류에 대해 정리해 보았습니다. 질문에는 어떤 종류가 있을까? 다양한 질문 유형이 있을 것이고, 이런 유형에 따라 다양한 유형의 대답을 얻을 수 있을 것입니다. 따라서 질문의 유형을 제대로 파악한다면 그에 따라 대답을 유도하는 것도 가능할 것이다. 열린 질문과 닫힌 질문 열린 질문은 "예" / "아니오" 로 대답할 수.. 더보기
"육일약국 갑시다" 메가스터디 엠베스트 대표 김성오 메가스터디 엠베스트 대표 김성오 며칠전 김성오 대표의 강연을 듣게 되었는데, 도움이 되는 이야기들이 많아 간단히 정리해 보았습니다. 남과 다르게, 어제와 다르게... -. 남이 잘 되는 것을 부러워하지 말고, 그사람이 어떻게 해서 그렇게 잘 되었는지를 배워라. -. 남과 다르게, 어제와 다르게... -. 고객한테는 항상 '고마운 맘이 들게, 미안한 맘이 들게 만들어라' -. 성공은 혼자 이뤄지는 것이 아니라 사람을 통해 이뤄진다. -. 할려면 확실히 해야 된다.! 1을 기대하는 고객에게 1.5배 해줘라. 그러면 힘은 절반밖에 들지 않는다. => 가장 강력한 마케팅 수단은 입소문입니다. 그 성과는 "복리"로 나타납니다. -. 고객이 문 밖을 나설때 뒷모습을 보고 이렇게 생각했습니다. "나를 통해 만족했을까.. 더보기
고객 발굴과 관련된 용어 정의 신규고객 발굴 고객이라는 말에 대해 알아보죠... 고객이라는 단어를 놓고, Client, Customer 등과 같은 말을 사용한다. -Customer : 상품이나 서비스를 구매하는 고객 -Client : 서비스를 제공받는 고객이라는 뉘앙스가 강하다. Identify new clients (신규 고객을 발굴하다) Attract new clients (신규 고객을 유치하다) Secure new clients (신규 고객을 확보하다) [출처: http://blog.naver.com/gangplank?Redirect=Log&logNo=40061182570 ] Blog.SalesMore.co.kr 더보기
Sunk Cost를 이용한 협상방법 Sunk Cost를 이용한 협상방법 [출처: 메가HRD-> 나대리 협상왕 도전기? 성공적 협상 기법 ] Sunk Cost란? "이미 서버린 비용, 과거에 이미 써버렸기 때문에 미래에 회수가 불가능한 비용으로 매몰 비용이라고도 한다." 금전적인 것 뿐만 아니라 이미 써버린 시간이나 기울인 정신력, 육체적 노력등의 모든 자원을 의미한다. 대부분의 사람들은 Sunk Cost의 함정에 쉽게 빠지게 된다. Sunk Cost의 함정이란 것은 이미 지출된 비용이 회수 불가능한데도 불구하고, 회수하려는 욕망이 강해져 점점 비용을 더 지출하는 결과를 초래한다는 것이다. 예를 들어 놀음판에서 10만원을 잃은 사람은 특정 시점에서 놀음을 더 할 것인가, 그만 둘 것인가의 선택의 기로에서 대부분 '본전은 해야지' 라는 생각으.. 더보기

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