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영업의 달인

쿨비즈룩 :: 여름철 아이스 출근복(비즈니스 케주얼) 여름철 아이스 출근복 :: 쿨비즈룩 (CoolBiz Look) :: 그레이, 네이비블루... `쿨비즈 룩(Cool Biz look)'은 넥타이를 매지 않고 셔츠만으로 스타일을 표현하는 것으로, 냉방비 절감에 도움을 주는 일종의 친환경 패션이다. 타이에 대한 거부감, 편안함, 시원함 등이 쿨비즈룩의 보이지 않은 장점이기도 하다. 쿨(Cool) + 비즈니스(Business)가 결합한 신조어 쿨비즈룩. 시원한 소재, 청량감이 느껴지는 컬러들을 결합 반팔 커프스 셔츠 컬러셔츠로 Cool~~한 이미지, 청량감이 느껴지는 셔츠를 선택하는게 쿨비즈룩의 포인트! 옐로, 블루, 퍼플 등 화사한 컬러셔츠로 멋을 낸다. 쿨닌넨자켓 가벼운 소재 비즈니스 린넨(마) 자킷 화이트, 그레이, 블루 컬러 재킷은 쿨비즈룩을 완성시키는.. 더보기
수주의 기술 :: 수주 제안 전략 수립 - 포지셔닝 전략과 차별화 전략 제안 전략 - 포지셔닝과 차별화 전략 [출처: 수주의 기술/박상우 지음/상상커뮤니케이션] 관련 사이트: 직장인을 위한 Worktainment 포털 / BusinessArts 회사차원에서 제안 참여를 최종 결정했다면, 제안 PM과 제안 대표는 경쟁에서 승리하기 위한 최적의 제안 전략을 수립하여야 한다. 최적의 제안 전략의 핵심은 포지셔닝전략과 차별화 전략이다. 이번에는 [수주의 기술/박상우 지음/상상커뮤니케이션]에서 말하고 있는 "포지셔닝 전략과 차별화 전략을 통한 제안 전략"에 대해 정리해 보았습니다. 포지셔닝 전략 단순하게 생각하면, 발주자의 모든 요구사항에 대해 최고의 조건으로 제안하고 최저 가격을 제안하면 모든 사업을 수주할 수 있어야 한다. 하지만 수주형 비즈니스에서는 발주자와 제안자의 입장차이로.. 더보기
친숙질문 :: 고객의 마음을 어떻게 열까? 처음 만나는 고객의 마음을 어떻게 열까? [영업, 질문으로 승부하라/오정환.한연경 공저/호이테북스] 영업에서 가장 어려운 것은 고객을 처음 대면하는 순간이다. 또한 고객 역시 낯선 사람이 들어와 "XXX회사의 XXX입니다." 라면 구매에 대한 두려움을 가지게 마련이다. 신규 가망고객의 무관심과 냉대를 무릅쓰고 비집고 들어갈 틈을 찾아내는 것, 그것이 바로 친숙질문의 기능이다. [영업, 질문으로 승부하라/오정환.한연경 공저/호이테북스]에서 이야기 하고 있는 친숙질문에 대해 정리해 보았습니다. 먼저 친숙질문을 너무 많이 할 필요는 없습니다. 영업인의 목적은 고객에게 필요한 제품을 판매하는 것이므로, 어느정도 고객의 마음이 열리면 고객의 문제를 알아내는 탐색질문으로 넘어가야 합니다. [영업, 질문으로 승부하라.. 더보기
수주의 기술 :: 경쟁자 공략 전술 수주 참여 경쟁자 분석을 통한 경쟁사 공략 전술 [출처: 수주의 기술/박상우 지음/상상커뮤니케이션] 관련 사이트: 직장인을 위한 Worktainment 포털 / BusinessArts 수주 영업의 특징 중에 하나는 발주자에 대한 사전 영업 역시 매우 중요한 부분 중에 하나이다. 하지만 수주영업의 특징 중에 하나가 바로 완전 오픈 경쟁 상황이다. 아무리 발주자에 대해 사전 영업을 했다고 하더라도 경쟁자들이 더 낮은 가격에 합리적인 제안을 할 경우에는 승리를 장담할 수 없는 시장이기도 하다. 이번에는 [수주의 기술/박상우 지음/상상커뮤니케이션]에서 말하고 있는 "경쟁자를 약화시키는 전략"에 대해 이야기 하고자 한다. 수주 경쟁자 분류 선두 그룹: 유사 사업의 수행 경험이 많거나 발주자와 친밀도가 높은 경쟁자.. 더보기
비즈니스 캐쥬얼 :: Traditional Fit 비지니스 캐주얼 :: Traditional Fit 바지통이 아래로 갈수록 살짝 좁아지고 허벅지 부분에 여유가 있는 트래디셔널 핏은 우아하면서도 세련된 느낌을 준다. 넥타이, 셔츠, 재킷 등과 함게 매치했을 때 가장 포멀한 분위기가 연출되는 것 또한 트래디셔널 핏. 캐주얼 프라이데이 시대를 사는 21세기 남자들이 사랑할 수 밖에 없는 이유가 된다. [출처: Bean Pole -가독성을 위해 일부 이미지 편집] TIE(타이) 아이비리그 학생 같은 느낌의 레지멘털 타이도 좋지만 가끔은 니트 소재 솔리드 타이와 옥스퍼드 셔츠를 매치해 좀더 부드러운 분위기를 연출해 보자, 타이를 매지 않을 때는 벨트나 포켓스퀘어 등으로 포인트를 줌으로써 트래디셔널 핏 트라우저스를 보다 멋스럽게 활용할 수 있다. BELT(벨트) .. 더보기
비지니스 캐주얼 '제대로' 입기 비지니스 캐주얼 '제대로' 입기 실용적이고 편안한 비지니스 캐주얼로 출근 복장이 자율화되면서 편하고 캐주얼하게 입는 경우가 많은데 비지니스 캐주얼을 좀더 세련되게 연출하는 방법을 알아보자. [관련글] - 쿨비즈룩 :: 여름철 아이스 출근복(비즈니스 케주얼) 스타일링 Tip 기본 정장에 셔츠만 바꿔도 OK! 키 작은 사람은 보색 콤비 피해야 비지니스 캐주얼이라고 해서 무조건 캐주얼한 아이템으로만 연출하는 것은 아니다. 기존의 정장 스타일에서 이너웨어만 변화를 줘도 캐주얼한 느낌을 줄 수 있다. 기본 셔츠에 조끼를 겹쳐 입는 간단한 코디만으로도 편안하고 스타일리시한 연출이 가능하다. 상·하의를 한 벌로 맞춘 옷차림은 단아하고 중후한 느낌을 주고 각각 다른 아이템으로 매치하는 콤비 차림은 세련되면서도 자연스러.. 더보기
영업에 없어서는 안될 7가지 질문의 기능 :: 영업, 질문으로 승부하라 영업에 없어서는 안될 7가지 질문의 기능 말을 잘한다고 영업을 잘하는 것은 아닐 것입니다. 기본적으로 영업은 말을 많이 하면 안되고, 상대로 하여금 말을 많이 하게끔 유도해야 될 것입니다. 그러기 위해선 어떻게 질문을 던지느냐에 따라 썰렁한 대화가 될 수도 있고, 유익한 정보로 가득찬 대화가 될 수도 있다. 여기선 [영업, 질문으로 승부하라/오정환.한연경 공저/호이테북스]의 내용을 기반으로 질문의 7가지 기능에 대해 정리해 보았습니다. 경청형 영업달인 즉 효과적인 질문을 이용하여 고객의 다양한 정보를 얻어낼 수 있는 7가지 질문의 기능이 있다. 여기서는 7가지 질문의 기능을 확인하기 위해 직설적인 예를 제시합니다. 영업에 없어서는 안될 7가지 질문의 기능 첫째, 질문을 하면 고객의 문제를 알 수 있다.(.. 더보기
가난이 세습되듯 옳지 못한 사고방식도 조직내에서 세습됩니다. "원래 그래요" "예전부터 그래 왔어요" 비벡 폴이 현재까지 들었던 조언 중 최고로 꼽는 것은 정글에서 코끼리를 조련하는 사람에게 들은 말이다. 그는 정글 탐사 여행을 하던 중 코끼리 몇 마리가 몸집에도 맞지 않는 작은 말뚝에 묶여 있는 광경을 목격했다. 그는 코끼리 주변에 서 있던 조련사에게 다가가 '어떻게 해서 큰 몸집의 코끼리를 작은 말뚝에 묶어두는 것이 가능한지' 물었다. "물론 코끼리가 어렸을 적에는 자신을 묶어둔 말뚝을 뽑아버리고, 가고 싶은 곳에 마음대로 돌아다니려 하죠. 하지만 실패하고 맙니다. 이런 일이 반복되면 코끼리들은 더 이상 말뚝을 뽑고 다른 곳으로 가려는 시도를 하지 않게 됩니다." - [내 인생 최고의 조언] 중에서 "그건 예전부터 그래 왔는데요." "원래 그래요" 라는 이야기.. 더보기
제안영업/솔루션 영업의 성공확률 높이기 제안영업/솔루션 영업의 성공확률 높이기 영업의 종류는 업종의 종류만큼이나 다양한 방법론이 존재한다. 경쟁업체들과 차별화가 없는 단순 가격에 의존하는 제품(문구류, 소모품)군과 경쟁업체들과의 차별화가 다양하게 존재하여 고객사 문제에 따라 제안하는 제품군, 경쟁없이 독점적 지위를 내세우는 제품 등 다양한 시장과 주변환경에 따라 다양한 영업방식이 존재한다. 제안영업 소위 솔루션영업이라는 것에 대해 다시 한번 생각해 보고자 합니다. 내가 다루는 제품이 문구류인데, 영업방식을 솔루션 영업하듯이 하면 성공 확률이 매우 낮아 지겠죠. 아니라면 효율이 매우 낮아지던지.... 고객발굴 단계를 거쳐 확보된 고객군을 대상으로 규모와 성공확률, 시기 등을 종합적으로 판단하여 선택과 집중을 통해 영업 대상 고객을 선정해서 진행.. 더보기
고객이 진정으로 원하는 것은 따로 있다. 고객이 진정으로 원하는 것 문제 해결의 시발점은 고객이 진정으로 원하는 것을 얼마나 정확하게 파악하느냐 입니다. 제안영업/솔루션영업도 마찮가지입니다. 고객이 진정으로 무엇을 원하는지를 정확하게 파악하기 위해 가장 중요한 것이 경청이고요... ("경청" 정말 간단한 일인데. 그냥 잘 들어주기만 하면 되는데, 가장 어려운 부분입니다.) 나는 A라고 생각하고 일을 진행하는데, 고객은 B를 바라는 문제는 일선 영업현장에서 흔하디 흔한 상황입니다. 아래는 [신뢰의 법칙]이라는 책에 있는 내용입니다. 세 아들의 선물 세 아들은 모두 크게 성공하여 많은 돈을 벌었는데, 승부욕이 강한 이들은 한데 모여, 자신이 늙으신 어머님께 무엇을 선물했는지 자랑했다. 첫째가 말했다. “나는 어머니께 커다란 집을 지어 드렸지.” 둘.. 더보기

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