[ Red Ocean 생존전략 추천도서 ] 수익지대

Red Ocean 생존전략 :: 수익지대

지은이: 에이드리언 J. 슬라이워츠키, 이상욱 (옮긴이)
출판사: 세종연구원

이책의 목적은 매우 성공적인 기업들에서 활용되는 수익모델을 처음으로 설명해 주는 일련의 새로운 아이디어들을 사용하여 수익성의 비밀을 밝히는 데 있다.

1부에서는 기업을 수익지대로 이끌어가는 방법을 이해하기 위한 새로운 시각에 대해 이야기 되고 있습니다. 높은 수익성이 어떻게 발생하는가에 대한 이해를 토대로 고객중심의 사고방식을 중점으로 다루고 있다. 또한 진정으로 고객중심적인 사고방식을 달성하는 도전과제들에 대해서 고객을 전략적으로 이해하는 유형을 사용하여 재창조자 가가자가 보유한 핵심 기술에 대해 다루고 있답니다.

2부에서는 사업을 수익지대로 이끌어갈 수 있게 한 열두 경영자와 그들 기업의 사례를 설명하고 있습니다.

3부에서는 수익지대 핸드북을 제공하여 독자가 이러한 아이디어를 적용할 수 있는 체계적인 방법론을 제공하고 있습니다.
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이 책을 통해 기존에 알고 있던 사업의 수익성에 대해 다시한번 생각해 볼 수 있는 기회였으며, 기존의 편견을 버릴 수 있게 있게 해준 책입니다. 수익지대에서 언급된 주요한 것에 대해 요약하면....

무수익지대 발전 단계

• 개념: 치열한 경쟁 환경에서 기업들은 가격을 낮추어 시장 점유율 경쟁을을 하게 되어 결국 무수익지대로 진입하게 된다.
• 고객반응: 최고의 가격조건과 최고의 거래조건으로 편리하게 구매할 수 있는 곳으로 이동한다.
• 기업전략 1단계: 가격을 내려 경쟁한다.
• 기업전략 2단계: 더 낮은 가격을 통해 경쟁자의 고객을 빼았는다
• 결국 사업을 토해 얻을 수 있는 수익은 없어지게 된다. 시장점유율 확대를 위한 저가격 정책은 모두가 망하는 지름길이다.

성장에 대한 3가지 저주

• 잘못된 비즈니스 디자인을 통한 고성장은 가치를 더 빠르게 파괴한다.
• 고성장은 위험할 뿐만 아니라 관리하기도 더 어렵다.
• 즈니스 디자인에서 의도하지 않은 고객들을 대상으로 사업을 확장해서 성장시 문제 된다.

시장 점유율에 대한 사고 방식

   기존 접근법의 논리: 시장점유율을 높여하 그러면 수익성은 뒤따라 올 것이다.

   재창조자들의 논리:

1. 고객에서 가장 중요한 것은 무엇인가?
2. 우리는 어디서 수익을 얻는가?
3. 영역에서 어떻게 시장 점유율을 확보할 것인가?

비즈니스 디자인
기본가정: 
     고객들은 어떻게 변화하고 있는가?
     우선순위는?
     수익모델을 만들어 내는 요인은?

고객선정:
    어떤 고객들이 나에게 수익을 주는가?
    어떤 고객들에게 진정한 가치를 부가해 줄 수 있는가?
    우리가 원하지 않는 고객은 누구인가?

가치포착:
    고객에서 수익으로 창출된 가치의 일부분을 어떻게 하면 재포착할 수 있는가?
    나의 수익모델은 무엇인가?

차별화/전략적 통제: 
    고객이 나에게 구매를 하지 않는 이유는?
    나의 가치명제가 경쟁자에 비해 독특하고 차별화된 이유는?
    고객/경쟁자의 파워를 상쇄할 수 있는 전략적 통제 포인트는?

사업범위:
    내가 판매하기를 원하는 제품, 서비스, 솔루션은?
    어떤 활동이 아웃소싱, 사업파트너와의 협력 작업을 통해 가능한가?