기술력으로 승부하는 벤쳐의 초기 시장 침투전략(일본전산)

기술력으로 승부하는 벤쳐의 초기 시장 침투전략 (일본전산)

[일본전산이야기/김성호 지음/쌤앤파커스]

일본전산은 1973년 세 평짜리 시골 창고에서 단 네 명이 시작한 기업이다. 하지만 불과 30년 만에 계열사 140개, 직원 13만 명을 거느린 매출 8조 원의 막강 기업으로 성장하였다.

골 때리는 입사시험 "큰소리로 말하기", "밥 빨리 먹기", "화장실 청소 시험", "오래달리기"

창업 직후 ‘오일쇼크’ 강타, 일본의 ‘10년 불황기’에도 끊임없이 성장하고, 허약 체질로 적자에 허덕이던 경쟁업체 30여 개를 인수합병하여 1년만에 흑자로 재건시킨 신화같은 회사가 바로 "일본전산"이다.

모터에 미쳐 단 네명으로 이러한 거대한 회사로 만들수 있었던 초기 시장 침투 전략은 전형적인 벤쳐기업의 표본이라고 할 수 있다. 여기서는 조직문화, 인재육성과 같은 부분은 제외하고 어떻게 거대한 공룡들 틈바구니에서 시장에 침투하였는지에 초점을 맞추었습니다.

 

  기술력으로 승부수를 던진 4명의 벤쳐회사 일본전산의 초기 시장 침투 전략 

초기 일본전산

• 직원: 4명
• 실적: 거의 없음
• 강점: 모터에 미친 남들보다 2배 일하는 사람들이 모였다.
• 시장현황: 1973년 중동전쟁의 여파로 기름값은 2배로 올랐고, 소비자 물가지수는 20% 급등의 "오일쇼크의" 경기침체기...
• 산업현황: 100여개의 길고 난다는 공룡들의 시장

그들이 선택한 초기 시장 침투 전략

• 경쟁사(하청업체)에서 못하겠다고 하는 어려운 난제에 집중
• 고객사 개발 부서에서 진행은 하고 있지만 진척이 없는 난제에 집중

쉬운 일감만 찾아 회사를 키울 수 없다. 우리가 크려면 어려운 일을 하는게 수순

  일본전산의 초기 시장 침투 이야기 

1973년 중동전쟁의 여파로 기름값은 2배로 올랐고, 소비자 물가지수는 20% 급등의 "오일쇼크의" 경기침체기로 약 100여개 이상의 날고 기는 공룡들이 지배하고 있는 시장에 4명의 정렬, 열정, 집념으로 똘똘뭉친 젊은이들이 일본전산을 세웠다.

... 아무리 에너지 효율을 낮춘 모터에 대한 아이디어가 충만하다 해도, 실적도 변변치 않는 회사 직원이 대기업 담당자를 만나 영업하기란 쉬운 일이 아니었다. 당연히 상대방이 먼저 연락해 줄 리는 만무했다. 연락처를 남겨도 회신이 없었다. 이들이 취할 수 있는 영업방법은 더 많이 끈질기게 담당자에게 접근하는 일 뿐이었다. 하지만 어렵사리 담당자를 만나도 그들의 말은 한결 같았다.

"이미 우리가 거래하고 있는 모터 회사만 열다섯 개가 넘는다. 이제 와서 모터를 팔겠다고 찾아온들 도와줄 수 없다. 그렇지 않아도 지금 거래처를 줄이려고 하고 있다. 그런 상황에서 모터 이야기라니 가당치도 않다."

쟁쟁한 기업들이 즐비한데 아무 검증도 되지 않는 기업체에게 "알았소, 믿고 맡겨보겠소." 하고 일을 줄 사람은 없었다.

그래서 일본전산이 내세운 것은 '기존 거래처들(경쟁사)이  못하겠다는 것, 어려운 것만 달라' 는 조건이었다.

나가모리 사장(일본전산 CEO)은 '거래하는 회사가 많아 부담된다' 며 외면하는 대기업 담당자에게 '요즘 고민거리가 뭐냐?' 고 되물었다.

'현장 돌아가는 실태라도 파악하고 싶어 여쭤본다' 며 '고민거리를 풀어주겠다' 고 친해지려 애썼다. 또 다른 하청업체에서 못하겠다고 하는 일이나 개발 부서에서 진행은 하고 있지만 진척이 없는 '고민거리'를 달라고 졸랐다.

쉬운 일감만 찾아 회사를 키울 수 없다. 우리가 크려면 어려운 일을 하는게 수순이다. (78~79페이지)
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