영업의달인과 일반영업사원과의 차이

영업의달인과 일반영업사원과의 차이

[솔루션 셀링전략/키스이즈 지음/김원호 옮김/더난출판]

우리 주위에 있는 영원사원들을 보면 크게 2가지 부류가 있다. 한 부류는 일을 하지 않는 것처럼 보이는데, 성과가 매우 좋게 나는 영업사원이 있는가 하면 열심히 분주하게 영업활동을 하는데도 불구하고 영업성과가 저조한 부류가 있다.
[솔루션 셀링전략/키스이즈 지음/김원호 옮김/더난출판] 책에서는 이를 이글과 저니피플이라고 구분하여 설명하고 있다.

 

  이글(영업의 달인)과 저니피플(일반적 영업사원)의 차이 

약 20%의 영업달인 즉 타고난 세일즈맨을 이글이라고 표현하였다. 이글들은 잠재력과 직관으로 거래를 이끌어나가며 매우 놀라운 성과를 올린다. 주변사람들이 어떻게 그렇게 높은 실적을 낼 수 있느냐고 물어보면 이들은 정확하게 답변을 못한다.
또한 세일즈맨의 80%를 저니피플이라고 표현하면, 저니피플 역시 투철한 의지와 충분한 역량을 가지고 있지만 영업에 임하는 자세가 이글과는 다르다.

이글 (20%)의 특징
-. 직관적이다.                                                   -. 고객들과 대화를 많이 한다.
-. 고객들에게 질문을 많이 한다.

저니피플(80%)
-. 프리젠테이션을 한다.                                      -. 주로 일방적으로 설명한다.
-. 체계적인 절차를 따르느냐에 따라 성공 여부가 결정된다.

  전형적인 영업달인(이글)의 경력경로(career path) 

전형적인 이글의 Career Path를 보면 일반적으로 최고의 실적을 내는 영업사원은 영업부서의 책임자로 발탁된다.
하지만 이들은 자신이 어떻게 높은 실적을 냈는지 모른다. 왜냐하면 이들은 체계적인 방법론으로 영업을 했던 것이 아니라 타고난 동물적 감으로 영업을 해 왔었기 때문이다.
따라서 부하직원을 제대로 지원하거나 이끌지 못한다. 부하직원에게 무엇을 해야 하는지, 어떻게 해야 하는지 구체적으로 설명(코칭)을 하지 못한다.
이로서 이글이 부서의 책임자로 발탁되면서 회사는 탁월한 세일즈맨인 이글을 잃게 되고, 부서의 실적이 떨어지게 된다.
어느정도 시간이 흐른뒤 회사는 부서장이 된 이글을 해고하거나, 이글 스스로 조직을 떠나게 된다.

영업의 달인 "이글" > 영업부서의 책임자 > 자신이 어떻게 실적을 냈는지 모름 > 부하직원 육성 실패 > 회사는 유능한 이글을 잃게 됨 > 이글은 회사를 떠나게 된다.

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