구매담당자 썸네일형 리스트형 지피지기 :: 구매 담당자는 과연 누구인가? 구매담당자는 과연 누구인가? :: 구매담당자의 역활 지피지기는 백전불퇴(백전불패)라고 합니다. 영업에 있어 주 영업대상, 협상대상은 분명이 다릅니다.(일부는 동일하지만) 대부분의 영업사원들은 이 두가지 유형중 한가지에 올인하는 경우가 있습니다. 그래서 프로젝트 수주에 실패했을 경우 항상 "누구" 때문에... " 산 넘어 산이라고 하더니" "예상치 못한 복병(구매팀)이 나타나서..." 결국 내가 싸워 설득해야 될 상대방들을 제대로 파악하지 않고 덤빈 결과겠죠... 초보 영업사원이 자사의 특장점 만을 가지고 해당 서비스(솔루션)을 사용하는 사용자를 설득해 놓고, "80% 수주가능합니다" 하고 하죠.... 이번에는 [영업달인의 비밀노트 / 아담Books / 노진경 지음]에서 말하고 있는 구매 담당자란 누구인가.. 더보기 [지피지기] 구매담당자라면 :: BATNA를 활용하여 당신을 괴롭힙니다. BATNA를 활용한 최적의 협상 방법 [출처: 메가HRD-> 나대리 협상왕 도전기? 성공적 협상기법 중에서 ] 당신은 사과를 3곳의 상점과 협상하여 가장 낮은 가격으로 구입코자 합니다. 3곳 모두 동일한 사과를 판다고 가정합니다. A상점은 20,000원, B상점은 19,500원, C상점은 19,000원에 판다고 합니다. 당신이라면 어느 순서로 협상을 하시겠습니까? BATNA란? Best Alternative To a Negotiated Agreement 의 약자로 "협상을 통한 합의안에 대한 최선의 대안" 이라는 의미로 쉽게 말하면 A와 협상시에 "그래 A 너와 협상이 결렬되더라도 나는 다른 대안이 있거든" 그게 바로 BATNA 입니다. 협상시에 이러한 BATNA가 없을 경우 협상을 임하는 협상자는 항상.. 더보기 구매 관계자의 역활과 관심사 및 조직 니즈 - 솔루션 영업의 기본전략 구매 관계자의 역활과 관심사 및 조직 니즈 - 솔루션 영업의 기본전략 구매관계자라고 하면 여러책에서 다양하게 기술되고 있습니다. Key Person, Decision Maker, Gate Keeper, User, Checker, Influencer 등 다양하게 기술하고 있습니다. 여기서는 [솔루션 영업의 기본전략 /다카하시가츠히로 지음/홍찬선 옮김/시공사]의 내용을 기준으로 설명해 볼까 합니다. 이들 구매관계자들은 모두 각자의 위치에서 저마다의 조직니즈를 가지게 된다. 또한 공히 개인적인 니즈를 가지고 있다. 해결책을 채용할지 말지는 조직으로 결정되지만, 실제 상담에서 상대하는 것은 개개인의 인간이다. 구매관계자들과 협상시 바로 여기에 해결책이 있다. 조직니즈와 개인니즈를 충족시킬 수만 있다면 승률은 올.. 더보기 이전 1 다음
